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客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的提升

培訓(xùn)對(duì)象
集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理

課程提綱
1 客戶(hù)經(jīng)理，我們處在怎樣的變局環(huán)境中
1.1 營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷與電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)新格局
1.2 3G時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)特征
1.2.1 3G時(shí)代電信營(yíng)銷(xiāo)的特征——全面客戶(hù)體驗(yàn)環(huán)境的營(yíng)造
1.2.2 3G時(shí)代電信營(yíng)銷(xiāo)的特征——以影響力為核心的流行平臺(tái)
1.3 全業(yè)務(wù)的內(nèi)涵層次結(jié)構(gòu)

2 集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力提升
2.1 集團(tuán)業(yè)務(wù)模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
2.2 認(rèn)識(shí)3G全業(yè)務(wù)背景下的集團(tuán)客戶(hù)并開(kāi)始接觸
2.3 集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的總體形勢(shì)
2.4 集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的主流業(yè)務(wù)（1/3）……
2.5 集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的存在的問(wèn)題
2.6 全業(yè)務(wù)時(shí)代給電信帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)分析
2.7 全業(yè)務(wù)時(shí)代集團(tuán)客戶(hù)將成為決戰(zhàn)的關(guān)鍵市場(chǎng)
2.8 集團(tuán)客戶(hù)全業(yè)務(wù)捆綁策略-雙重屬性延伸
2.9 集團(tuán)客戶(hù)全業(yè)務(wù)捆綁后市場(chǎng)的細(xì)分
2.10 集團(tuán)客戶(hù)全業(yè)務(wù)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式的變化
2.11 集團(tuán)客戶(hù)全業(yè)務(wù)時(shí)代的客戶(hù)經(jīng)理-集團(tuán)客戶(hù)的銷(xiāo)售組織
2.12 集團(tuán)集團(tuán)客戶(hù)、大客戶(hù)通常都處于以下幾種狀態(tài)中：
2.13 集團(tuán)集團(tuán)客戶(hù)、大客戶(hù)的需求特點(diǎn)
2.14 集團(tuán)集團(tuán)客戶(hù)、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)與類(lèi)型

3 集團(tuán)集團(tuán)客戶(hù)、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析：
3.1 集團(tuán)客戶(hù)、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策影響因素分析
3.2 集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售具體流程
3.3 研討:
3.3.1 用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)模式取代傳統(tǒng)環(huán)境下的銷(xiāo)售模式?
3.3.2 基于用戶(hù)體驗(yàn)過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)方式選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
3.3.3 鑒別關(guān)鍵信息及關(guān)鍵人
3.3.4 如何開(kāi)始和集團(tuán)集團(tuán)客戶(hù)、大客戶(hù)接觸?
3.3.5 接觸前系統(tǒng)的準(zhǔn)備需要那些方面的內(nèi)容?
3.3.6 重新得給營(yíng)銷(xiāo)下個(gè)適合現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下生存的定義!

4 如何有效挖掘客戶(hù)需求，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的第一步
4.1 誰(shuí)都在講顧問(wèn)式(*)營(yíng)銷(xiāo),可有幾人能明了其中的真諦?
4.1.1 什么是需求? 如何看待?
4.1.2 怎樣才算懂得客戶(hù)的需求?
4.1.3 有效傾聽(tīng)的提問(wèn)與傾聽(tīng)
4.1.4 互動(dòng):傾聽(tīng)—聽(tīng)懂的練習(xí)-----世界上**難的事情之一
4.2 如何有效的理解和挖掘客戶(hù)的需求和背后的原因?
4.3 各種不同行為風(fēng)格的個(gè)性客戶(hù),如何相應(yīng)的交流?
4.3.1 互動(dòng):行為風(fēng)格測(cè)試---知己知彼!
4.4 集團(tuán)業(yè)務(wù)模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

5 全業(yè)務(wù)3G時(shí)代集團(tuán)集團(tuán)客戶(hù)、大客戶(hù)需要整合營(yíng)銷(xiāo)傳播
5.1 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播核心的5R框架
5.2 如何實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)傳播？
5.3 整合營(yíng)銷(xiāo)方案制定與實(shí)施的四個(gè)要點(diǎn)

6 3G全業(yè)務(wù)時(shí)代，面向集團(tuán)客戶(hù)采取*營(yíng)銷(xiāo)
6.1 電信業(yè)當(dāng)前客戶(hù)服務(wù)中存在的問(wèn)題
6.2 差異化服務(wù)如何實(shí)施?
6.3 影響差異化服務(wù)實(shí)現(xiàn)的障礙
6.4 *服務(wù)策略的規(guī)劃和實(shí)施
6.5 客戶(hù)服務(wù)數(shù)據(jù)分析與管理
6.6 成為行業(yè)信息化專(zhuān)家客戶(hù)經(jīng)理

7 3G全業(yè)務(wù)時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售個(gè)性化解決之道
7.1 公共事業(yè)能源系統(tǒng)行業(yè)案例剖析
7.2 某電信公司案例剖析
7.3 保險(xiǎn)業(yè)案例剖析
7.4 集團(tuán)客戶(hù)周邊的4類(lèi)人
7.5 如何與集團(tuán)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)利益對(duì)接
7.6 經(jīng)典案例研究
7.6.1 客戶(hù)價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)方法術(shù)語(yǔ)
7.6.2 客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)
7.6.3 如何實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶(hù)需求包與集團(tuán)客戶(hù)產(chǎn)品包的對(duì)接
7.7 案例分析：中國(guó)電信公共事業(yè)能源系統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
7.8 案例分析：中國(guó)電信銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例案例剖析
7.9 集團(tuán)業(yè)務(wù)模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

8 3G全業(yè)務(wù)時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售融合工作方法 
8.1 融合工作方法介紹
8.2 需求假設(shè)
8.3 重要的定性與定量分析工具
8.4 集團(tuán)客戶(hù)產(chǎn)品組合方案
8.5 美觀與契合的表達(dá)方式
8.6 練習(xí)：簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品組合方案
8.7 方案/產(chǎn)品成型之后還需要做的工作
8.8 集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售提案過(guò)程的四步舞曲

9 集團(tuán)客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
9.1 集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
9.2 運(yùn)營(yíng)商對(duì)集團(tuán)客戶(hù)明確清晰的價(jià)值定位
9.3 如何建立客戶(hù)關(guān)系及客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型
9.4 規(guī)模對(duì)集團(tuán)客戶(hù)需求的深刻影響
9.5 不同行業(yè)集團(tuán)客戶(hù)對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重
9.6 如何對(duì)集團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
9.7 集團(tuán)客戶(hù)的三維需求
9.8 客戶(hù)需求的深層次挖掘
9.9 如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線(xiàn)索對(duì)集團(tuán)客戶(hù)需求進(jìn)行梳理
9.10 集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容
9.11 集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
9.12 集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理如何發(fā)掘客戶(hù)的利益點(diǎn)
9.13 集團(tuán)業(yè)務(wù)模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

10 如何有效克服客戶(hù)異議、客戶(hù)關(guān)系如何維系
10.1 如何看待和定義異議?
10.2 有效處理的原則與技術(shù)分享
10.3 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與管理
10.3.1 如何管理老客戶(hù)
10.3.2 如何防止老客戶(hù)叛離?
10.3.3 如何加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系?

11 全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)談判技巧
11.1 電信運(yùn)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判的原則
11.1.1 優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判中的三維循環(huán)模型----學(xué)會(huì)讓對(duì)方首先表態(tài)
11.1.2 把握合同起草權(quán)----千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同
11.2 誘導(dǎo)式價(jià)格分解
11.2.1 聚焦突破----必須集中于當(dāng)前問(wèn)題
11.2.2 讓對(duì)手飄到云里霧里----一定要祝賀對(duì)方
11.3 電信運(yùn)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判的策略步驟
11.3.1 案例分析：電信運(yùn)營(yíng)商如何面對(duì)對(duì)手策略上的變化
11.3.2 確定談判的可能性
11.3.3 分析階段的策劃與布局
11.3.4 談判評(píng)估前的步驟
11.3.5 決定階段前的分析
11.4 電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)局優(yōu)勢(shì)談判技巧
11.4.1 如何開(kāi)出高于客戶(hù)預(yù)期的條件
11.4.2 電信運(yùn)營(yíng)商如何應(yīng)付客戶(hù)的第一次討價(jià)還價(jià)
11.4.3 偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外
11.4.4 如何避免對(duì)抗性談判
11.4.5 偽裝成無(wú)奈的賣(mài)家
11.4.6 步步進(jìn)逼的鉗子策略
11.4.7 談判對(duì)手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)技巧
11.4.8 運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)經(jīng)理價(jià)格談判的應(yīng)對(duì)方法與術(shù)語(yǔ)
11.4.9 FAB方法與*技巧
11.4.10 案例：中國(guó)電信與某集團(tuán)客戶(hù)整體解決方案的談判案例剖析
11.5 運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)經(jīng)理中場(chǎng)優(yōu)勢(shì)談判技巧
11.5.1 如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手
11.5.2 談判中服務(wù)價(jià)值遞減方法與技巧
11.5.3 防止掉入價(jià)格談判陷井----*不要價(jià)格折中
11.5.4 集團(tuán)客戶(hù)、大客戶(hù)經(jīng)理談判中如何應(yīng)對(duì)僵局、困境與死胡同
11.5.5 以攻為上----索取回報(bào)的策略與技巧
11.5.6 中國(guó)電信3G營(yíng)銷(xiāo)談判案例剖析
11.6 運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)經(jīng)理終局優(yōu)勢(shì)談判技巧
11.6.1 白臉----黑臉談判角色的扮演與應(yīng)對(duì)策略
11.6.2 蠶食對(duì)手版圖的策略與技巧
11.6.3 如何減少價(jià)格讓步幅度的黃金技巧
11.6.4 收回條件與欣然接受的藝術(shù)
11.6.5 電信運(yùn)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)談判有效工具的制作和應(yīng)用
11.7 運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)經(jīng)理對(duì)抗性談判實(shí)戰(zhàn)演練

客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的提升