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銀行零售轉(zhuǎn)型管理

課程對(duì)象：總/分行零售條線； 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，支行零售負(fù)責(zé)人，客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，柜員

課程大綱
第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境觸發(fā)銀行零售轉(zhuǎn)型
一、宏觀經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)方向?qū)τ诮鹑阢y行的影響
1. 2022年宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)周期
2. 中國如何從局部最優(yōu)解走向全局最優(yōu)解
3. *關(guān)系對(duì)于中國經(jīng)濟(jì)走向的影響以及后期銀行如何走向最優(yōu)的發(fā)展軌跡
二、疫情恐慌過后的思考
1. 房地產(chǎn)是中國*的灰犀牛（人口、產(chǎn)業(yè)、未來分析）房地產(chǎn)壓垮中國創(chuàng)新力
2. 新煤炭(風(fēng)電，光電，儲(chǔ)能)
1）新石油（電池氫燃料）/新電網(wǎng)（智能物聯(lián)網(wǎng)）
2）中國未來發(fā)展藍(lán)圖，銀行如何借助東風(fēng)發(fā)展新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)
三、中國經(jīng)濟(jì)面臨多重深層挑戰(zhàn)
1. 脫實(shí)向虛、地區(qū)差異、貧富差異、民企難題
2. 由過去三十年房產(chǎn)、土地財(cái)政、金融轉(zhuǎn)向未來科技、制造、金融
3. 長尾市場(chǎng)存量客戶以及小微企業(yè)帶來的廣闊市場(chǎng)銀行如何重塑產(chǎn)品定價(jià)以及服務(wù)
四、宏觀經(jīng)濟(jì)特征觸發(fā)銀行轉(zhuǎn)型

第二講：中國銀行業(yè)零售廣闊市場(chǎng)環(huán)境
一、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)遇到的困境
困境1：支付
困境2：資產(chǎn)
困境3：負(fù)債
二、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向
方向1：獲客
方向2：定價(jià)
方向3：服務(wù)
方向4：廣闊的白名單客戶，存量客戶，沉睡太久，等待我們?nèi)拘押图せ?br /> 三、中國零售可投資金額以及長尾市場(chǎng)
1. 長尾市場(chǎng)定價(jià)定位
2. 中低凈值人群定位、定價(jià)、定產(chǎn)品
3. 千禧一代用戶需求、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)空間
4. 小微企業(yè)市場(chǎng)份額以及未來轉(zhuǎn)型之路及市場(chǎng)空間

第三講：零售銷售經(jīng)典案例分析
一、投顧式成交法
1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你
重點(diǎn)案例分析：大型國有銀行批發(fā)類收單業(yè)務(wù)經(jīng)典案例
2. 推銷是以產(chǎn)品為中心，營銷是以客戶為中心
案例分析：雙種子公司催收轉(zhuǎn)信貸（中型企業(yè)貸款營銷經(jīng)典案例）
3. 小微企業(yè)營銷的大市場(chǎng)
案例分析：廣東江門路邊攤（喜茶）背后百億市值（小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析）
4. 赤腳大叔與獵德村的故事
案例分析：獵德村百億存款（家族信托、大額存款經(jīng)典案例分析）
5. 從艱難中成長，努力總會(huì)綻放
案例分析：廣汽集團(tuán) (大型企業(yè)代發(fā)薪經(jīng)典案例分析）
二、需求成交法
1. “土豪老板”一場(chǎng)感冒，帶來的驚人回報(bào)
案例分析：4S連鎖店(個(gè)體經(jīng)營戶結(jié)算存款營銷經(jīng)典案例分析）
三、對(duì)比成交法則
1. 沙龍營銷帶來的廣闊私行業(yè)務(wù)
案例分析：高端客戶私人銀行客戶經(jīng)典案例分析
2. 一場(chǎng)中老年廣場(chǎng)舞比賽，背后精彩的市場(chǎng)
案例分析：中老年存款營銷以及銀保貴金屬經(jīng)典案例分析
四、故事成交法
1. 南航機(jī)長
案例分析：大額存單、理財(cái)營銷經(jīng)典案例分析
2. 滴滴司機(jī)的心酸
案例分析：零存整取、個(gè)人年金營銷經(jīng)典案例分析
3. 潮汕鹵水老板的連鎖夢(mèng)
案例分析：小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析

第四講：零售營銷營銷全流程與實(shí)踐方法（實(shí)操）
一、售前準(zhǔn)備
1. 零售銷售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格
表格：客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場(chǎng)趨勢(shì)走勢(shì)表、資產(chǎn)配置表
工具：不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡報(bào)、產(chǎn)品銷售DS
2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前準(zhǔn)備 八個(gè)“一”（4個(gè)工具、2個(gè)通訊方式、1個(gè)展示、1個(gè)客戶定制方案）
二、開場(chǎng)話術(shù)
1. 開場(chǎng)白的目的：引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。
2. 開場(chǎng)白的關(guān)鍵點(diǎn)：要在營銷開始30秒內(nèi)清楚的讓客戶了解
1）你是誰？
2）你此次的目的
3）你能帶來什么好處
4）可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開場(chǎng)白話術(shù)）
演練：產(chǎn)品開場(chǎng)白設(shè)計(jì)與演練（30秒開場(chǎng)話術(shù)）（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）
產(chǎn)品：信用卡、分期業(yè)務(wù)（賬單 現(xiàn)金）、消費(fèi)金融開場(chǎng)、手機(jī)網(wǎng)銀服務(wù)、激活、存款營銷、轉(zhuǎn)介紹
3. 建立信任
1）建立信任的三個(gè)“一”：一個(gè)共同的愛好、一個(gè)美好的飯局、一次高效的談話
2）建立信任的鐵律
三、客戶需求挖掘
1. 挖掘客戶需求的四個(gè)步驟
1）搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問題--示例
2）鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問題--示例
3）撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問題--示例
4）開藥--渴望方案--解決性問題—示例
實(shí)操：客戶產(chǎn)品需求挖掘話術(shù)實(shí)踐（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）
產(chǎn)品：網(wǎng)銀、理財(cái)、基金、銀保
練習(xí)：四種類型客戶需求挖掘技巧練習(xí)
類型：都市白領(lǐng)客戶、公司中高管客戶、企業(yè)主客戶、退休老人
四、電話營銷FABE產(chǎn)品介紹法則
1. FABE產(chǎn)品介紹法則
1）產(chǎn)品特征介紹---F
2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及他行對(duì)比--A
3）產(chǎn)品帶給客戶的利益---B
4）說服客戶的證據(jù)--E
案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享
演練：產(chǎn)品FABE話術(shù)匯總與演練（具體產(chǎn)品重點(diǎn)由銀行選擇可單項(xiàng)或多項(xiàng)）
產(chǎn)品：理財(cái)、分期業(yè)務(wù)、消費(fèi)金融、手機(jī)網(wǎng)銀服務(wù)、基金、存款營銷、轉(zhuǎn)介紹
五、客戶異議處理
1. 客戶異議處理的種類：真的異議、假的異議、隱藏異議
2. 異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺    
3. 客戶異議處理LSCPA：Listen、Share、Clarify、Present、Ask for Action
4. 常見問題處理方案
問題1：我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務(wù)了，考慮一下
問題2：不需要，要辦的時(shí)候再找你
問題3：正在忙，以后再聯(lián)系
問題4：你們的利息/手續(xù)費(fèi)太貴了
問題5：我已經(jīng)有很多卡了
問題6：你們的服務(wù)太差了
問題7：我朋友在你們銀行上班，我找他辦吧
問題8：能給我多少額度
問題9：你們的活動(dòng)太少了
問題10：你們的禮品沒有吸引力
問題11：你們?cè)趺蠢鲜谴蚪o我
5. 促成的方法
方法：從眾心里法、風(fēng)險(xiǎn)分析法、突出優(yōu)勢(shì)法、請(qǐng)求購買法、激將法、贊美鼓勵(lì)法、二擇一法、“是的”逼近法

第五講：銀行營銷方式與四個(gè)結(jié)合
1. 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合
探討：交叉營銷模式探討
2. 到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合
探討：白名單存量客戶營銷模式探討
3. 分行/網(wǎng)點(diǎn)與城市商圈相結(jié)合
探討：商圈營銷模式探討
4. 零售與對(duì)公雙翼齊飛相結(jié)合
探討：公私聯(lián)動(dòng)營銷模式探討

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