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行外吸金策略課

 

課程背景：

在行外吸金方面，銀行依然聚焦在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式上，廳堂營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、短信營(yíng)銷、沙龍營(yíng)銷等等。但是，隨著客戶行為習(xí)慣的變化，金融消費(fèi)者年輕化，對(duì)傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的依賴程度越來(lái)越低，與銀行交互降低，客戶經(jīng)理與新生代高凈值客戶的有效溝通面臨挑戰(zhàn)，特別是本次疫情，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已經(jīng)明顯不適應(yīng)市場(chǎng)和客戶的變化。銀行想要行外吸金，如果還是靠一些傳統(tǒng)老套路，不僅不能行外吸金，存量客戶還會(huì)被別家銀行吸走。所以，對(duì)于行外吸金，在吸金的同時(shí)，還要防止被別家行吸金，只有充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和工具開展數(shù)字化營(yíng)銷，提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力和新時(shí)代背景下的營(yíng)銷能力，才能實(shí)現(xiàn)行外吸金。

 

課程大綱：

一、行外吸金，銀行面臨著哪些挑戰(zhàn)？

1、 老年客戶銷售難，年輕客戶觸達(dá)難

2、 電話不接、短信不回，客戶越來(lái)越愛答不理

3、 疫情持續(xù)，廳堂營(yíng)銷、線下外拓營(yíng)銷有力無(wú)處使

4、 續(xù)接率復(fù)投率持續(xù)下降，我們正被別的機(jī)構(gòu)倒挖墻腳

 

二、數(shù)字化基礎(chǔ)建設(shè)不錯(cuò)，為什么還是很難行外吸金？

1、 監(jiān)管政策有何規(guī)定？

2、 銀行同業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略如何？

3、 數(shù)字化轉(zhuǎn)型=數(shù)字化技術(shù)×（模式與業(yè)務(wù)重構(gòu)+管理與運(yùn)營(yíng)重構(gòu)）

4、 數(shù)字化轉(zhuǎn)型更需要分支行的協(xié)同參與

 

三、數(shù)字化的行外吸金模式，落地到支行該如何操作？

1、 根據(jù)市場(chǎng)變化，提升員工數(shù)字化運(yùn)營(yíng)思維和能力

2、 根據(jù)客戶變化，調(diào)整過(guò)程管理策略

3、 根據(jù)客群特點(diǎn)，重新定義客群運(yùn)營(yíng)的方式和目標(biāo)

4、 根據(jù)時(shí)代背景，重新構(gòu)建業(yè)務(wù)營(yíng)銷邏輯

 

四、行外吸金核心“私域流量”對(duì)支行有哪些價(jià)值？

1、 私域流量建設(shè)的底層邏輯

2、 對(duì)員工的價(jià)值：幫助員工由推銷員轉(zhuǎn)為專業(yè)顧問(wèn)

3、 對(duì)客戶的價(jià)值：由被動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)為主動(dòng)咨詢

4、 對(duì)支行的價(jià)值：突破時(shí)間地域的限制，實(shí)現(xiàn)客戶增長(zhǎng)和業(yè)績(jī)提升

 

五、行外吸金，打鐵還需理財(cái)經(jīng)理專業(yè)度自身硬

1、 掌握銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)收入來(lái)源，學(xué)會(huì)算賬，掌握營(yíng)銷技能

2、 理財(cái)：學(xué)會(huì)解讀產(chǎn)品說(shuō)明書，認(rèn)識(shí)理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)

3、 基金：懂得全球主要投資品程及內(nèi)外盤關(guān)聯(lián)，建立交易邏輯

4、 保險(xiǎn)：看得懂產(chǎn)品、讀得懂合同、講得清價(jià)值

5、 貴金屬：學(xué)會(huì)根據(jù)內(nèi)外盤黃金期貨走勢(shì)形成貴金屬交易策略

 

六、如何從0開始自建私域流量開展行外吸金？

1、 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的成功案例，為什么銀行抄不了作業(yè)？

2、 自建私域流量要遵守哪些風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)政策？

3、 眾多互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)，我們應(yīng)該如何選擇？

4、 什么樣的內(nèi)容吸引什么樣的客戶？讓支行員工用專業(yè)留住客戶

5、 CRM系統(tǒng)客戶千千萬(wàn)，理財(cái)經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)批量交互？

 

七、如何運(yùn)用私域流量實(shí)現(xiàn)商戶的行外吸金？

1、 商圈商戶盤活、新增的三大挑戰(zhàn)

2、 如何通過(guò)私域流量營(yíng)造商戶價(jià)值生態(tài)圈？

3、 商圈生態(tài)=私域流量+異業(yè)聯(lián)盟

4、 商圈流量運(yùn)營(yíng)的*流量工具是什么？怎么做？

5、 銀行同業(yè)成熟案例及視頻號(hào)內(nèi)容素材參考

 

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