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銀行客戶活動培訓(xùn)

課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速發(fā)展、金融機(jī)構(gòu)的快速擴(kuò)張，銀行面臨的競爭日益激烈；隨著電子渠道分流的持續(xù)增長、銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化，客戶去網(wǎng)點(diǎn)化成為趨勢。新形勢下如何有效地進(jìn)行品牌傳播和產(chǎn)品服務(wù)推廣是銀行業(yè)共同面對的課題。近年來活動營銷風(fēng)聲水起，形形色色的銀行客戶活動到處搶 占“碼頭”，然而大部分活動辦過后就銷聲匿跡，有的只是當(dāng)時樂一樂，過后留不下深刻印象，更有甚者，弄得參與者怨聲載道，效果參強(qiáng)人意，更談不上預(yù)期目標(biāo)達(dá)成。
如何破解傳統(tǒng)營銷活動”三大痛點(diǎn)”、“四大困境”？
如何確定活動主題和目標(biāo)？如何做好客戶群類細(xì)分？
如何開展沙龍、外拓及各類活動？如何進(jìn)行現(xiàn)場管控？
如何持續(xù)跟蹤？如何達(dá)成多方共贏？如何進(jìn)行活動評估？
如何實(shí)現(xiàn)各崗位配合，主持主講營銷型理財沙龍？
本課程基于問題解決和活動實(shí)戰(zhàn)，為銀行量身定制，用創(chuàng)新的手段進(jìn)行活動策劃，拓展和鎖定目標(biāo)客戶，用專業(yè)的執(zhí)行與持續(xù)跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)客戶的全金融服務(wù)和系有效維護(hù)，建立客戶忠誠度，擴(kuò)大品牌影響力，形成對比優(yōu)勢，提升產(chǎn)能和績效。

課程收益：
能夠根據(jù)營銷目標(biāo)優(yōu)化創(chuàng)意，選擇活動主題，策劃新穎且有特色的活動
能夠精準(zhǔn)進(jìn)行客戶分類分群，把握活動關(guān)鍵，組織關(guān)注客戶體驗(yàn)和價值的活動
能夠提升高效溝通和營銷水平，提升客戶到場率，不斷提升產(chǎn)能和績效
能夠?qū)I(yè)執(zhí)行評估活動效果，持續(xù)跟進(jìn)營銷，不斷提升客戶貢獻(xiàn)度和忠誠度

課程對象：銀行中層管理者、支行主管行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。

課程大綱
導(dǎo)引：活動營銷與營銷活動
第一講：傳統(tǒng)營銷活動的誤區(qū)
導(dǎo)入：常見“三大痛點(diǎn)”、“四大困惑”與解決思路
一、廳堂營銷
1. 優(yōu)質(zhì)顧客來網(wǎng)點(diǎn)的少，低端顧客占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)資源
2. 營銷與客戶等候之間的矛盾
3. 營銷分配的矛盾
4. 缺少主題營銷
5. 流程單一
二、沙龍營銷
1. 贈品促銷
1）給贈品顧客來，給的多顧客來
2）贈品增加營銷成本
2. 沙龍想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果
1）目標(biāo)客戶到會率低
2）營銷業(yè)績不強(qiáng)
3. 效果評價標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一
三、外拓營銷
1. 效果不明顯，吸引的都是低端客戶
2. 拿禮品換客戶，叫好不叫座
3. 外拓考核的困惑
四、社區(qū)宣傳
1. 吸引的都是活動專業(yè)戶，目標(biāo)客戶吸引不到
2. 宣傳沒效果

第二講：活動營銷策劃關(guān)鍵點(diǎn)
一、活動營銷的意義和類型
案例分析：跨年*演唱會活動策劃
1. 活動營銷意義：維護(hù)關(guān)系、品牌傳播、提升銷售
2. 基于活動營銷類型的營銷切入點(diǎn)
1）按活動目的：擴(kuò)大知名度、客戶維護(hù)、客戶開發(fā)
2）按組織規(guī)模：綜合活動、專項(xiàng)活動、小型活動
3）按客戶性質(zhì)：存量客戶、增量客戶、流量客戶
二、活動營銷策劃“六脈神劍”
案例演示：私人銀行客戶稅務(wù)籌劃和財富傳承活動
1. 活動主題
1）社會影響
2）關(guān)聯(lián)接近
3）名人效應(yīng)
4）新穎有趣
案例：優(yōu)秀廣告方案、陳歐
2. 活動目標(biāo)
1）契合主題
2）交叉銷售
3）形式鏈接
3. 活動對象
1）客戶分群
2）需求框定
3）稀缺效應(yīng)
4. 活動內(nèi)容
1）專業(yè)知識
2）體驗(yàn)參與
3）社會事件
5. 活動標(biāo)準(zhǔn)
1）流程模塊化設(shè)計(jì)
2）活動分工及指導(dǎo)
3）專業(yè)化維護(hù)團(tuán)隊(duì)
4）客戶識別及跟進(jìn)
6. 活動跟進(jìn)
1）衡量進(jìn)度
2）挖掘線索
3）深度開發(fā)
案例演示：“緣來還有你”鉆石卡客戶生日會
分組展示：基于所在行情況，策劃有創(chuàng)意的活動，寫出活動主題、目標(biāo)、對象、內(nèi)容、流程與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

第三講：活動營銷策劃新思路
一、廳堂營銷策劃新思路
1. 主題營銷
2. 微沙龍
3. 微講堂
二、外拓營銷策劃新思路
1.“六區(qū)”營銷：社區(qū)營銷、商區(qū)營銷、園區(qū)營銷、創(chuàng)區(qū)營銷、專區(qū)營銷、農(nóng)區(qū)營銷
2.“七步”流程：定目標(biāo)、做調(diào)研、挖痛點(diǎn)、選主題、編方案、巧執(zhí)行、善總結(jié)
三、社群營銷策劃新思路
1. 社群特征：以好聚之
2. 社群營銷策劃技巧
1）尋找共同特征
2）構(gòu)建虛擬組織
3）線上線下互動
4）核心服務(wù)產(chǎn)品鏈接

第四講：主講實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（營銷型理財沙龍）
1. 營銷沙龍崗位職責(zé)清分
2. 主持技巧
3. 主講技巧
4. 產(chǎn)品面銷技巧與話術(shù)
5. 現(xiàn)場全景主講演練
頭腦風(fēng)暴——提煉與總結(jié)/構(gòu)建本次課程學(xué)習(xí)地圖——結(jié)語

銀行客戶活動培訓(xùn)