《廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2588
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理
課程收益：
了解金融趨勢(shì)，認(rèn)識(shí)銀行發(fā)展科學(xué)性，明確職業(yè)意義
抓好網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)廳堂營(yíng)銷管理三要素：時(shí)間、目標(biāo)、過(guò)程
追蹤大于激勵(lì)：過(guò)程督導(dǎo)與目標(biāo)管理
立足廳堂，做好陣地管理
授課對(duì)象：
廳堂主管
課程大綱
第一單元 網(wǎng)點(diǎn)廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理流程要點(diǎn)
一、網(wǎng)點(diǎn)定位：客戶定位、業(yè)務(wù)定位、功能定位、資源配置優(yōu)化、經(jīng)營(yíng)策略定位
案例分析：主題網(wǎng)點(diǎn)—兒童金融專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、老年主題網(wǎng)點(diǎn)
二、資源配置及功能分區(qū)：資源配置向潛力客戶傾斜、功能分區(qū)具象化、向高價(jià)值貢獻(xiàn)客戶傾斜
小組研討：如何讓你的網(wǎng)點(diǎn)廳堂亮起來(lái)
三、網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造：
1、硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)；
2、軟件：?jiǎn)T工風(fēng)貌、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)。
小組研討：標(biāo)桿員工成長(zhǎng)手冊(cè)制作
四、網(wǎng)點(diǎn)崗位設(shè)置、職責(zé)分配：
1、五大關(guān)鍵崗位職責(zé)確定：大堂經(jīng)理、高柜柜員、低柜理財(cái)經(jīng)理、貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理；
2、各崗位五大關(guān)鍵指標(biāo)確定：關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具。
小組研討：各崗位關(guān)鍵指標(biāo)分解表制作
五、網(wǎng)點(diǎn)廳堂服務(wù)營(yíng)銷：
1、服務(wù)營(yíng)銷核心要素及重要性分析；
2、網(wǎng)點(diǎn)打造流程化銷售要點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)客戶、建立信任、激發(fā)需求、產(chǎn)品展示、異議處理、銷售促成、客戶跟蹤。
現(xiàn)場(chǎng)情境演練：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、轉(zhuǎn)接輸送。
六、客戶管理：
1、流程：建立客戶信任、核心產(chǎn)品營(yíng)銷、打造忠誠(chéng)客戶
2、細(xì)化管理要點(diǎn)：到訪客戶、意向客戶、存量客戶、片區(qū)客戶。
小組研討：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍客戶管理督導(dǎo)流程
七、日常管理：
1、網(wǎng)點(diǎn)日常管理流程分解：晨夕會(huì)、三巡兩示范；
2、各步驟管理要點(diǎn)：晨會(huì)、夕會(huì)、三巡兩示范。
八、追蹤方式：
1、網(wǎng)點(diǎn)早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)；
2、溝通面談；
3、業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)
4、電話追蹤；
5、領(lǐng)導(dǎo)陪防追蹤；
6、短信\微信追蹤；
7、方案入圍進(jìn)度追蹤；
8、會(huì)議分析；
9、檢查誤差。
九、廳堂營(yíng)銷管理工具
1、廳堂六看指標(biāo)管理表；
2、柜員營(yíng)銷工作日志管理；
3、大堂經(jīng)理營(yíng)銷工作日志管理；
4、客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作日志管理；
5、電話營(yíng)銷管理表；
6、廳堂營(yíng)銷巡檢表；
7、標(biāo)準(zhǔn)例會(huì)管理表。
第二單元 廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷崗位職責(zé)與技能提升
一、銀行廳堂營(yíng)銷關(guān)鍵崗位營(yíng)銷優(yōu)劣勢(shì)分析
1、不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
A、銷售優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、定位與分工
B、銷售對(duì)象、關(guān)鍵點(diǎn)、銷售方法
2、廳堂營(yíng)銷的特點(diǎn)分析：快速、轉(zhuǎn)介、易點(diǎn)切入、聯(lián)動(dòng)
二、大堂經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷關(guān)鍵職責(zé)--大堂經(jīng)理服務(wù)銷售規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
1、迎接客戶：協(xié)助客戶取號(hào)、告知客戶大概等候時(shí)間
2、識(shí)別、引導(dǎo)、分流：
3、大堂營(yíng)銷和客戶挖掘：發(fā)現(xiàn)客戶、產(chǎn)品營(yíng)銷、協(xié)助業(yè)務(wù)辦理、介紹電子渠道；
4、大堂管理：秩序管理、客戶管理、設(shè)施管理、處理客戶咨詢
5、有效轉(zhuǎn)介：個(gè)人高端客戶轉(zhuǎn)介、公司金融客戶轉(zhuǎn)介；
6、投訴處理：接待客戶、有效聆聽、確認(rèn)投訴內(nèi)容、提供解決方案。
三、柜員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷關(guān)鍵職責(zé)—柜員服務(wù)銷售規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
1、火眼金睛 找準(zhǔn)客戶—客戶識(shí)別（話術(shù)演練）
A、站相迎；B、笑相問(wèn)；C、禮貌接；D、及時(shí)辦；E、巧推薦；F、提醒遞：G、目相送
2、一句話營(yíng)銷（話術(shù)演練）
A、柜臺(tái)： 您好，您的資金長(zhǎng)時(shí)間放在活期的話…
B、柜臺(tái)： 您好，您存了很多筆定期吧？…
C、柜臺(tái)： 您好，您應(yīng)該剛工作不久吧？您以前有了解過(guò)理財(cái)嗎？….
D、柜臺(tái)： 您好，請(qǐng)問(wèn)您的資金放在活期里流動(dòng)性大嗎？如果不大的話可以考慮一下我們的理財(cái)產(chǎn)品。….
E、柜臺(tái)： 您好，請(qǐng)問(wèn)您炒股嗎？….
F、柜臺(tái)： 張總，最近基金漲得不錯(cuò)，您以前買的賺了嗎？….
G、柜臺(tái)： 您有沒有想過(guò)炒黃金呢？現(xiàn)在黃金的漲勢(shì)不錯(cuò)哦！…
H、柜臺(tái)： 您好，您存這么多錢，有沒有想過(guò)配置點(diǎn)理財(cái)呢？
I、柜臺(tái)： 李姐您好，最近油價(jià)又漲了吧？…
J、柜臺(tái)： 您好，您好像經(jīng)常會(huì)來(lái)柜臺(tái)辦理轉(zhuǎn)賬匯款的業(yè)務(wù)吧…
K、柜臺(tái)： 您好，上次不是給您開通了網(wǎng)上銀行嗎，您怎么還是到銀行來(lái)轉(zhuǎn)賬呢？是不是網(wǎng)銀出了什么問(wèn)題？
L、柜臺(tái)： 您好，您好像經(jīng)常過(guò)來(lái)辦理業(yè)務(wù)，是住這邊吧？…
M、柜臺(tái)： 您好，請(qǐng)問(wèn)您是否開通了我行的基金定投？…
3、服務(wù)周到 各就各位--引導(dǎo)分流（話術(shù)演練）
四、客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷關(guān)鍵職責(zé)—客戶經(jīng)理服務(wù)銷售規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
1、 幫助客戶判斷市場(chǎng)
A、目前的狀況適合買什么樣的個(gè)金產(chǎn)品
現(xiàn)狀分析：金融需求、家庭情況、人生規(guī)劃
B、建立客戶對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的信心
C、熟悉產(chǎn)品的三個(gè)層次
a、熟記產(chǎn)品賣點(diǎn)框架；b、精準(zhǔn)匹配目標(biāo)客戶；c、多向思維看產(chǎn)品
2、理財(cái)產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
A、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
B、金融產(chǎn)品銷售過(guò)程中的重要觀念和常見問(wèn)題
C、透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
D、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
3、找不同產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行銷售?
案例一：投資基金的收益
案例二：投資貴金屬的收益
案例三：購(gòu)買保險(xiǎn)的收益
案例四：借記卡、信用卡等
五、一對(duì)多聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷—廳堂微沙
1、開展時(shí)間：
2、開展時(shí)機(jī)
3、宣講對(duì)象：
4、主持人安排：
5、準(zhǔn)備工作：
6、宣講流程：
7、宣講話術(shù)：
8、注意事項(xiàng)。
第三單元 廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理通關(guān)演練
一、營(yíng)銷型晨會(huì)通關(guān)演練
1、小組通關(guān)
2、PK賽
3、老師點(diǎn)評(píng)
二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷面談話術(shù)通關(guān)演練
1、小組通關(guān)
2、PK賽
3、老師點(diǎn)評(píng)
三、廳堂微沙通關(guān)演練
1、小組通關(guān)
2、PK賽
3、老師點(diǎn)評(píng)
廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/278351.html
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