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客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)課程

 

【課程背景】

金融理財(cái)在過(guò)去的幾年發(fā)展趨勢(shì)明顯放緩，未來(lái)理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展更是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊、資管新規(guī)的出臺(tái)都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂(lè)觀。

不可否認(rèn)的是，零售金融未來(lái)的發(fā)展方向?qū)⑹?ldquo;財(cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷(xiāo)售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過(guò)程。銀行零售業(yè)務(wù)未來(lái)的轉(zhuǎn)型之路，必將是智能化、數(shù)字化、客戶化，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)必將向著主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方向發(fā)展。

對(duì)于銀行的客戶經(jīng)理，我們發(fā)現(xiàn)：

整體營(yíng)銷(xiāo)能力沒(méi)有隨著銀行競(jìng)爭(zhēng)的加劇而改善；

不能有效地做好客戶的財(cái)富管理；

不知如何依賴大數(shù)據(jù)對(duì)客戶消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行跟蹤；

對(duì)于中高端大客戶不知如何進(jìn)行有效的維護(hù)和管理。

因此銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)如何培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理，使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務(wù)的能力，將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來(lái)成敗的根本問(wèn)題。

 

【課程收益】

思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知理財(cái)經(jīng)理的定位，獲得積極的客戶管理思維。

準(zhǔn)確定位：引導(dǎo)學(xué)員了解自身工作的發(fā)展?jié)摿Γm應(yīng)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)。

知識(shí)強(qiáng)化：使學(xué)員掌握專業(yè)技能的提升方向，豐富產(chǎn)品知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)能力。

客戶分析：讓學(xué)員了解客戶服務(wù)時(shí)心態(tài)的把握與調(diào)整，學(xué)會(huì)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法。

發(fā)掘規(guī)律：引導(dǎo)學(xué)員改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，提升主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求。

整合資源：客戶的上下游客戶，都是你的高端大客戶。

 

【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理、個(gè)金主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

 

【課程大綱】

第一部分：客戶經(jīng)理角色定位

案例討論：這樣的客戶經(jīng)理是不是擺地?cái)偸降匿N(xiāo)售

一、 當(dāng)前金融銷(xiāo)售人員的兩難困境

二、 從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變

三、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售是客戶經(jīng)理的必經(jīng)之路

 

第二部分：未來(lái)金融行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

一、 金融行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)剖析

二、 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型對(duì)不同崗位的影響

三、 數(shù)字化銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略

四、 客戶經(jīng)理在未來(lái)金融行業(yè)發(fā)展中的地位與作用

 

第三部分：優(yōu)秀客戶經(jīng)理必備的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)及能力

一、 良好的職業(yè)形象及行為

二、 創(chuàng)新的溝通能力

1、政府部門(mén)、企業(yè)老總、白領(lǐng)階層溝通與營(yíng)銷(xiāo)的不同

2、不同性格類型的客戶如何溝通：DISC模型

模擬演練：不同性格的客戶溝通演練

三、 卓越的觀察判斷能力

1、客戶識(shí)別從十個(gè)細(xì)節(jié)入手

2、營(yíng)銷(xiāo)中的觀察與判斷決定了你的業(yè)績(jī)是否倍增

 

第四部分：客戶經(jīng)理的客戶維護(hù)

一、 存量客戶維護(hù)

1、6個(gè)維度的客戶分層管理

小組研討：原有的客戶層次劃分的標(biāo)準(zhǔn)

2、最高端的客戶是賣(mài)產(chǎn)品的主要對(duì)象嗎？

3、中端客戶如何利用？低端客戶如何配產(chǎn)品

4、客戶價(jià)值鏈的頂端-你需要用生命去維護(hù)

學(xué)員分享：你手中有哪個(gè)價(jià)值鏈的頂端客戶？

二、 客戶價(jià)值提升計(jì)劃

1、讓客戶求我們的營(yíng)銷(xiāo)方法

2、賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)資源？

3、構(gòu)建存量客戶的生態(tài)圈、價(jià)值鏈

4、上下游客戶的有效利用

三、 存量客戶電話邀約話術(shù)

1、常規(guī)話術(shù)與創(chuàng)新型話術(shù)的區(qū)別

2、用資源整合思維進(jìn)行電話邀約

實(shí)戰(zhàn)演練：電話邀約商貿(mào)客戶

 

第五部分：客戶經(jīng)理的客戶拓展

一、 廳堂客戶拓展

1、他行的高端客戶就是我行最高端的客戶

2、開(kāi)展不一樣的廳堂微沙龍

3、廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造

小組研討：最貴的擺前面，還是*的擺前面？

4、廳堂的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

二、 有效利用客戶轉(zhuǎn)介

三、 只存款不理財(cái)?shù)目蛻羧绾螤I(yíng)銷(xiāo)

四、 主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)詢問(wèn)理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何營(yíng)銷(xiāo)

五、 社區(qū)客戶與商貿(mào)客戶的外拓

六、 “鏈”營(yíng)銷(xiāo)——用客戶營(yíng)銷(xiāo)客戶

1、“商戶鏈”式營(yíng)銷(xiāo)技巧

2、對(duì)商戶進(jìn)行共有客群細(xì)分

3、對(duì)商戶進(jìn)行上下游細(xì)分

小組研討：你網(wǎng)點(diǎn)周邊的商貿(mào)客戶如何進(jìn)行細(xì)分

 

第六部分：銀行理財(cái)經(jīng)理上下游產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)

一、 初級(jí)銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品，中級(jí)銷(xiāo)售賣(mài)服務(wù)，高級(jí)銷(xiāo)售賣(mài)資源

二、 讓客戶求我們的營(yíng)銷(xiāo)模式

1、學(xué)會(huì)借力發(fā)力

2、盤(pán)整手中的客戶資源

三、 如何在眾多的存量客戶中梳理出有效的上下游產(chǎn)業(yè)鏈

一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)周邊建材城商貿(mào)客戶外拓的案例

四、 極高端大客戶是配產(chǎn)品的主要對(duì)象嗎？

 

客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)課程