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采購(gòu)談判技巧與成本降低

課程背景：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，客戶對(duì)企業(yè)的成本要求是不講任何情理，同行競(jìng)爭(zhēng)者低價(jià)搶訂單越來越普遍，員工的工資要求越來越高，材料供應(yīng)商總是以各種理由想漲價(jià)。在內(nèi)外夾擊下，企業(yè)如果不通過成本革命，有效降低制造成本，必將失去競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。過去靠喝酒等商務(wù)手段建立的客戶感情也不靈驗(yàn)了。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)面前，哪怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你的價(jià)格低1毛錢，客戶也毫不含糊轉(zhuǎn)移訂單。制造企業(yè)中，材料成本往往占據(jù)約60%的比例權(quán)重。如果對(duì)采購(gòu)成本控制不嚴(yán)，公司將導(dǎo)致成本高企，輕則讓企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表虧損，重則讓企業(yè)失去客戶的訂單而倒閉?；诖爽F(xiàn)象，結(jié)合中國(guó)制造行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)狀況，從如何分析采購(gòu)成本，如何降低采購(gòu)成本，如何與供應(yīng)商進(jìn)行高效談判等來分析探討。讓從事采購(gòu)的專業(yè)人員認(rèn)清成本管理的本質(zhì)，并運(yùn)用先進(jìn)的分析管控方法，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的談判技巧，提升公司成本競(jìng)爭(zhēng)力

課程收益：
▲ 了解制造成本的構(gòu)成及分類
▲ 破解成本的本質(zhì)和密碼
▲ 掌握財(cái)務(wù)概念量本利分析模型及盈虧平衡點(diǎn)
▲ 掌握影響企業(yè)利潤(rùn)的主要因素以及敏感度的分析
▲ 掌握采購(gòu)成本的分析公式
▲ 掌握采購(gòu)成本降低的6大主要方法和秘籍
▲ 了解大宗材料的成本鎖定方法(期貨運(yùn)作與套期保值，點(diǎn)價(jià)，銀行期權(quán)鎖定)
▲ 掌握供應(yīng)鏈管理基本的知識(shí)
▲ 掌握常用物料的核價(jià)公式及標(biāo)準(zhǔn)成本構(gòu)成
▲ 學(xué)習(xí)到一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判
▲ 掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
▲ 掌握高階談判技巧、如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購(gòu)談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判
▲ 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)、了解你自己的談判風(fēng)格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系
▲ 掌握供應(yīng)商談判的18招實(shí)戰(zhàn)工具與技能

課程對(duì)象：采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)專員、財(cái)務(wù)成本人員、工藝技術(shù)人員

課程大綱
課程導(dǎo)入：
1）現(xiàn)場(chǎng)分析上市公司格力、海爾、美的、長(zhǎng)虹等家電上市公司的財(cái)務(wù)年報(bào)和季報(bào)。哪家的成本管控力比較強(qiáng)？
2）觀看某汽配公司采購(gòu)與供應(yīng)商的談判，我們從中發(fā)現(xiàn)有哪些問題？
第一篇：采購(gòu)成本降低篇
第一講：企業(yè)成本分類管理架構(gòu)的概述
一、成本定義
二、成本分類A——制造成本、管理成本、銷售成本、財(cái)務(wù)成本
三、成本分類B——固定成本、變動(dòng)成本、混合成本
四、采購(gòu)成本包含項(xiàng)目——購(gòu)買成本、運(yùn)輸成本、保管成本、隱形成本
五、成本管理職能如何設(shè)置才科學(xué)
1、采購(gòu)部門內(nèi)部設(shè)置的優(yōu)缺點(diǎn)分析
2、財(cái)務(wù)部門內(nèi)部控制的優(yōu)缺點(diǎn)分析
3、互相制衡的成本控制架構(gòu)分析
4、如何設(shè)置開發(fā)，采購(gòu)，成本核算，財(cái)務(wù)復(fù)核的互相制衡的管理架構(gòu)
案例：美的集團(tuán)采購(gòu)部門與財(cái)務(wù)部門成本控制模塊的互相制衡的組織架構(gòu)分析
案例：為何某臺(tái)資企業(yè)每月柴油費(fèi)支出異常占比奇高？一個(gè)架構(gòu)調(diào)整就每月節(jié)省50多萬元柴油費(fèi)用支出！奧秘何在？

第二講：采購(gòu)成本如何分析
一、價(jià)格分析與成本分析
1、價(jià)格分析與成本分析的區(qū)別
2、價(jià)格是怎么出來的——供應(yīng)商價(jià)格的制定方法
3、影響價(jià)格的主要因素
4、競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)和投標(biāo)
5、你選對(duì)了價(jià)格嗎——常見價(jià)格分析錯(cuò)誤
6、如何確定市場(chǎng)價(jià)格——價(jià)格標(biāo)竿的找尋與建立
二、價(jià)格分析工具
1、簡(jiǎn)單實(shí)用的價(jià)格分析方法——*價(jià)格選擇法
案例：復(fù)印紙的報(bào)價(jià)評(píng)估
2、階梯報(bào)價(jià)分析利器——數(shù)量折扣分析法
案例：螺絲報(bào)價(jià)分析
3、尋找降價(jià)的可能與估算成本——固定成本和可變成本分析法
案例：某公司的變壓器的報(bào)價(jià)分析
三、成本、銷售量、單價(jià)這三者對(duì)利潤(rùn)的敏感度分析
經(jīng)典案例：企業(yè)未獲取10%的利潤(rùn)率，采取哪種方式效果更好更容易達(dá)到？
四、企業(yè)保本點(diǎn)分析、盈虧平衡點(diǎn)
案例分析：開服裝店的量本利，盈虧平衡點(diǎn)分析
案例分析：某溫控器市場(chǎng)采購(gòu)價(jià)格為8元一個(gè)（含17%增值稅），為何采購(gòu)專員王主任以低于行業(yè)采購(gòu)價(jià)格5元就采購(gòu)到了？且供應(yīng)商從心里佩服王主任的專業(yè)成本分析能力！

第三講：成本核價(jià)模型建立分析
一、成本核價(jià)的財(cái)務(wù)公式
二、成本核價(jià)的保本點(diǎn)分析、盈利/虧損區(qū)間分析
三、成本核價(jià)模型建立
1、公式模型
2、重量模型
3、長(zhǎng)度模型
4、打包模型
5、點(diǎn)價(jià)模型
6、期貨模型
案例分析：某上市公司的注塑件核價(jià)模型，為公司年節(jié)省采購(gòu)成本1000多萬元
案例分析：某上市公司的包裝材料核價(jià)模型，讓長(zhǎng)三角、珠三角包裝企業(yè)苦不堪言，見到核價(jià)模型就低頭認(rèn)價(jià)了
案例分析：某家電廠的板材五金核價(jià)模型，為公司年節(jié)省資金3000多萬元

第四講：如何降低采購(gòu)成本
一、核價(jià)流程法
1、三權(quán)分立設(shè)置組織架構(gòu)
2、三級(jí)審批制度
3、公開作業(yè)
4、透明作業(yè)
5、導(dǎo)入OA審批流程
案例分析：某企業(yè)的核價(jià)小組運(yùn)作機(jī)制，價(jià)格形成透明化，無一人違反廉潔紀(jì)律
反面案例分析：某企業(yè)的輔料采購(gòu)價(jià)格混亂，現(xiàn)金購(gòu)買支出多達(dá)20萬元每月，事后發(fā)現(xiàn)個(gè)別采購(gòu)員嚴(yán)重違反廉潔制度，導(dǎo)致公司損失100多萬元
二、工藝技術(shù)降低法
1、成立降本項(xiàng)目小組（包含供方代表）
2、訂立目標(biāo)
3、分工職責(zé)
4、工藝分析與立項(xiàng)
5、實(shí)施
6、獎(jiǎng)勵(lì)小組
案例分析：某空調(diào)企業(yè)銅管技術(shù)工藝改良，年節(jié)省采購(gòu)成本5000多萬元
三、指標(biāo)分解法
1、明確公司考核的基數(shù)與計(jì)算規(guī)則
2、歷史數(shù)據(jù)的分析與整理
3、預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的分析
4、演算各物料的降價(jià)權(quán)重及總的降價(jià)百分百與降價(jià)金額
5、制定各物料的降價(jià)策略及行動(dòng)方案
6、責(zé)任狀與承諾機(jī)制建立
7、跟蹤進(jìn)度與輔導(dǎo)
8、總結(jié)與獎(jiǎng)懲文化建立
案例分析：美的集團(tuán)的年度（季度）降本分解指標(biāo)，1年降低采購(gòu)成本30億元
四、招標(biāo)法
研討：哪些物料才可以招標(biāo)？招標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作有哪些？什么是明標(biāo)/暗標(biāo)招標(biāo)？
1、招標(biāo)過程的引導(dǎo)技巧
2、如何防止供應(yīng)商串標(biāo)
案例分析：富士康集團(tuán)的明暗結(jié)合招標(biāo)技術(shù)，讓供應(yīng)商又愛又恨。
五、戰(zhàn)略供應(yīng)商布局法
研討：什么是主力、輔助、候選、戰(zhàn)略供應(yīng)商？為何要導(dǎo)入戰(zhàn)略供應(yīng)商？戰(zhàn)略供應(yīng)商的責(zé)權(quán)利是什么？
1、如何讓供應(yīng)商之間互相競(jìng)爭(zhēng)？達(dá)成自動(dòng)降低成本的目的？
2、雙贏思維的供應(yīng)鏈管理策略
案例分析：豐田汽車的戰(zhàn)略供應(yīng)商管理機(jī)制分析，每年降低5%的采購(gòu)成本，長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商是如何做到的？
六、套期保值法
研討：哪些物料可以使用期貨運(yùn)作？什么是套期保值？如何做到套期保值？
1、誤區(qū)糾正、套期保值不是為了盈利，而是穩(wěn)定控制成本
2、大宗材料的套期保值方法及步驟
案例分析：某家電集團(tuán)關(guān)于電解銅、電解鋁等原材料的套期保值操作方案及流程秘籍，2015年為公司穩(wěn)定成本創(chuàng)造效益1億多元

第二篇：采購(gòu)談判篇
第一講：采購(gòu)談判的內(nèi)容與程序
1、各種談判的比較
2、立場(chǎng)性談判與利益性談判的比較
3、何為雙贏？
4、采購(gòu)談判的內(nèi)容之7大指標(biāo)有哪些？
5、采購(gòu)談判的5大基本流程是什么？
案例分析：紅黑游戲，體會(huì)雙贏

第二講：采購(gòu)談判的具體步驟
一、談判前準(zhǔn)備
研討：本次談判的目標(biāo)確定了沒有？談判對(duì)手是什么狀況？
1、對(duì)談判問題進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序
2、列出各種選擇方案（上中下方案?jìng)溥x）
3、針對(duì)每個(gè)談判問題設(shè)定上下限
4、檢驗(yàn)界限的合理性
案例分析：某上市公司的采購(gòu)談判準(zhǔn)備資料清單，對(duì)手了解后感嘆、在沒有談判前，我們就已經(jīng)輸了，因?yàn)椋?0%的談判準(zhǔn)備工作，別人已經(jīng)做好了，早決定了談判的結(jié)果了
二、談判過程控制
1、介紹要有禮貌
2、立場(chǎng)表達(dá)要明確
3、談判議程的三原則
4、選擇談判方式
5、談判僵局的打破
三、談判結(jié)尾控制
1、檢查成交協(xié)議文本
2、簽字認(rèn)可
3、禮貌道別
實(shí)戰(zhàn)演練：模擬采購(gòu)談判全流程，體會(huì)細(xì)節(jié)要點(diǎn)

第三講：采購(gòu)談判的實(shí)戰(zhàn)技能
1、優(yōu)秀談判者的特質(zhì)
2、如何開場(chǎng)？目的是什么？
3、為什么我方會(huì)弱勢(shì)？我方為弱勢(shì)怎么談？
4、什么是分階段蠶食？
5、如何提升說服力？
6、如何聆聽？聽的學(xué)問有哪些？
7、我們聽到的，與我們理解的不一定相同
8、我們會(huì)問問題嗎？如何問問題？
9、反駁對(duì)方的幾種方式？
10、對(duì)方忽悠我怎么談？
11、如何挽回失誤（失口）？
12、如何與不同的對(duì)象談判？
13、如何進(jìn)行讓步？
14、如何打破僵局？
視頻分析：《亮劍》片段，分析說服的技巧
案例分析：某采購(gòu)主管運(yùn)用蠶食法談判，將價(jià)格每個(gè)季度降價(jià)5%，是如何做到的？

采購(gòu)談判技巧與成本降低