課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經理· 中層領導· 高層管理者
培訓講師：竇毅
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷體系建設
【課程背景】
對于很多企業(yè)來說，渠道是公司觸達客戶的關鍵路徑?？墒?，渠道雖然與公司處于同一價值鏈中，但又不屬于公司直接管轄范圍之內，因此，公司與渠道屬于既有合作又有博弈的狀態(tài)。公司的目標達成既有賴于渠道，同時又不得不絞盡腦汁與渠道周旋，因此也帶來了渠道管理的麻煩。那么，公司為什么需要渠道？需要什么樣的渠道？怎么開發(fā)更多有價值的渠道？如果規(guī)劃公司的渠道體系？在業(yè)務管理中，如何牽引和規(guī)范渠道？這些問題便是公司渠道管理人員不得不考慮的問題，同時也是本次課程的主要內容。
【課程收益】
1、學習渠道體系規(guī)劃與建設方法
2、學習渠道分析與渠道拓展方法
3、學習市場洞察與營銷規(guī)劃方法
4、學習渠道體系的激勵管理方法
5、學習渠道體系的運營管理方法
6、提高渠道體系建設與管理能力
【授課對象】項目制銷售公司渠道體系管理層
【課程大綱】
一、渠道體系規(guī)劃與渠道開發(fā)
1、渠道的內涵與渠道體系規(guī)劃
-銷售的邏輯
-銷售成交要素分析
-購銷矛盾與渠道價值定位
-渠道的內涵與渠道體系設計
-渠道體系設計要素與分析
-案例：華為企業(yè)業(yè)務渠道體系
-研討：渠道體系規(guī)劃
2、渠道價值定位與目標渠道選擇
-渠道價值定位
-渠道評估要素與原則
-研討：渠道定位與資質要求
-案例：華為渠道認證示例
-渠道體系發(fā)展的四個階段
3、目標渠道開發(fā)管理
-渠道開發(fā)的步驟
-渠道盈利模式設計
-渠道線索的獲取與方式
4、渠道開發(fā)的技巧
-渠道開發(fā)的本質
-渠道的需求分析
-渠道的需求挖掘與技巧
-公司的價值呈現(xiàn)與技巧
-渠道合作信任大廈
二、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場洞察與分析
-宏觀分析與PEST工具
-競爭分析
-客戶分析
-案例：華為成為世界第一的彎道超車
-研討：戰(zhàn)略洞察與分析
2、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
-安索夫矩陣與營銷戰(zhàn)略
-STP市場細分
-細分市場的選擇因素
-市場吸引力評估
-SWOT分析與戰(zhàn)略選擇分析
-研討：基于市場洞察的戰(zhàn)略選擇
三、營銷目標與渠道激勵管理
1、營銷目標制定
-機會點分析的維度
-營銷戰(zhàn)略沙盤
-市場目標確定
-研討：營銷戰(zhàn)略沙盤與市場目標
2、渠道目標制定與分解
-目標執(zhí)行與PDCA
-目標分解剝洋蔥法
-渠道目標制定與差距分析
-研討：渠道差距分析
-渠道關鍵任務規(guī)劃
-任務排序與實施計劃
3、渠道激勵措施與激勵管理
-需求理論與激勵管理
-渠道激勵政策原則
-案例：華為企業(yè)業(yè)務渠道激勵政策
-渠道激勵管理要點
-研討：渠道激勵政策制定
4、PDCA與渠道管理升級
四、渠道管理與渠道體系發(fā)展
1、廠渠矛盾分析與解決
-廠渠之間常見矛盾分析
-渠道管理的五個維度
2、渠道思想與目標管理
-企業(yè)文化與價值觀管理
-渠道升級之路
-案例：華為渠道合作升級
3、渠道業(yè)務與市場管理
-廠渠業(yè)務形勢分析
-渠道業(yè)務沖突管理與策略
-案例：華為業(yè)務沖突管理
-渠道貢獻性行為分析
-廠渠合作與博弈管理
-渠道業(yè)務運營管理分析
-市場規(guī)范與問題管理
-案例：華為市場規(guī)范管理
4、渠道體系管理與發(fā)展
-渠道體系管理措施
-渠道建設重點
-渠道發(fā)展四步曲
-渠道體系發(fā)展的四個階段
5、渠道人員角色定位與業(yè)績提升
五、回顧與總結：渠道體系建設與代理商管理
營銷體系建設
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/279358.html
