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客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)模型

【培訓(xùn)收益】
前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量獲客方案
小結(jié)：公司客戶經(jīng)理的職能--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)

第一部分：新形勢(shì)下公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
-后疫情時(shí)期發(fā)展趨勢(shì)
-后疫情時(shí)期發(fā)力點(diǎn)--新基建
-*挑起*經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)
案例：道路千萬(wàn)條，“芯”片第一條
-外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
案例：深圳市政府二手房指導(dǎo)價(jià)推出的成效
案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
案例：拆分一切可以拆分的，改變可以改變的變量，疫情中轉(zhuǎn)型的企業(yè)
S：社會(huì)環(huán)境
案例：各地政府出臺(tái)的“搶人”策略
T：科技進(jìn)步
案例：智能制造----工業(yè)機(jī)器人行業(yè)分析
-行業(yè)基本情況
客戶需求
案例：超級(jí)文和友模式的核心價(jià)值
市場(chǎng)容量
案例：企業(yè)的生命周期
競(jìng)爭(zhēng)情況
案例：競(jìng)爭(zhēng)激烈的奶茶行業(yè)，活不下去的“好生意”

第二部分:環(huán)環(huán)相扣----普惠客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)模型三步驟（尋、獲、贏）
一、尋—如何掌握批量導(dǎo)入企業(yè)渠道分析
1、批量獲客模式
-批量獲客三要素
客戶來(lái)源渠道上的批量化
批量營(yíng)銷(xiāo)方案
批量營(yíng)銷(xiāo)方案制定和審批
-批量營(yíng)銷(xiāo)與單戶開(kāi)發(fā)
案例：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
-批量獲客的困惑
練習(xí)與討論：去年剛成立的花卉交易市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
以銷(xiāo)售手機(jī)、電腦為主的電子市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
知名陶瓷衛(wèi)浴的品牌代理商適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
2、批量營(yíng)銷(xiāo)拓客思路
-有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)主體，可觸達(dá)到的企業(yè)眾多
-對(duì)于企業(yè)有一定的約束力并可對(duì)企業(yè)提供專業(yè)建議
-對(duì)銀行持相對(duì)開(kāi)放的態(tài)度，樂(lè)于接受專業(yè)金融服務(wù)
3、批量獲客渠道拓客
-平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
重點(diǎn)案例：政務(wù)服務(wù)中心批量獲客模式
案例：商會(huì)聯(lián)動(dòng)，通過(guò)老帶新進(jìn)行鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)
-名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
代理記賬公司營(yíng)銷(xiāo)與拓展
案例：對(duì)接代理記賬公司，推薦的客戶行業(yè)集群特點(diǎn)
主動(dòng)發(fā)起電話營(yíng)銷(xiāo)，時(shí)間為王
-轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機(jī)制，每戶必說(shuō)
交叉聯(lián)動(dòng)--全行交叉營(yíng)銷(xiāo)方案，共同推動(dòng)
核心客戶供應(yīng)鏈--積極對(duì)接核心企業(yè)，參與其中
二、獲--企業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)流程四步驟與13節(jié)點(diǎn)分析
1、存量客戶深度挖掘的意義
-企業(yè)客戶粘性四維度分析
-提高新開(kāi)客戶價(jià)值，減少無(wú)效客戶
-無(wú)貸戶客戶經(jīng)理判斷客戶價(jià)值
-獲得客戶認(rèn)可，降低后期營(yíng)銷(xiāo)成本
2、客戶營(yíng)銷(xiāo)與管理四個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)與13個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
-開(kāi)戶前
告、約、審
-開(kāi)戶時(shí)
1）三問(wèn)--像記者一樣問(wèn)問(wèn)題
一問(wèn)開(kāi)戶目的
二問(wèn)經(jīng)營(yíng)范圍
三問(wèn)銀行合作
2）查--快捷查詢企業(yè)信息
3）寫(xiě)--初步填寫(xiě)KYC表格
4）畫(huà)--歸納形成企業(yè)畫(huà)像
-領(lǐng)網(wǎng)銀
1）示--做好產(chǎn)品展示
2）聊--需求切入聊天
3）找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
-黃金期
1）跟—持續(xù)跟蹤客戶
2）提—抓住痛點(diǎn)提升
3）落—積極快速落地
敏銳覺(jué)察營(yíng)銷(xiāo)線索：事件——聯(lián)想——需求
積極反饋快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
找到符合小微畫(huà)像的客戶
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
1）企查查APP
2）個(gè)貸系統(tǒng)五個(gè)看
3）房天下
營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟：（1）、短信預(yù)熱與短信要素
營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧
營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟：（3）、微信營(yíng)銷(xiāo)
三、贏----企業(yè)客戶核心需求分析與服務(wù)方案設(shè)計(jì)
1、企業(yè)客戶KYC八問(wèn)
1）一問(wèn)基本信息
- 企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
*訪談式營(yíng)銷(xiāo)法
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Prob-em：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Imp-ication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例：企業(yè)客戶*場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)
2）二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
-企業(yè)歷史沿革
-企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性
3）三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債
-資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負(fù)債情況
判研運(yùn)營(yíng)能力
-負(fù)債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：某環(huán)保科技有限公司綜合金融服務(wù)方案分析
4）四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
-企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
-企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力
-企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5）五問(wèn)資金流
-貿(mào)易流
-資金管理
-外匯管理
案例：某行客戶經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
6）六問(wèn)行業(yè)格局
-企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來(lái)預(yù)期
-企業(yè)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
7）七問(wèn)內(nèi)部管理
-企業(yè)的決策鏈管理
-企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制
-企業(yè)員工薪酬福利
-企業(yè)關(guān)鍵人的分析--精英階層的“魂”
案例：某民營(yíng)企業(yè)主的講話中判斷性格特征
8）八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
-企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況
-企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況
2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與展示
-服務(wù)方案之企業(yè)生命周期與融資方式匹配
-企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈不同經(jīng)營(yíng)階段金融需求解析
-方案設(shè)計(jì)一二三四
1）一個(gè)中心--以客戶為中心
案例：綠色金融，留住綠水青山
2）兩個(gè)方面
案例：某集團(tuán)公司服務(wù)方案實(shí)現(xiàn)三贏
3）三種方式
以產(chǎn)品為核心的持續(xù)方案
以客戶關(guān)系為核心的產(chǎn)品組合
量身定制的金融方案
4）四個(gè)維度
個(gè)人四維度
企業(yè)四維度
-金融服務(wù)方案編寫(xiě)經(jīng)驗(yàn)小結(jié)

第三部分:普惠客戶經(jīng)理客戶拜訪技巧
一、普惠客戶經(jīng)理拜訪六步曲
案例：兩家銀行客戶經(jīng)理拜訪體驗(yàn)PK
-巧預(yù)約
案例：太極法應(yīng)對(duì)客戶異議或拒絕
-精準(zhǔn)備
-巧寒暄
談轉(zhuǎn)介紹人
談行業(yè)工作
談子女教育
談時(shí)事新聞
談投資理財(cái)
談家居環(huán)境
互動(dòng)環(huán)節(jié)：消除“尬”聊，游刃有余
-善傾聽(tīng)
-挖需求
-課外功

第四部分：企業(yè)客戶深度維護(hù)八個(gè)要
一、官方關(guān)系維護(hù)
1、方向：觸及多個(gè)條線
- 借東風(fēng)--外部渠道
- 勤關(guān)注--戰(zhàn)略規(guī)劃
- 取雙贏--銷(xiāo)售市場(chǎng)
- 鎖客戶--人力資源
- 全覆蓋--財(cái)務(wù)條線
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略與維護(hù)
2、客戶關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)
-不找財(cái)務(wù)，很難吃飯；光找財(cái)務(wù)，只能喝湯
案例：某行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行，但結(jié)算與存款漸漸去了他行
-企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點(diǎn)
國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、小微企業(yè)
3、落實(shí)：關(guān)系維護(hù)的過(guò)程管理
-哪一個(gè)部門(mén)
-他們看重什么
-最終如何實(shí)現(xiàn)
案例：從采購(gòu)部分入手，運(yùn)用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問(wèn)題
二、個(gè)人關(guān)系維護(hù)
4、培養(yǎng)共同愛(ài)好要培養(yǎng)
案例：客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶經(jīng)理的廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
5、健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心
- 健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源
- 運(yùn)動(dòng)--柔性運(yùn)動(dòng)、中性運(yùn)動(dòng)、烈性運(yùn)動(dòng)
6、財(cái)富管理要增值
-客戶投資情況
-提升自身知識(shí)
-客戶資產(chǎn)情況
-提供資產(chǎn)增值渠道
7、家庭成員要關(guān)懷
-關(guān)注重要紀(jì)念日
-關(guān)注家庭愛(ài)好
-幫忙解決問(wèn)題
-開(kāi)展家庭活動(dòng)
-突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助
案例：某行客戶經(jīng)理為家庭準(zhǔn)備的驚喜
8、個(gè)人經(jīng)歷要摸清
- 成長(zhǎng)環(huán)境
- 求學(xué)經(jīng)歷
- 職業(yè)經(jīng)歷
案例：企業(yè)客戶核心關(guān)鍵人的“魂”前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量獲客方案
小結(jié)：公司客戶經(jīng)理的職能--全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)

客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)模型