他行策反—提升網(wǎng)點(diǎn)存款營(yíng)銷戰(zhàn)斗力
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2572
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升網(wǎng)點(diǎn)存款營(yíng)銷
對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
課程提綱：
模塊一：商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
一、金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析
1、金融脫媒現(xiàn)象；
2、跨界營(yíng)銷現(xiàn)象；
3、零距離營(yíng)銷；
4、互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域四大天王之戰(zhàn)。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶；
B、銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營(yíng)銷。
二、客戶購買銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求分析
1、冰山模型
A、客戶的金融需求；
B、客戶的心理需求。
2、把握人性五大特點(diǎn)：
A、人的感受都是對(duì)比來的；
B、人的服務(wù)感受是跟期望值對(duì)比來的；
C、選擇性注意；
D、人的本性上會(huì)被固定的事物打動(dòng)；
E、人本能的反應(yīng)。
3、銀行產(chǎn)品購買與客戶人生規(guī)劃的價(jià)值鏈接
A、現(xiàn)金規(guī)劃；
B、消費(fèi)支出規(guī)劃；
C、教育規(guī)劃；
D、風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃；
E、投資規(guī)劃；
F、退休養(yǎng)老規(guī)劃；
G、稅收籌劃；
H、財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃。
模塊二：廳堂策略——流量客戶他行存款策反
一、營(yíng)業(yè)廳合理布局--合理管理客戶動(dòng)線
1、臨街氛圍營(yíng)造；
2、網(wǎng)點(diǎn)入口氛圍營(yíng)造；
3、柜面氛圍營(yíng)造；
4、貴賓室氛圍營(yíng)造；
5、外圍造勢(shì)。
二、各區(qū)域營(yíng)銷布局到位--“六到位”
1、網(wǎng)點(diǎn)門口區(qū)域營(yíng)銷重點(diǎn)
2、網(wǎng)點(diǎn)等候區(qū)的營(yíng)銷重點(diǎn)
3、網(wǎng)點(diǎn)柜面的營(yíng)銷重點(diǎn)
4、自助銀行區(qū)的營(yíng)銷重點(diǎn)
5、網(wǎng)點(diǎn)填單區(qū)的營(yíng)銷重點(diǎn)
6、網(wǎng)點(diǎn)貴賓區(qū)的營(yíng)銷重點(diǎn)
三、營(yíng)銷氛圍營(yíng)造--“感官”營(yíng)銷策略
1、硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)；
2、軟件：?jiǎn)T工風(fēng)貌、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)。
四、廳堂各崗位協(xié)作分工到位--發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力
1、 五大關(guān)鍵崗位職責(zé)確定：大堂經(jīng)理、高柜柜員、低柜理財(cái)經(jīng)理、貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理；
2、 各崗位五大關(guān)鍵指標(biāo)確定：關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具；
3、多崗位聯(lián)動(dòng)策反客戶他行存款技巧。
五、存款策反營(yíng)銷關(guān)鍵技巧--望聞問切驗(yàn)
1、客戶識(shí)別技巧
2、需求挖掘的技巧
3、營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找
4、客戶信息搜集技巧
模塊三：外部客戶策略——多種渠道新增存款
一、片區(qū)開發(fā)獲客
1、片區(qū)調(diào)研
1）確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)；
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3) 收集客戶詳細(xì)資料；
4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
5）確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶需求制定可行的營(yíng)銷方案；
2、片區(qū)開發(fā)活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)施步驟
1）活動(dòng)組織策劃
2）關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3）活動(dòng)預(yù)熱造勢(shì)
4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施
5）活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)
三、批量存款策反—陣地現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)：
1、篩選名單：廳堂流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶
2、發(fā)送服務(wù)通知短信：
3、 電話邀約：
4、個(gè)性化產(chǎn)品推薦服務(wù)：
A、* 引導(dǎo)技巧
B、高效溝通談判六步驟
5、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧：
A、FABE法則；
B、交叉營(yíng)銷技巧。
六、批量存款策反—外拓活動(dòng)營(yíng)銷：
第一步：前期調(diào)研、品牌宣傳；
第二步：了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 促銷策略及促銷方案；
第三步：確定主題、目標(biāo)客戶群、活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)；
第四步：編寫活動(dòng)策劃方案；
第五步：內(nèi)部宣貫，崗位分配；
第六步：實(shí)施方案，現(xiàn)場(chǎng)組織推動(dòng)，監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通；
第七步：總結(jié)評(píng)估，后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)。
七、批量存款策反—第三方合作活動(dòng)營(yíng)銷：
1、合作單位分類評(píng)級(jí)；
2、合作準(zhǔn)備：調(diào)研、資料收集、心態(tài)、禮儀；
3、互利方案制作；
4、關(guān)鍵人物關(guān)系建立、拜訪；
5、活動(dòng)洽談；
6、活動(dòng)實(shí)施；
7、活動(dòng)總結(jié)反饋，后續(xù)方案套接。
八、批量存款策反—網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷后期追蹤
1、熱跟進(jìn)--黃金48小時(shí)
2、后續(xù)活動(dòng)和方案--持續(xù)跟蹤
模塊四：存款余額不下滑經(jīng)營(yíng)策略——客戶經(jīng)營(yíng)-留住并發(fā)掘客戶潛力
一、客戶經(jīng)營(yíng)之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子，培育未來客戶
1、第一步：客戶梳理及分配。
2、第二步：客戶建檔。
3、第三步：客戶信息收集。
4、第四步：確定客戶適銷服務(wù)或產(chǎn)品。
5、第五步：適銷產(chǎn)品短信推薦和客戶邀約。
6、第六步：不斷重復(fù)和堅(jiān)持。
二、客戶經(jīng)營(yíng)之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠(chéng)度
1、客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計(jì)分析
2、推出轉(zhuǎn)型提高覆蓋率的營(yíng)銷活動(dòng)
3、全力推動(dòng)目標(biāo)業(yè)績(jī)達(dá)成
三、客戶經(jīng)營(yíng)之公私聯(lián)動(dòng)-綜合化營(yíng)銷
1、公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
2、個(gè)金業(yè)務(wù)帶動(dòng)公司業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
3、公私聯(lián)動(dòng)的整體營(yíng)銷思路
4、中小型企業(yè)主和小微企業(yè)的公私聯(lián)動(dòng)技巧
四、客戶經(jīng)營(yíng)之客戶轉(zhuǎn)介紹-成功吸引成功
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的步驟流程
2、客戶轉(zhuǎn)介紹的活動(dòng)設(shè)計(jì)
3、跨部門客戶介紹的績(jī)效考核
提升網(wǎng)點(diǎn)存款營(yíng)銷
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/278363.html
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