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做教練型領(lǐng)導(dǎo)

 

培訓(xùn)背景

銀行支行網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)區(qū)域客戶服務(wù)、產(chǎn)品營(yíng)銷、品牌建設(shè)的綜合職能，支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為基層營(yíng)業(yè)單位的“當(dāng)家人”，既是柜面的管理者，又是風(fēng)險(xiǎn)的控制者，尤其承擔(dān)著產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶維護(hù)的策劃、組織、督導(dǎo)工作。在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，金融脫媒、電子渠道對(duì)客戶分流非常大，大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶不再來網(wǎng)點(diǎn)，只有將廳堂現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷、片區(qū)外拓營(yíng)銷、第三方合作營(yíng)銷結(jié)合起來，才能將流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶進(jìn)行深度開發(fā)，打造利潤(rùn)中心。

 

【課程大綱】

第一部分金融新形勢(shì)分析

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)定位變遷

1、交易中心

2、營(yíng)銷中心

3、體驗(yàn)中心

三、新思維一：網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展方向

1、定位特色化

2、服務(wù)體驗(yàn)化

3、營(yíng)銷社區(qū)化

4、管理規(guī)范化

四、新思維二：客戶經(jīng)營(yíng)

1、批量獲客

2、分層管理

3、分類經(jīng)營(yíng)

4、盤活有序

5、維護(hù)有度

 

第二部分：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理——團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇

一、在職輔導(dǎo)——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的教練技術(shù)

1、 認(rèn)識(shí)教練技術(shù)

A、 教練型作業(yè)經(jīng)理扮演的角色；B、教練型作業(yè)經(jīng)理的三項(xiàng)轉(zhuǎn)變；C、管理者與教練型領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別。

【案例分析】HP“教練四項(xiàng)基本原則”——觸動(dòng)員工追求高績(jī)效

2、 教練型作業(yè)經(jīng)理教練輔導(dǎo)技能

A、 聆聽能力；B、發(fā)問能力；C、區(qū)分能力；D、回應(yīng)能力

【案例分析】教練型領(lǐng)導(dǎo)談話實(shí)例

3、 教練步驟：建立信任、厘清目標(biāo)、反映真相、心態(tài)改善、行動(dòng)計(jì)劃、計(jì)劃跟蹤；

4、 示范步驟：我做你看、你做我看、我再做你看、你做他看、你自己做

5、 員工輔導(dǎo)的四大步驟

A、 接受：傾聽；B、分享：自我開放法、認(rèn)知調(diào)整法;C、設(shè)范（找到正面理由）：合理情緒療法；D、策劃：行為療法

二、提高員工忠誠度——如何留才

【案例分析】*·瓊斯留住人才的法寶

1、應(yīng)用最多的留才方法

2、最受好評(píng)的留才方法

3、留住和發(fā)展人才——職業(yè)生涯規(guī)劃

-指定原則和方向

-注重效果和提高

-創(chuàng)造環(huán)境和效率

-提供信息和制度

【案例研討】員工發(fā)展階段特點(diǎn)與管理重點(diǎn)

三、員工激勵(lì)--幫助團(tuán)隊(duì)保持工作激情的鑰匙

1、 激勵(lì)下屬的“四把尺子”

A按需激勵(lì)；B、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合；C、組織目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合；D、公平、公正、客觀、透明

2、 經(jīng)?？梢詣?dòng)用的激勵(lì)菜譜

A、 信任與贊美?；B、數(shù)據(jù)激勵(lì)；C、物質(zhì)激勵(lì)；D、情感激勵(lì)；E、工作激勵(lì)；F、目標(biāo)激勵(lì)；G、危機(jī)激勵(lì)；H、強(qiáng)化激勵(lì)。

3、 建立激勵(lì)性團(tuán)隊(duì)的方法

A、 晨會(huì)運(yùn)用激勵(lì)；B、榮譽(yù)餐會(huì)；C、階段性挑戰(zhàn)賽；D、連續(xù)性競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)；E、業(yè)務(wù)聯(lián)誼活動(dòng)。

 

第三部分廳堂營(yíng)銷策略——支行營(yíng)銷首要陣地-廳堂營(yíng)銷管理

一、 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理流程要點(diǎn)

1、 網(wǎng)點(diǎn)定位：客戶定位、業(yè)務(wù)定位、功能定位、資源配置優(yōu)化、經(jīng)營(yíng)策略定位；

案例分析：主題網(wǎng)點(diǎn)—兒童金融專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、老年主題網(wǎng)點(diǎn)

2、資源配置及功能分區(qū)：資源配置向潛力客戶傾斜、功能分區(qū)具象化、向高價(jià)值貢獻(xiàn)客戶傾斜；

小組研討：如何讓你的網(wǎng)點(diǎn)廳堂亮起來

3、 網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造：

A、 硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)；

B、 軟件：?jiǎn)T工風(fēng)貌、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)。

小組研討：標(biāo)桿員工成長(zhǎng)手冊(cè)制作

4、 網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置、職責(zé)分配：

A、 五大關(guān)鍵崗位職責(zé)確定：大堂經(jīng)理、高柜柜員、低柜理財(cái)經(jīng)理、貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理；

B、 各崗位五大關(guān)鍵指標(biāo)確定：關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具。

小組研討：各崗位關(guān)鍵指標(biāo)分解表制作

5、 網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)營(yíng)銷：

A、 服務(wù)營(yíng)銷核心要素及重要性分析；

B、 網(wǎng)點(diǎn)打造流程化銷售要點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)客戶、建立信任、激發(fā)需求、產(chǎn)品展示、異議處理、銷售促成、客戶跟蹤。

現(xiàn)場(chǎng)情境演練：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、轉(zhuǎn)接輸送。

6、 客戶管理：

A、 流程：建立客戶信任、核心產(chǎn)品營(yíng)銷、打造忠誠客戶

B、 細(xì)化管理要點(diǎn)：到訪客戶、意向客戶、存量客戶、片區(qū)客戶。

小組研討：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍客戶管理督導(dǎo)流程

7、 日常管理：

A、 網(wǎng)點(diǎn)日常管理流程分解：晨夕會(huì)、三巡兩示范；

B、 各步驟管理要點(diǎn)：晨會(huì)、夕會(huì)、三巡兩示范。

 

第四部分活動(dòng)營(yíng)銷策略——客戶獲取-多種渠道尋找優(yōu)質(zhì)客戶

一、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷流程：

1、主題創(chuàng)新；

2、活動(dòng)準(zhǔn)備；

3、宣傳造勢(shì)；

4、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷；

5、后期追蹤；

6、總結(jié)反饋。

二、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷--主題創(chuàng)新要點(diǎn)：

1、針對(duì)主營(yíng)客群、主營(yíng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)；

2、口號(hào)式主題朗朗上口；

3、新穎吸眼球。

案例分析：銀行創(chuàng)新主題活動(dòng)

三、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷—活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)

1、活動(dòng)營(yíng)銷整體方案設(shè)計(jì)--人、財(cái)、物關(guān)鍵指標(biāo)；

2、活動(dòng)營(yíng)銷產(chǎn)能提升--目標(biāo)倒推法；

3、如何把握營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)--活動(dòng)營(yíng)銷行事歷制作。

四、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷--氛圍營(yíng)造：

1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳氛圍營(yíng)造目的；

2、硬件氛圍營(yíng)造：

A、臨街氛圍營(yíng)造；

B、網(wǎng)點(diǎn)入口氛圍營(yíng)造；

C、柜面氛圍營(yíng)造；

D、貴賓室氛圍營(yíng)造；

E、外圍造勢(shì)。

3、軟件氛圍營(yíng)造：

A、氛圍營(yíng)造三部曲：溝通、啟動(dòng)、炒作；

B、方案氛圍營(yíng)造：方案策劃、方案宣導(dǎo)、方案執(zhí)行；

C、培訓(xùn)氛圍營(yíng)造：培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)課題設(shè)置、培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)；

D、榮譽(yù)體系氛圍營(yíng)造；

E、情感氛圍營(yíng)造。

五、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷分類—陣地現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷：

1、篩選名單：廳堂流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶

2、發(fā)送服務(wù)通知短信：

案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏

3、 電話邀約：

A、流程：開場(chǎng)白、致電內(nèi)容、敲定時(shí)間

B、電話邀約八大技巧

4、個(gè)性化產(chǎn)品推薦服務(wù)：

A、*引導(dǎo)技巧

B、高效溝通談判六步驟

5、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧：

A、FABE法則；

B、交叉營(yíng)銷技巧。

六、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷分類—外拓活動(dòng)營(yíng)銷：

第一步：前期調(diào)研、品牌宣傳；

第二步：了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略及促銷方案；

第三步：確定主題、目標(biāo)客戶群、活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)；

第四步：編寫活動(dòng)策劃方案；

第五步：內(nèi)部宣貫，崗位分配；

第六步：實(shí)施方案，現(xiàn)場(chǎng)組織推動(dòng)，監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通；

第七步：總結(jié)評(píng)估，后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)。

七、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷分類—第三方合作活動(dòng)營(yíng)銷：

1、合作單位分類評(píng)級(jí)；

2、合作準(zhǔn)備：調(diào)研、資料收集、心態(tài)、禮儀；

3、互利方案制作；

4、關(guān)鍵人物關(guān)系建立、拜訪；

5、活動(dòng)洽談；

6、活動(dòng)實(shí)施；

7、活動(dòng)總結(jié)反饋，后續(xù)方案套接。

八、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷—后期追蹤

1、熱跟進(jìn)--黃金48小時(shí)

2、后續(xù)活動(dòng)和方案--持續(xù)跟蹤

九、活動(dòng)營(yíng)銷督導(dǎo)—追蹤大于激勵(lì)

1、物質(zhì)性激勵(lì)的持久性；

2、差異化管理；

3、追蹤方式：網(wǎng)點(diǎn)早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)、溝通面談，業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)、電話追蹤、領(lǐng)導(dǎo)陪防追蹤、短信平臺(tái)追蹤、方案入圍進(jìn)度追蹤、會(huì)議分析、檢查誤差。

 

第五部分經(jīng)營(yíng)策略——客戶經(jīng)營(yíng)-留住并發(fā)掘客戶潛力

一、客戶經(jīng)營(yíng)之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶

1、第一步：客戶梳理及分配。

2、第二步：客戶建檔。

3、第三步：客戶信息收集。

4、第四步：確定客戶適銷服務(wù)或產(chǎn)品。

5、第五步：適銷產(chǎn)品短信推薦和客戶邀約。

6、第六步：不斷重復(fù)和堅(jiān)持。

二、客戶經(jīng)營(yíng)之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠度

1、客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計(jì)分析

2、推出轉(zhuǎn)型提高覆蓋率的營(yíng)銷活動(dòng)

3、全力推動(dòng)目標(biāo)業(yè)績(jī)達(dá)成

三、客戶經(jīng)營(yíng)之公私聯(lián)動(dòng)-綜合化營(yíng)銷

1、公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

2、個(gè)金業(yè)務(wù)帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)

3、公私聯(lián)動(dòng)的整體營(yíng)銷思路

4、中小型企業(yè)主和小微企業(yè)的公私聯(lián)動(dòng)技巧

四、客戶經(jīng)營(yíng)之客戶轉(zhuǎn)介紹-成功吸引成功

1、客戶轉(zhuǎn)介紹的步驟流程

2、客戶轉(zhuǎn)介紹的活動(dòng)設(shè)計(jì)

3、跨部門客戶介紹的績(jī)效考核

 

做教練型領(lǐng)導(dǎo)