銀行零售條線綜合營(yíng)銷技能提升
講師：張光祿 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張光祿
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售營(yíng)銷技能提升
課程背景：
基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷效果直接影響著總行的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。伴隨著市場(chǎng)的不斷變化，客戶思維的不斷升級(jí)，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加強(qiáng)，基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷難度也在不斷地上升。提升我行基層營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷管理能力、綜合營(yíng)銷能力、專業(yè)知識(shí)能力已成為保障早日實(shí)現(xiàn)總行戰(zhàn)略目標(biāo)的又一重要部署。
課程收益：
1、全面提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷技能
2、讓學(xué)員全面掌握營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)方法及背后的底層邏輯
3、讓學(xué)員全面掌握新時(shí)代數(shù)字化營(yíng)銷閉環(huán)打造策略
4、針對(duì)我行當(dāng)下營(yíng)銷存在的重點(diǎn)難點(diǎn)進(jìn)行分析與解決
5、讓學(xué)員全面掌握客戶購(gòu)買決策、購(gòu)買障礙的解決方法
6、讓學(xué)員了解并掌握未來(lái)客戶經(jīng)營(yíng)的核心模式
7、讓學(xué)員全面掌握顧問式營(yíng)銷的核心策略及方法
課程受眾:
本行全體零售條線人員及相關(guān)需求者
課程大綱：
一、營(yíng)銷與銷售
1、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試一下你的銷售能力
2、讓我們重新定義一下我們既熟悉又陌生的營(yíng)銷和銷售
3、做好銷售必須要的四大核心
（1）擁有強(qiáng)大的信心——行業(yè)、公司、產(chǎn)品、目標(biāo)、自己
（2）梯度等級(jí)概念
①銷售的梯度等級(jí)劃分
②客戶接受度的等級(jí)劃分
（3）賣方思維和買方思維的關(guān)系和運(yùn)用
（4）主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)
例：浦發(fā)銷冠洗個(gè)車、加個(gè)油都能成功引起潛客的興趣，留到潛客的微信，并進(jìn)行營(yíng)銷
4、成功銷售公式的深度分析
例：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用成功銷售公式入職僅三個(gè)月即實(shí)現(xiàn)逆襲突破，彎道超車，直至超 越既定績(jī)效指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)銷售業(yè)績(jī)第一
5、營(yíng)銷中的STV三角形模型
6、一切營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)
（1）菲利普科特勒提出的營(yíng)銷4P理論
（2）阿里巴巴提出人、貨、場(chǎng)的3P理論
例：老師輔導(dǎo)中郵消費(fèi)金融通過3P理論應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)績(jī)效的加速達(dá)成
7、通過3P理論深度刨析反觀自我
（1）從兩個(gè)維度看營(yíng)銷中的”人“
①人永遠(yuǎn)是營(yíng)銷的核心
②內(nèi)部和外部
③主動(dòng)營(yíng)銷與被動(dòng)營(yíng)銷的區(qū)別
④主動(dòng)被營(yíng)銷與被動(dòng)被營(yíng)銷的區(qū)別
（2）我們到底有什么”貨“？
①我們都有哪些貸款產(chǎn)品？
②通過SWOT分析法分析你的產(chǎn)品
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：將行內(nèi)現(xiàn)銷售的貸款產(chǎn)品進(jìn)行深度分析
③你的產(chǎn)品能解決客戶的哪些具體問題
④不單要了解你的產(chǎn)品，更要了解你的競(jìng)品
⑤記住，你的解決方案也是你的產(chǎn)品
⑥多層次金融產(chǎn)品形成天然的銷售漏斗
⑦設(shè)計(jì)你的爆品營(yíng)銷策略
例：浦發(fā)銷冠的爆品營(yíng)銷策略
⑧放大你產(chǎn)品的公開象限（溝通視窗）
例：中信、廣發(fā)、平安銀行信用卡產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃呈現(xiàn)
（3）不同的金融產(chǎn)品在營(yíng)銷中的相應(yīng)的應(yīng)用”場(chǎng)景“打造
①傳統(tǒng)的多場(chǎng)景全面營(yíng)銷實(shí)踐
例：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、柜面營(yíng)銷、沙龍營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷等
②選對(duì)池塘養(yǎng)大魚——客戶的深度經(jīng)營(yíng)一定是未來(lái)的核心趨勢(shì)
③重點(diǎn)打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的生態(tài)閉環(huán)
互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店?duì)I銷+家庭聚會(huì)+爆品營(yíng)銷
（4）深度分析老師運(yùn)用的全渠道拓展方案及背后的核心邏輯
例：老師通過和網(wǎng)約車平臺(tái)旗下運(yùn)營(yíng)公司合作，僅通過半年時(shí)間，便完成全年核心公私聯(lián)動(dòng)開發(fā)指標(biāo)，同時(shí)完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷4萬(wàn)+（工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對(duì)公渠道合作商戶開發(fā)100+，開發(fā)專屬個(gè)貸產(chǎn)品3個(gè)，開發(fā)專屬理財(cái)產(chǎn)品3個(gè)，并通過裂變營(yíng)銷拓展，持續(xù)為銀行拓展個(gè)貸及理財(cái)客戶10萬(wàn)+。
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員進(jìn)行我們當(dāng)下營(yíng)銷三要素的深度刨析，并做現(xiàn)場(chǎng)分析
二、通過我們的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行深度的問題分析與解決
1、為什么我們做沙龍和聯(lián)合營(yíng)銷的效果并不理想？最后淪為形式主義？
2、我看別人做廣場(chǎng)舞大賽能提升網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效，我們也照著做，為什么效果并不理想？
（1）看事物過于追求表面成果，缺乏系統(tǒng)性的深度思考
我們?yōu)槭裁匆e辦沙龍活動(dòng)？活動(dòng)的目的和意義是什么？舉辦這次活動(dòng)的目標(biāo)是什么？
例：老師帶隊(duì)舉辦的讀書會(huì)、演講俱樂部、六一節(jié)兒童蛋糕制作活動(dòng)的營(yíng)銷動(dòng)作分析
（2）一切行為的背后都是有動(dòng)機(jī)存在的
（3）明確你舉辦沙龍活動(dòng)和聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)
（4）活動(dòng)后進(jìn)行快速的客戶溝通、回訪，收集客戶反饋，并制定相應(yīng)的解決方案
（5）建立更有針對(duì)性的二次活動(dòng)和二次邀約
（6）通過各類活動(dòng)進(jìn)行的陌生開發(fā)成交基本都在5次溝通以后，
（7）對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行階段性評(píng)估及修訂迭代計(jì)劃
3、我們當(dāng)下和社區(qū)、街道辦的義工合作分析
（1）讓我們一起來(lái)體驗(yàn)一下
現(xiàn)場(chǎng)演練：大家按照上述的案例講解，進(jìn)行和社區(qū)合作的方案設(shè)計(jì)和溝通演練
（2）所有的合作都要事出有因、名正言順
（3）永遠(yuǎn)要站在對(duì)方的立場(chǎng)思考問題，你才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)多方共贏
（4）溝通時(shí)運(yùn)用好三個(gè)層次的目標(biāo)（宏觀、中觀、微觀），助力你促成合作
例：老師今年3.8節(jié)和街道辦組織的女性專題金融講座加課間插花活動(dòng)，不單獲得了近 400位社區(qū)的高潛客戶資源，還獲得了街道辦領(lǐng)導(dǎo)的大力肯定，同時(shí)還有授課收入。
三、運(yùn)用流程的力量，為你的績(jī)效加速——全流程的銷售閉環(huán)打造
1、確定好你的營(yíng)銷目標(biāo)
2、制定好你的營(yíng)銷策略
3、設(shè)定好清晰的客戶畫像
4、尋找目標(biāo)客戶所在場(chǎng)景
5、目標(biāo)客戶觸達(dá)
6、目標(biāo)客戶需求挖掘及分析
（1）客戶需求分析
（2）客戶需求的分層管理
（3）客戶的需求挖掘
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：列出潛在客戶的10大需求
7、根據(jù)客戶做出購(gòu)買決策時(shí)考慮的的5大因素為客戶提供系統(tǒng)的解決方案
8、解決銷售過程中常遇到6層障礙的8大解決步驟
9、解決客戶心中的異議處理
（1）所有的異議處理由原于客戶的認(rèn)知差
（2）心存疑慮，所以猶豫不決
10、關(guān)于客戶逼定
例：客戶購(gòu)買前后的心理變化
11、客戶轉(zhuǎn)介紹
例：浦發(fā)銷冠高效轉(zhuǎn)介紹的兩大核心方法
四、運(yùn)用瓶頸突破理論制定你的營(yíng)銷策略
1、瓶頸突破5步法
2、處處發(fā)力等于白費(fèi)力氣
3、找出你不滿意的現(xiàn)狀
4、構(gòu)建你的現(xiàn)況分析圖并找出核心沖突點(diǎn)
5、突破瓶頸，決勝市場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：學(xué)員開始嘗試制定出你的營(yíng)銷策略
五、銷售技巧和銷售話術(shù)
1、成功銷售技巧
（1）合理有效的引起潛客的興趣
（2）運(yùn)用贊美的力量去認(rèn)同你客戶的思維認(rèn)知
（3）給出符合潛客接受度的合理解決方案
（4）標(biāo)出你給出解決方案的合理價(jià)格及優(yōu)惠策略
（5）讓你的客戶從自己嘴里說出購(gòu)買決策
（6）快速完成簽約，并完成你的產(chǎn)品交付
2、銷售話術(shù)
（1）我的金融產(chǎn)品太多了
（2）目前我用不到你們的金融產(chǎn)品
（3）你們提供的信用貸產(chǎn)品利率太高了
（4）你們批的經(jīng)營(yíng)貸額度不夠我用的，我選擇另一家的產(chǎn)品吧
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：列出你遇到的客戶拒絕原因，最少寫出20個(gè)，并對(duì)此進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)，使其轉(zhuǎn)變思維，購(gòu)買你的產(chǎn)品
六、現(xiàn)場(chǎng)答疑
由于時(shí)間因素，最多可回答現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提出的三個(gè)問題
七、總結(jié)展望
1、永遠(yuǎn)不要放過任何有可能成交的機(jī)會(huì)
2、今天是最適合簽單的一天，永遠(yuǎn)讓自己保持陽(yáng)光、積極、全力以赴的狀態(tài)
例：丘吉爾將軍在打馬球時(shí)常常對(duì)天祈禱，請(qǐng)老天保佑我今天能夠全力以赴
零售營(yíng)銷技能提升
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/278924.html
已開課時(shí)間Have start time
- 張光祿
[僅限會(huì)員]
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