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零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景及挑戰(zhàn)
一、傳統(tǒng)銀行的困境
1、客戶結(jié)構(gòu)盤(pán)點(diǎn)
1）倒金字塔式的客群老齡化
2）現(xiàn)有營(yíng)銷方式難以觸達(dá)年輕客戶
2、營(yíng)銷方式剖析
1）廳堂營(yíng)銷
2）電話/短信營(yíng)銷
3）社區(qū)營(yíng)銷
4）沙龍營(yíng)銷
3、客戶行為習(xí)慣的變遷
4、經(jīng)營(yíng)管理的重構(gòu)

二、監(jiān)管政策
1、存款新規(guī)（銀保監(jiān)、央行2021年發(fā)布）
2、貸款新規(guī)（銀保監(jiān)2021年發(fā)布）
3、支付結(jié)算規(guī)定（央行261號(hào)文、16號(hào)文）

三、總行級(jí)零售戰(zhàn)略
1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為各大銀行總行級(jí)戰(zhàn)略共識(shí)
2、從總行年報(bào)中梳理數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑和策略

四、零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主要挑戰(zhàn)
1、員工特別是管理人員對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)知度
2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性和方法手段
3、如何招聘、培養(yǎng)和保留數(shù)字化人才，落實(shí)零售營(yíng)銷條線的數(shù)字化轉(zhuǎn)型
4、如何通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型追尋新的收入來(lái)源、新的產(chǎn)品和服務(wù)，新的客戶體驗(yàn)和新的價(jià)值

五、數(shù)字化營(yíng)銷的實(shí)踐成果
1、業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化
1）理財(cái)銷售
2）基金銷售
3）保險(xiǎn)銷售
4）信用卡營(yíng)銷
5）AUM綜合提升
2、數(shù)字資產(chǎn)
1）粉絲量
2）閱讀量
3）社群量

第二部分：打造線下獲客生態(tài)圈的六大場(chǎng)景
一、場(chǎng)景一：精耕社區(qū)（一家有溫度的銀行）
（一）如何與社區(qū)建立深度合作關(guān)系
（二）社區(qū)營(yíng)銷的本質(zhì)
（三）家庭營(yíng)銷的入口
（四）社區(qū)活動(dòng)案例解析

二、場(chǎng)景二：公私聯(lián)動(dòng)（對(duì)公賬戶帶動(dòng)個(gè)人賬戶）
（一）業(yè)務(wù)定位
（二）獲客渠道
（三）知識(shí)儲(chǔ)備
（四）對(duì)公客戶營(yíng)銷管理SOP
1、對(duì)公開(kāi)戶
2、員工代發(fā)
3、對(duì)公客群運(yùn)營(yíng)
4、企業(yè)員工社群化運(yùn)營(yíng)
5、零售產(chǎn)品持續(xù)滲透

三、場(chǎng)景三：商圈聯(lián)動(dòng)：銀行|商家|客戶共贏
（一）商圈運(yùn)營(yíng)思路
1、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，加強(qiáng)跨界合作
2、整合當(dāng)?shù)厣虘糍Y源，搭建優(yōu)惠商戶平臺(tái)
（二）商圈聯(lián)動(dòng)策略
1、商戶推廣：自行推廣+合作推廣
2、商戶廣告資源共享
3、聯(lián)合市場(chǎng)活動(dòng)
4、商圈合作案例
（三）零售貸款業(yè)務(wù)場(chǎng)景
1、裝修場(chǎng)景
2、教育場(chǎng)景
3、醫(yī)美場(chǎng)景
4、汽車場(chǎng)景
5、生活消費(fèi)場(chǎng)景

四、場(chǎng)景四：學(xué)術(shù)聯(lián)動(dòng)：對(duì)公零售雙帶動(dòng)
（一）高校
（二）學(xué)術(shù)論壇

五、場(chǎng)景五：圈層聯(lián)動(dòng)
（一）解鎖高端獲客

六、場(chǎng)景六：媒體聯(lián)動(dòng)
（一）助力品牌獲客

第三部分：打造線上私域流量獲客運(yùn)營(yíng)生態(tài)圈
一、場(chǎng)景金融（線上）
（一）線上場(chǎng)景金融生態(tài)圈業(yè)務(wù)邏輯
（二）線上消費(fèi)金融實(shí)際案例
1、京東金融金條資金端項(xiàng)目
2、福田汽車存量按揭客戶線上信用貸項(xiàng)目
3、ETCP停車場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)人經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目
（三）線上二類賬戶及線上分期業(yè)務(wù)實(shí)際案例
1、眾信旅游二類賬戶輸出及線上信用卡分期項(xiàng)目
2、天金所二類賬戶輸出項(xiàng)目

二、流量金融（線上）
（一）業(yè)務(wù)邏輯
公域→私域→運(yùn)營(yíng)→轉(zhuǎn)化
（二）流量的定義
1、公域流量
2、私域流量
3、私域流量呈現(xiàn)形式
4、銀行現(xiàn)有私域流量盤(pán)點(diǎn)
（三）銀行數(shù)字化營(yíng)銷的注意事項(xiàng)
1、與其他行業(yè)的差異
2、開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷的注意事項(xiàng)

三、開(kāi)展流量營(yíng)銷的四個(gè)步驟
第一步：定位
1、我是誰(shuí)？（人設(shè)定位）
2、我的主題？（內(nèi)容定位）
3、我想要什么客戶？（客群定位）
第二步：內(nèi)容
1、品牌類（品牌號(hào)）；
2、業(yè)務(wù)類（員工KOL、KOC號(hào)）
3、流量營(yíng)銷的知識(shí)儲(chǔ)備
第三步：組建數(shù)字化流量矩陣
1、主流平臺(tái)特點(diǎn)解析
1）雙微：微博、微信生態(tài)（公眾號(hào)、視頻號(hào)、微信號(hào)、朋友圈）
2）短視頻：抖音、快手、B站
3）社區(qū)：小紅書(shū)、知乎
4）圖文：今日頭條、趣頭條、大魚(yú)號(hào)、企鵝號(hào)
5）金融垂直平臺(tái)：螞蟻財(cái)富社區(qū)、京東金融社區(qū)
2、內(nèi)容種草的主體、方式和價(jià)值
3、如何提高賬號(hào)權(quán)重獲得流量扶持
4、如何開(kāi)通后臺(tái)數(shù)據(jù)權(quán)限
5、如何解讀、使用后臺(tái)數(shù)據(jù)
6、如何將公域流量引流到私域流量
7、注冊(cè)開(kāi)通微信公眾號(hào)
8、微信公眾號(hào)后臺(tái)常用功能解析
9、金融垂直領(lǐng)域流量平臺(tái)
第四步：社群運(yùn)營(yíng)（業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵）
1、社群的目的
2、判斷社群好壞的四個(gè)維度
3、社群價(jià)值
4、社群認(rèn)知
5、社群門(mén)檻
6、社群規(guī)則
7、社群價(jià)值
8、社群管理
9、內(nèi)容輸出
10、社群活躍度
11、擴(kuò)展社群分支、延長(zhǎng)交互時(shí)間
12、通過(guò)持續(xù)運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售

零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷