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采購(gòu)與商務(wù)談判策略

課程大綱
第一講 基于共贏的采購(gòu)談判基礎(chǔ) 
一、什么是談判？ 
二、采購(gòu)談判的三種場(chǎng)景 
三、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)
四、從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏的采購(gòu)談判 

第二講  采購(gòu)談判的準(zhǔn)備 
一、談判“太極”剛?cè)嵯酀?jì)
二、商務(wù)談判風(fēng)格 
案例 
一、談判準(zhǔn)備階段 
二、開始的求同階段 附和你,我要我要的! 
三、詢價(jià)階段 以質(zhì)量為前提,以價(jià)格為中心的詢價(jià) 供應(yīng)商

第三講  大中型水利水電工程項(xiàng)目物資采購(gòu)談判技巧 
一、如何談大中型水利水電工程項(xiàng)目物資價(jià)格  
案例分析 
二、如何談大中型水利水電工程項(xiàng)目物資采購(gòu)交貨期 
三、如何利用上級(jí)的權(quán)限進(jìn)行議價(jià) 
案例分析 
四、談判中的技巧應(yīng)用 
五、談判中如何掩飾自己的真實(shí)意圖 
六、供應(yīng)商的雕蟲小技---供應(yīng)商常用伎倆的應(yīng)對(duì)策略 
七、談判中出現(xiàn)僵持怎么辦 
八、如何掌握賣方真實(shí)的銷售心理 
九、注重買賣雙方的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行談判 
十、與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的22種方法 
案例 
 
第四講 談判與簽約 
一、進(jìn)入簽約階段的談判 
二、合同談判 合同談判的四大要素 合同談判應(yīng)遵循的原則 
三、買賣合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)與防范 
四、以供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判 
案例
三、如何談大中型水利水電工程項(xiàng)目物資設(shè)備裝車運(yùn)輸
四、如何談大中型水利水電工程項(xiàng)目物資設(shè)備卸車安裝
五、如何談大中型水利水電工程項(xiàng)目物資設(shè)備運(yùn)營(yíng)維護(hù)

二級(jí)大綱
第一講 基于共贏的采購(gòu)談判基礎(chǔ) 
一、什么是談判？ 
二、采購(gòu)談判的三種場(chǎng)景 
三、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)
1、大中型水利水電工程項(xiàng)目物資采購(gòu)管理定位
2、大中型水利水電工程項(xiàng)目物資采購(gòu)管理的決策點(diǎn)
3、大中型水利水電工程項(xiàng)目物資采購(gòu)計(jì)劃的模式
4、大中型水利水電工程項(xiàng)目物資供應(yīng)商開發(fā)和管理
5、大中型水利水電工程項(xiàng)目物資采購(gòu)核算和成本控制
四、從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏的采購(gòu)談判 

第二講  采購(gòu)談判的準(zhǔn)備 
一、一個(gè)高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢(shì)的情況下，也會(huì)給對(duì)手留下一點(diǎn)利益，把它作為對(duì)未來(lái)的投資。 
二、商務(wù)談判風(fēng)格 
1、成功談判的阻礙 
2、談判的步驟 
3、采購(gòu)談判二步法將影響你的談判地位 
4、談判規(guī)劃 分清”紅臉”與”白臉” 
案例 
一、談判準(zhǔn)備階段 
如何進(jìn)行談判方案設(shè)計(jì) 知己知彼：了解面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)，了解手中的籌碼 談判者的地位分析與應(yīng)對(duì)策略 什么是談判的整合性方法與分配性方法 何謂談判的雙贏 控制你的情緒,談判態(tài)度決定談判深度 談判前的8項(xiàng)謀略 
二、開始的求同階段 附和你,我要我要的! 
三、詢價(jià)階段 以質(zhì)量為前提,以價(jià)格為中心的詢價(jià) 供應(yīng)商定價(jià)方法與策略有哪些？ 詢價(jià)技巧 采購(gòu)成本控制的重要一步 為什么說采購(gòu)管理學(xué)的一大謊言是“供應(yīng)商成本分析”？ 成本分析與了解供方商品價(jià)格成本組成的正確途徑 供應(yīng)商報(bào)價(jià)單的有效價(jià)值是什么？ 我們與供方談什么？ 案例

第三講  大中型水利水電工程項(xiàng)目物資采購(gòu)談判技巧 
一、如何談大中型水利水電工程項(xiàng)目物資價(jià)格 
1、以成本為中心,以價(jià)格為導(dǎo)向的議價(jià) 
2、大中型水利水電工程項(xiàng)目物資采購(gòu)討價(jià)的策略 
3、大中型水利水電工程項(xiàng)目物資采購(gòu)還價(jià)的策略 
（1）如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商一再提出漲價(jià)？
（2）遇到供應(yīng)商強(qiáng)行漲價(jià)怎么辦？ 
案例分析 
二、如何談大中型水利水電工程項(xiàng)目物資采購(gòu)交貨期 
三、如何利用上級(jí)的權(quán)限進(jìn)行議價(jià) 
案例分析 
四、談判中的技巧應(yīng)用 
五、談判中如何掩飾自己的真實(shí)意圖 
1、傾聽的藝術(shù) 
2、發(fā)問的藝術(shù)  
3、答復(fù)的秘訣  
4、說服對(duì)方的要領(lǐng) --不要期望在談判中說服對(duì)方! 
六、供應(yīng)商的雕蟲小技---供應(yīng)商常用伎倆的應(yīng)對(duì)策略 
七、談判中出現(xiàn)僵持怎么辦 
八、如何掌握賣方真實(shí)的銷售心理 
九、注重買賣雙方的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行談判 
十、與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的22種方法 
案例 
 
第四講 談判與簽約 
一、進(jìn)入簽約階段的談判 
二、合同談判 合同談判的四大要素 合同談判應(yīng)遵循的原則 
三、買賣合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)與防范 
1、買賣合同簽定應(yīng)注意的問題 
2、質(zhì)量出了問題找供應(yīng)商談什么？
3、履約中的跟單催貨找誰(shuí)談？ 
四、以供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判 
1、雙贏、多贏的意義與誤區(qū) 
2、合作關(guān)系改善，談判的另外形式
3、商務(wù)性會(huì)議與個(gè)別溝通
案例
三、如何談大中型水利水電工程項(xiàng)目物資設(shè)備裝車運(yùn)輸
四、如何談大中型水利水電工程項(xiàng)目物資設(shè)備卸車安裝
五、如何談大中型水利水電工程項(xiàng)目物資設(shè)備運(yùn)營(yíng)維護(hù)

采購(gòu)與商務(wù)談判策略