課程描述INTRODUCTION
培訓講師：周薇
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
旺季營銷經(jīng)營策略
【培訓大綱】
第一部分：旺季營銷經(jīng)營策略與戰(zhàn)略意義
-存款立行－－嚴峻形勢解讀
-外部：宏觀環(huán)境發(fā)生深刻變化
疫情暴露出的基建短板
外部環(huán)境分析：PEST
案例：好慷在家疫情期間的生存之道--拆分一切可以拆分的，
改變可以改變的變量
案例：品牌連鎖企業(yè)農(nóng)耕記的轉(zhuǎn)型之路
*挑起*經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機
案例：道路千萬條，“芯片”第一條
支持中國經(jīng)濟高速增長的因素都在減弱
大國轉(zhuǎn)型：主動擴大消費內(nèi)需，制造業(yè)高級化
案例：民營經(jīng)濟具有“五六七八九”的特征
-內(nèi)部：開門紅支行內(nèi)部形勢
客群營銷維護的意義
案例：百年交行PK招行，得賬戶者得天下
網(wǎng)點銷量之到訪客戶需求激發(fā)企業(yè)客群的定位及方向
第二部分:實體企業(yè)拓展與營銷
一、甄選客戶方向
- 甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風險認可。
-目標客戶選擇及客戶群分析
不同企業(yè)特征分析
--為了生存的微型企業(yè)
--有了簡單積累的小型企業(yè)
--有了擴展積累的中小微型企業(yè)
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機構(gòu)的成長之路與營
銷陪伴
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
二、實體企業(yè)營銷拓展途徑分析
對公拓客三大方向
（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化
-有貸戶粘性四維度分析
-如何有效維護有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
-如何實現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化
案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
（2）存量客戶轉(zhuǎn)化
-提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶
-存量客戶促有效——交易筆數(shù)
-存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋
-存量客戶促有效——金融總量
-強化客戶認養(yǎng)機制，落實客戶認養(yǎng)責任主體
案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機會
（3）外部客群拓展
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略
第三部分:客戶需求分析與營銷
-企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
-精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
2、客戶關(guān)系管理與營銷實戰(zhàn)
-企業(yè)深度畫像練習
-如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
案例：運用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時聯(lián)動上下游企業(yè)
如何獲得客戶的支持與幫助
-如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業(yè)需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
-如何給客戶發(fā)短信
-如何經(jīng)營朋友圈
-深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Prob-em：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I 提問– Imp-ication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
互動練習：分小組進行
旺季營銷經(jīng)營策略
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/281143.html
