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外貿(mào)分析培訓(xùn)

參加對象
外向型制造與貿(mào)易企業(yè)董事長、負(fù)責(zé)人、外銷經(jīng)理、外銷業(yè)務(wù)員、外貿(mào)跟單、外貿(mào)創(chuàng)業(yè)SOHO族

課程背景：
自疫情爆發(fā)以來，疫情的蔓延迫使全球經(jīng)濟(jì)陷入停滯，企業(yè)海外市場開發(fā)受到重大影響，全球范圍內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營活動重新調(diào)整。
每年的四季度，往往是中國外貿(mào)傳統(tǒng)旺季，也是各外貿(mào)企業(yè)年末沖刺搶抓訂單、確定下一年產(chǎn)能布局的關(guān)鍵時期。隨著各地疫情防控措施不斷優(yōu)化調(diào)整，各地組團(tuán)“出海搶單”的隊伍變得壯大起來。后疫情時代外貿(mào)企業(yè)走出國門、爭搶訂單、穩(wěn)定份額的號角再度吹響。
特舉辦此次培訓(xùn)，提升進(jìn)出口企業(yè)海外營銷及大客戶管理能力，幫助外貿(mào)企業(yè)抓住機(jī)遇，爭做“拼經(jīng)濟(jì)優(yōu)等生”。

課程收益：
本課程可以讓培訓(xùn)者獲得以下收益：
1.掌握外匯匯率波動趨勢；
2.掌握外貿(mào)企業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；
3.探索外貿(mào)企業(yè)外匯風(fēng)險的應(yīng)對；
4.掌握國際市場營銷策略；
5.了解疫情期海外市場變化；
6.掌握海外客戶分類；
7.掌握涉外溝通技巧。

課程大綱：
一、主題：當(dāng)下國際貿(mào)易匯率趨勢與風(fēng)險防控
一、引言
二、我國出口現(xiàn)狀與世界經(jīng)濟(jì)形勢分析
1.我國外貿(mào)出口形勢
(1)2022年我國出口業(yè)績分析
(2)2022年出口現(xiàn)狀
①目前外貿(mào)企業(yè)困惑
②目前外貿(mào)出口特點(diǎn)
2.世界經(jīng)濟(jì)形勢分析
(1)*重構(gòu)世界產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈
(2)俄烏沖突
(3) RCEP機(jī)遇
(4)自貿(mào)區(qū)紅利
三、美元對人民幣匯率波動
1.美元對人民幣匯率波動的原因
(1)*無限量QE
(2)美聯(lián)儲加息
(3)外貿(mào)政策
2.企業(yè)如何應(yīng)對美元對人民幣匯率波動風(fēng)險
(1)進(jìn)口選軟幣、出口選硬幣
(2)管控好生產(chǎn)裝運(yùn)期
(3)保值性金融產(chǎn)品的使用
(4)延期或提前收付
(5)投保匯率變動險
四、回顧與總結(jié)

二、主題：海外市場推廣與產(chǎn)品企劃
一、緣起
二、國際市場營銷中的產(chǎn)品策略
1.真確認(rèn)識自己的產(chǎn)品的方法——“技術(shù)參數(shù) ”
2.區(qū)分主打產(chǎn)品、熱銷產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品、冷門產(chǎn)品
3.如何延長產(chǎn)品壽命周期
4.如何不斷改進(jìn)缺陷，完美產(chǎn)品形象
活動項目一 認(rèn)識自己的產(chǎn)品——“技術(shù)參數(shù)”
三、國際市場營銷中的平臺策略
1.展會平臺
(1)展會平臺的種類與特點(diǎn)
(2)國內(nèi)展會VS國外展會
2.網(wǎng)絡(luò)平臺
(1)網(wǎng)絡(luò)平臺的種類與特點(diǎn)
(2)國內(nèi)屬地平臺VS國外屬地平臺
3.大數(shù)據(jù)平臺的使用
(1)大數(shù)據(jù)平臺的種類與特點(diǎn)
(2)大數(shù)據(jù)平臺的使用技巧
4.社交平臺開發(fā)客戶
（1）FACEBOOK
（2）GOOGLE
（3）YOUTUBE
（4）TIKTOK
5.外貿(mào)專業(yè)推廣平臺
（1）外貿(mào)獨(dú)立站
（2）SEM+AZ（廣告投放）
（3）SNS+AI（社交營銷）
6.多平臺使用的技巧與注意事項
(1)根據(jù)預(yù)算，選擇合適的出口平臺
(2)注意揚(yáng)長避短，合理整合出口平臺
活動項目二  營銷平臺的選擇
四、國際市場營銷中的價格策略
1.出口定價的指導(dǎo)思想
成本導(dǎo)向定價法
需求導(dǎo)向定價法
競爭導(dǎo)向定價法
2.出口報價的常用貿(mào)易術(shù)語EXW/FOB/CFR/CIF/FCA/CPT/CIP
3.價格洽談技巧
(1)注意整數(shù)報價法、尾數(shù)報價法、區(qū)間報價法的使用
(2)注意虛盤與實盤的使用
(3)如何應(yīng)對客戶探價
活動項目三 如何應(yīng)對客戶探價
五、國際市場營銷中的渠道策略
1. 按地域分析買家特征
2. 按購買行為分析買家特征
3. 按經(jīng)銷商的類別分析——進(jìn)口商、批發(fā)商、零售商
4. 銷售長度的選擇
5. 銷售寬度的選擇
活動項目四  經(jīng)銷商的規(guī)劃
六、國際市場營銷中的促銷策略
1.促銷組合的構(gòu)成——人員推廣、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系
2. 促銷組合的有缺點(diǎn)
3. 廣告詞的設(shè)計
活動項目五 廣告詞的設(shè)計
七、國際市場營銷中的人才戰(zhàn)略
1.外銷業(yè)務(wù)人員的專業(yè)核心能力——社會能力、方法能力、個人能力（關(guān)鍵能力）
2.高效外銷業(yè)務(wù)員的打造秘訣
3.外銷業(yè)務(wù)員薪酬管理
4.外銷業(yè)務(wù)員績效考核
活動項目六 外銷業(yè)務(wù)員績效考核
八、”珠江橋“牌開拓*、巴布亞新幾內(nèi)亞、毛里求斯、塞舌爾國家成功推廣案例
九、結(jié)語

三、主題：涉外策略、銷售談判、海外采購商特性與采購行為分析
一、適應(yīng)后疫情期海外市場變化調(diào)整營銷模式
1.買家采購模式變化、市場變化
2.供應(yīng)商如何提供附價值？
3.買家在采購時最關(guān)心的因素
4.質(zhì)量以及供應(yīng)商的溝通能力
5.采購行為從標(biāo)準(zhǔn)化大路貨大訂單轉(zhuǎn)向定制化產(chǎn)品小訂單的趨勢
6.中國出口企業(yè)遭遇成本上漲等重重挑戰(zhàn)
7.建立在低價競爭銷售策略業(yè)已走入死胡同
8.價值銷售取代價格銷售才能突破出口增長的困局
9.單打獨(dú)斗時代已過去，團(tuán)隊合作模式理念 
10.服務(wù)模式變化，報價員時代已過去
11.改變“保姆型”跟單模式
12.銷售顧問時代
二、海外客戶分類
（一）按地域分類
1.歐美客戶     
2.日韓客戶   
3.東南亞客戶
4.南亞客戶     
5.中東客戶   
6.拉美客戶
7.獨(dú)聯(lián)體客戶
8.非洲客戶
（二）按買家采購特點(diǎn)分類
1.價格敏感型      
2.專業(yè)度敏感型
3.業(yè)務(wù)員敏感型     
4.工廠環(huán)境敏感型
三、涉外銷售方式選擇與溝通技巧
 (一)展會模式下的客戶溝通技巧
1.展會模式的特點(diǎn)    
2.展會模式下客戶分析      
3.溝通技巧
(二)電子商務(wù)模式下的客戶溝通技巧
1.電子商務(wù)（B2B）平臺的特點(diǎn)       
2.電子商務(wù)（B2B）客戶分析
3.溝通技巧
 (三)其他模式下的客戶溝通技巧
四、涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想與溝通技巧
（一）涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想
1.涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)一-----關(guān)注點(diǎn)碰撞
2.涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)二-----思維一致性
3.涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)三-----過程、風(fēng)格與節(jié)奏
4.涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)四-----一攬子談判與多方案
5.涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)五-----利益與立場
6.涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點(diǎn)六-----談判方式的合理選擇
(二)溝通技巧
1.歐式思維與歐式談判、利弊     
2.美式思維與美式談判、利弊
3.日式思維與日式談判、利弊     
4.華裔思維與中式談判、利弊
5.貿(mào)易代表的特征解析與溝通要點(diǎn)
活動項目一  如何設(shè)計與實施涉外商務(wù)溝通戰(zhàn)略？
五、善于運(yùn)用心理定律開拓市場
1.抓住主要市場與客戶——二八定律
2.激發(fā)客戶的市場活力——鲇魚效應(yīng)
3.如何開發(fā)大客戶——馬太效應(yīng)
4.正確把握客戶的采購量——木桶效應(yīng)
5.善于制造企業(yè)商機(jī)——蝴蝶效應(yīng)
6.如何激發(fā)客戶不斷開拓市場——馬蠅效應(yīng)
7.如何開發(fā)新客戶——羊群效應(yīng)
8.如何讓流失的老客戶歸隊——鐘擺效應(yīng)
六、國際商務(wù)談判與溝通的階段性策略
(一)開局
1.談判氣氛營造與設(shè)計      
2.談判進(jìn)程、目標(biāo)、計劃
3.開場陳述               
4.分析開局階段應(yīng)考慮的各種因素
(二)報價
1.開價的五大技巧        
2.了解并改變對方底價
(1)打探和測算對方底價   
(2)影響對方底價的三大因素
(3)改變對方底價的策略   
(4)預(yù)估合理的成交點(diǎn)
(三)溝通與討價還價
1.先后次序和多方案或者一攬子方案     
2.行情和原則
3.明確底線        
4.溝通應(yīng)遵循的原則
(四)成交
1.場內(nèi)成交或場外成交      
2.最后讓步或得寸進(jìn)尺
3.不忘最后得利      
4.強(qiáng)調(diào)雙方的共贏
5.慎重對待協(xié)議結(jié)果
(五)事后管理與督促
1.客戶跟單環(huán)節(jié)與策略       
2.客戶跟單中的溝通技巧
3.郵件、傳真、電話與微信等方式在跟單中的不同作用和使用技巧
(六)如何激發(fā)客戶的虛榮心
1.客戶虛榮心涉及方面          
2.合理巧妙地滿足客戶的虛榮心
七、 涉外銷售中的妥協(xié)與讓步
1.5W+1H
(1)為什么讓步？   
(2)誰應(yīng)該讓步？應(yīng)對誰讓步？
(3)在何處讓步？讓步的幅度？    
(4)什么時候讓步？
(5)讓步的內(nèi)容有哪些？為什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應(yīng)的表態(tài)-
(6)怎樣讓步？節(jié)奏如何？
2.讓步與妥協(xié)的環(huán)節(jié)
3.讓步策略
4.迫使對方讓步的策略
5.阻止對方施壓的策略
6.顧客要的不一定是*的，如何讓顧客感覺占了便宜？
活動項目二  我出口企業(yè)在涉外洽談中，如何讓客戶占了便宜？
八、涉外銷售跟進(jìn)與海外客戶的深度溝通
1.涉外銷售跟進(jìn)的方式分析
2.跟進(jìn)就是談判——客戶是跟出來的，訂單是追出來的
3.海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理——客戶檔案表與業(yè)務(wù)登記表
4.涉外客戶管理的五個業(yè)務(wù)層次
5.我們是客戶的供應(yīng)商還是客戶的商業(yè)顧問？
6.海外客戶的慎獨(dú)溝通
九、結(jié)語

講師介紹：
倪軍老師
高級講師/經(jīng)濟(jì)師
-廣州人力資源管理學(xué)會理事
-廣州市中小企業(yè)服務(wù)中心外銷顧問
-廣交會特約培訓(xùn)師
-清華MBA培訓(xùn)師
-廣州市外經(jīng)貿(mào)職工培訓(xùn)中心特約培訓(xùn)師
-“花旗—中大—廣州市中小企業(yè)服務(wù)中心”創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
2007年以來，在廣州、北京、上海、天津、重慶、成都、呼和浩特、杭州、深圳、珠海、東莞、佛山、江門、中山、湖州、嘉興、紹興、義烏等地完成近二百場外貿(mào)培訓(xùn)公開課與企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，輔導(dǎo)廣交會、建設(shè)銀行廣東分行、內(nèi)蒙古商務(wù)廳、中交（天津）、珠海外商投資企業(yè)協(xié)會、廣東農(nóng)墾集團(tuán)、浙江天能集團(tuán)、上海振華重工、浙江生輝照明、上海洋帆實業(yè)、上海東洋紡高機(jī)能制品、珠海巨濤、武藏精密（中山）、山東新鳳祥、重慶西部物流園、成都商會、佛山中國陶瓷城、北京益達(dá)、廣東順德偉經(jīng)、佛山永恒頭盔、義烏意會達(dá)等中國乃至世界知名企業(yè)，幫助企業(yè)堅定而自信地走向國際。精彩專業(yè)的國際并購與外貿(mào)課程獲得培訓(xùn)企業(yè)、學(xué)員、同行的高度贊譽(yù)。截至2019年，輔導(dǎo)企業(yè)出口金額超過8000億人民幣，為外向型企業(yè)培養(yǎng)輸送超過1500位優(yōu)秀外銷業(yè)務(wù)人員，幫助中國企業(yè)實現(xiàn)國際并購，成功走向海外。
主講課程：
外貿(mào)宏觀：《全球經(jīng)濟(jì)衰退下國際貿(mào)易機(jī)遇與挑戰(zhàn)》、自貿(mào)區(qū)探索與實踐》、《*貿(mào)易的博弈與較量》
海外并購：《海外國際化并購與風(fēng)險防控》
跨境電商：《跨境電商平臺實操及合理應(yīng)用》、《跨境電商B2B平臺操作全攻略》
外貿(mào)法律：《國際貿(mào)易銷售合同法律風(fēng)險規(guī)避》
外貿(mào)跟單：《出口跟單（客服）流程與技巧全攻略》
外貿(mào)營銷：《*、加拿大市場分析及消費(fèi)者購買行為特點(diǎn)》、《歐洲市場分析及消費(fèi)者購買行為特點(diǎn)》本課程適合外籍人士學(xué)習(xí)

外貿(mào)分析培訓(xùn)