《新形勢(shì)下的資產(chǎn)配置管理及存量客戶盤(pán)活》合肥講師
講師：汪含 瀏覽次數(shù)：2538
課程描述INTRODUCTION
資產(chǎn)配置管理及存量客戶盤(pán)活
培訓(xùn)講師：汪含
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產(chǎn)配置管理及存量客戶盤(pán)活
【課程大綱】：
(領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)
頭腦風(fēng)暴：每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。
前言、高端客戶服務(wù)理念（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
客戶對(duì)于銀行需求的轉(zhuǎn)變
客戶的現(xiàn)狀
導(dǎo)入：營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀盤(pán)點(diǎn)
1、你的客戶總量有多少？
2、你熟悉的客戶占客戶總數(shù)是多少比例？
3、當(dāng)前客戶的產(chǎn)品占有率，購(gòu)買(mǎi)5個(gè)產(chǎn)品以上的客戶有多少比例？購(gòu)買(mǎi)3個(gè)產(chǎn)
品以上的有多少比例？購(gòu)買(mǎi)2個(gè)以下產(chǎn)品的客戶有多少比例？
4、你的客戶中AUM值在哪個(gè)層次的**多？
5、你**什么數(shù)據(jù)去分析客戶是否屬于中高端客戶、忠誠(chéng)客戶？
第一篇: 客戶精準(zhǔn)定位與差異化經(jīng)營(yíng)能力
客戶差異化經(jīng)營(yíng)能力提升三步法
1、**步：多渠道增加客戶接觸頻率
邀約客戶來(lái)行，增加客戶接觸頻率
邀約客戶的話術(shù)、技巧與切入點(diǎn)
2、第二步：KYC（Know Your Customer），建立完整的客戶信息 KYC的目的：**溝通獲取客戶有效信息，精準(zhǔn)定位
KYC的內(nèi)容：獲取客戶有效信息的問(wèn)題
建立完整的客戶信息（表格工具）
3、第三步：客戶分群、分級(jí)管理
1)、解碼客群——客戶分群、分類服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
客戶分群的標(biāo)準(zhǔn)：
職業(yè)、特色、家庭背景、資產(chǎn)來(lái)源、消費(fèi)習(xí)慣、投資目的等。
六大客群：
企業(yè)主、企業(yè)高管、富裕家庭、退休族、準(zhǔn)退休族、工薪族等
客戶分群經(jīng)營(yíng)與維護(hù)策略
2)、依貢獻(xiàn)度與理財(cái)心理對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理
富人九大類型分析
富人的投資理財(cái)偏好與維護(hù)重點(diǎn)
依貢獻(xiàn)度與富人心理學(xué)的分級(jí)維護(hù)
四級(jí)客戶的差異化服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)策略
小組研討1：六大客群客戶主要特征信息分析與理財(cái)需求點(diǎn)探討
小組研討2：依貢獻(xiàn)度與AUM值對(duì)客戶進(jìn)行分類后的差異化服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)策略
4、第四步 時(shí)間管理星級(jí)提升與深度開(kāi)發(fā)策略
（一）、客戶關(guān)系兩手抓
高端客戶的市場(chǎng)細(xì)分
四種客戶檔案建立與完善技巧
重點(diǎn)客戶價(jià)值評(píng)估與鑒別
優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇
（二）、營(yíng)建客戶關(guān)系技巧
(三) 持續(xù)驚動(dòng)你的客戶
（1）高端客戶信息管理客戶信息管客戶信息管理
客戶信息維護(hù)的種類
客戶信息維護(hù)的途徑
如何利用客戶信息
（2）客戶分層
客戶分層方式
從維護(hù)角度看客戶分層法
客戶維護(hù)的頻率
（3）客戶維護(hù)計(jì)劃制定
客戶維護(hù)的內(nèi)容和策略
客戶溝通方式的偏好
客戶經(jīng)理時(shí)間分配
客戶經(jīng)理時(shí)間管理工具的使用
演練：制定時(shí)間計(jì)劃表
（4）監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系
管理發(fā)展中客戶關(guān)系的指導(dǎo)框架
預(yù)防客戶流失具體措施舉例
客戶流失的預(yù)警信號(hào)
對(duì)策
第二篇: 基金健診與資產(chǎn)配置
突破心魔，積極心態(tài)盤(pán)活投資虧損客戶
一、面對(duì)投資市場(chǎng)的挑戰(zhàn)
——為什么投資會(huì)賠錢(qián)
二、面對(duì)投資虧損的客戶
1、目前面臨的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)困境
2、突破客戶經(jīng)理的心魔
3、面對(duì)投資虧損正確的心態(tài)
三、轉(zhuǎn)換思路，讓資產(chǎn)滾動(dòng)，持續(xù)收益贏得客戶
1、客戶關(guān)系雙聯(lián)系因素：經(jīng)濟(jì)聯(lián)系、情感聯(lián)系
2、轉(zhuǎn)換思路，客戶舍不得離開(kāi)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
四、如何做好基金健診(在傷口灑鹽)
（1）基金診斷的賣(mài)點(diǎn)
（2）解決的方案：汰弱補(bǔ)強(qiáng)
（3）商品比較原則
（4）勇敢面對(duì)客戶罵慘的基金
五、基金與資產(chǎn)配置
（1）投資報(bào)酬與資產(chǎn)配置
（2）完美資產(chǎn)配置的投資策略
（3）交叉銷(xiāo)售與資產(chǎn)配置
六、健診轉(zhuǎn)換后的后續(xù)服務(wù)
(1)轉(zhuǎn)換完不是一勞永逸!
(2)創(chuàng)造轉(zhuǎn)換后的再銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
七、如何勇敢面對(duì)客戶狂罵的基金
（1）從客訴中尋找再成交機(jī)會(huì)
（2）不要等到客戶默默把錢(qián)都轉(zhuǎn)走
（3）如何解決客戶問(wèn)題
（4）同理心面對(duì)
第三篇:復(fù)雜產(chǎn)品的專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力——綜合金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)
1、復(fù)雜產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，基于專業(yè)與對(duì)客戶資產(chǎn)的規(guī)劃而進(jìn)行
2、綜合金融方案設(shè)計(jì)的原則及重點(diǎn)工作
3、綜合金融方案設(shè)計(jì)的核心——資產(chǎn)配置與規(guī)劃建議
1)資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)——資產(chǎn)配置金字塔
2）資產(chǎn)配置的五項(xiàng)關(guān)鍵步驟
A、客戶投資經(jīng)驗(yàn)與理財(cái)目標(biāo)溝通——風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，聆聽(tīng)需求
（簡(jiǎn)化：過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)）
B、溝通理財(cái)思路，直指問(wèn)題——客戶現(xiàn)有資產(chǎn)配置的可能潛在問(wèn)題
（客戶資產(chǎn)潛在問(wèn)題，圍繞流動(dòng)性、收益性、風(fēng)險(xiǎn)性與客戶溝通。）
C、預(yù)期與現(xiàn)狀的差異，提出建議比例——資產(chǎn)配置的黃金比例
D、大類對(duì)接，產(chǎn)品落地——短期、理財(cái)、保障三大類產(chǎn)品落地
E、售后服務(wù)——收集反饋、風(fēng)險(xiǎn)提示、后續(xù)檢視、要求轉(zhuǎn)介
3）工具與模板：資產(chǎn)配置建議的聆聽(tīng)需求問(wèn)句與溝通策略指引
3、綜合金融方案的形象——呈現(xiàn)格式要求
4、如何為客戶解讀綜合金融方案
5、如何從理財(cái)規(guī)劃的角度應(yīng)對(duì)客戶異議
情境演練 1：從目標(biāo) VIP 客戶群體中選取有代表性人物，現(xiàn)場(chǎng)模擬資產(chǎn)
配置溝通與方案建議
情境演練 2：如何為客戶解讀綜合金融方案
項(xiàng)目中，可輸出成果：
課程過(guò)程中，將在每一章節(jié)安排相應(yīng)的研討，這些研討成果可匯集成理財(cái)經(jīng)理的工作指導(dǎo)，具體如下：
1、VIP 客戶與營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀盤(pán)點(diǎn)
（意義：VIP 客戶維護(hù)覆蓋率、營(yíng)銷(xiāo)覆蓋率、產(chǎn)品滲透率、運(yùn)用資產(chǎn)配置專業(yè)
營(yíng)銷(xiāo)的比例等）
2、六大渠道分析，繪制 VIP 客戶地圖與分群維護(hù)策略
（意義：明確 VIP 客戶的所在，分析 VIP 客戶的特性、群體特征、理財(cái)需求、
差異化服務(wù)等）
3、產(chǎn)品組合包設(shè)計(jì)，交叉銷(xiāo)售鎖定客戶關(guān)系
（意義：按不同群體、價(jià)值分類的客戶，提前設(shè)定產(chǎn)品組合包，作為營(yíng)銷(xiāo)指引）
4、AUM 提升專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)，鎖定并穩(wěn)定提升 VIP 客戶忠誠(chéng)度
（意義：**專項(xiàng)的活動(dòng)，有目的地引導(dǎo)客戶遷入更多的資產(chǎn)，運(yùn)用資產(chǎn)配置
提升客戶的離開(kāi)成本，從而提升客戶忠誠(chéng)度，提升業(yè)績(jī)）
5、對(duì)應(yīng)六大渠道代表人物，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)資產(chǎn)配置方案與綜合金融方案
（意義：資產(chǎn)配置方案與綜合金融方案，均可作為相應(yīng)渠道及其他 VIP 客戶的營(yíng)銷(xiāo)模板）
6、模擬演練：如何向客戶通俗、清晰、簡(jiǎn)潔、有效地解讀綜合金融方案，讓晦澀變易懂，專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
分組案例PK賽
A組案例解決方案展示（10分鐘），接受B組應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評(píng)委提問(wèn)（10分鐘）
B組案例解決方案展示（10分鐘），接受A組應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評(píng)委提問(wèn)（10分鐘）
輪換組（AB組換CD組）
C組案例解決方案展示（10分鐘），接受D組應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評(píng)委提問(wèn)（10分鐘）
D組案例解決方案展示（10分鐘），接受C組應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評(píng)委提問(wèn)（10分鐘）
輪換組（CD組換EF組）
E組案例解決方案展示（10分鐘），接受F組應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評(píng)委提問(wèn)（10分鐘）
F組案例解決方案展示（10分鐘），接受E組應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)（10分鐘），回答評(píng)委提問(wèn)（10分鐘）
案例PK規(guī)則：
參賽選手分組案例展示的規(guī)則流程如下：
抽簽分組：參賽選手共分成三個(gè)對(duì)抗小組（A/B，C/D，E/F）；每小組原則上共6名成員，組內(nèi)決定2人負(fù)責(zé)案例展示，2人負(fù)責(zé)案例對(duì)抗，2人負(fù)責(zé)回答評(píng)委提問(wèn)；
案例選擇：A/B，C/D，E/F每一對(duì)抗小組選取相同案例，在課前進(jìn)行方案制作，并根據(jù)老師**天的專業(yè)指導(dǎo)進(jìn)行調(diào)整；
案例展示：每一對(duì)抗小組分別分為A方和B方、C方和D方、E方和F方就所制作的案例進(jìn)行展示（包括PPT展示或情景演示，方式由任意一方獨(dú)立決定）；
案例對(duì)抗：首先是A方（C方、E方）進(jìn)行10分鐘的案例陳述；其次由B方（D方、F方）就對(duì)方的陳述，挑出弱點(diǎn)進(jìn)行挑戰(zhàn)提問(wèn)，A方（C方、E方）就挑戰(zhàn)提問(wèn)進(jìn)行回答，時(shí)間10分鐘；
評(píng)委提問(wèn)：在案例陳述和對(duì)方組挑戰(zhàn)提問(wèn)后，由評(píng)委老師即興提問(wèn)，A方（C方、E方）選手作答，時(shí)間10分鐘。
角色轉(zhuǎn)換：B方（D方、F方）就對(duì)抗組抽取的案例進(jìn)行陳述，時(shí)間10分鐘；接下來(lái)由A方（C方、E方）進(jìn)行挑戰(zhàn)提問(wèn)，B方（D方、F方）進(jìn)行回答，時(shí)間10分鐘。
評(píng)委提問(wèn)：在案例陳述和對(duì)方組挑戰(zhàn)提問(wèn)后，由評(píng)委老師即興提問(wèn)，B方（D方、F方）選手作答，時(shí)間10分鐘。
**后根據(jù)評(píng)委計(jì)分決出優(yōu)勝組，頒發(fā)獎(jiǎng)品。
資產(chǎn)配置管理及存量客戶盤(pán)活
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/28127.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 汪含
[僅限會(huì)員]
投資理財(cái)內(nèi)訓(xùn)
- 理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)能提升 林濤
- 《房地產(chǎn)信托融資實(shí)務(wù)與房地 賈奕琛
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- 金融理財(cái)與營(yíng)銷(xiāo)技能提升 黃德權(quán)
- 銀行理財(cái)經(jīng)理崗位認(rèn)知與工作 于男
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