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保險金信托營銷

課程背景：
高效的財(cái)富傳承是當(dāng)下中高端客戶在資產(chǎn)分配中一個重要的考慮點(diǎn)，面對眾多的金融工具，哪些可以作為客戶財(cái)富傳承的有效方式，這些工具他們又各自有什么特征？在這當(dāng)中保險金信托工具又擔(dān)當(dāng)了什么角色、有什么優(yōu)勢所在？
作為銀行客戶經(jīng)理需要對這些工具作一個系統(tǒng)全面的認(rèn)識，然后再把他們合理地運(yùn)用到客戶的身上是一個重要的工作。為此作為銀行客戶經(jīng)理，需要站在客戶立場，為客戶設(shè)計(jì)選擇全面到位的財(cái)富傳承方式，同時為企業(yè)家實(shí)現(xiàn)合理的家企風(fēng)險分離，是提升保險金信托業(yè)務(wù)技能必不可少的板塊。
本培訓(xùn)課程就是從財(cái)富傳承的角度出發(fā)，全面考量傳承的核心意義、傳承工具的區(qū)分認(rèn)識、并能使學(xué)員運(yùn)用保險信托工具為客戶作出*傳承方案！

課程目標(biāo)：
● 通過課程讓理財(cái)經(jīng)理深層次了解財(cái)富傳遞的核心價值、傳承的內(nèi)涵，跳出孤立的金錢思維，能考慮更多傳承的意義；
● 通過從法律角度講解財(cái)產(chǎn)分配的基本原則，使學(xué)員明確在財(cái)產(chǎn)分配中法定與約定財(cái)產(chǎn)的區(qū)分；
● 通過講解遺囑繼承、保險繼承、信托繼承三種常見傳承工具的差異，使學(xué)員明確各種傳承工具的差異特征，并能把相關(guān)特征更有效地運(yùn)用至客戶實(shí)際操作中；
● 學(xué)員有針對性地把保險信托產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運(yùn)用合理到位；
● 以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，賦予產(chǎn)品具有更強(qiáng)生命力、吸引力，合理引導(dǎo)客戶展開有針對性的采購。

課程收益：
● 學(xué)員能掌握“財(cái)富、家業(yè)、精神”三個主體方向的傳承意義；
● 掌握風(fēng)險管理中保險金信托產(chǎn)品對于中高端人士的價值所在，結(jié)合產(chǎn)品化解人性弱點(diǎn)；
● 學(xué)員能靈活運(yùn)用本行的保險、信托產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營銷的目的；
● 通過運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息、分析財(cái)務(wù)特征、編制保險方案建議，結(jié)合保險建議書工具組合營銷；
● 通過模擬演練，更好地把握傳承的實(shí)操價值，并能處于中高端客戶立場*族財(cái)富傳承的核心價值。

課程對象：理財(cái)經(jīng)理、私行經(jīng)理

課程大綱
第一講：財(cái)富傳承的核心意義
1、財(cái)富傳承核心價值
2、傳承的是什么東西
1）家業(yè)傳承
2）財(cái)富傳承
3）精神傳承

第二講：信托與保險金信托
1、保險金信托的意義與定位
2、保險信托服務(wù)與普通保險、家族信托區(qū)別
3、銀行金融服務(wù)四層次與家族信托服務(wù)差異
4、保險金信托運(yùn)用模式設(shè)計(jì)
5、國內(nèi)保險金信托現(xiàn)狀與發(fā)展

第三講：結(jié)合案例的保險金信托設(shè)計(jì)流程與營銷
1、客戶需求整理
2、家庭關(guān)系梳理
3、財(cái)富性質(zhì)分析
4、傳承工具組合運(yùn)用
5、財(cái)富保存工具運(yùn)用營銷
6、家族財(cái)富配置方案設(shè)計(jì)
模擬演練：家族財(cái)富分配模擬演練及點(diǎn)評

第四講：結(jié)合高凈值客戶常見財(cái)務(wù)風(fēng)險的保險金信托應(yīng)對
一、家庭風(fēng)險
1、家庭支柱風(fēng)險
2、子女教育風(fēng)險
3、退休養(yǎng)老風(fēng)險
4、健康醫(yī)療風(fēng)險
二、婚姻風(fēng)險
1、夫妻共同債務(wù)風(fēng)險
2、婚前婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同
3、婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移
三、企業(yè)風(fēng)險
1、個人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險
2、有限責(zé)任穿刺風(fēng)險
3、企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險
4、資產(chǎn)變現(xiàn)難的風(fēng)險
四、傳承風(fēng)險
1、法定、遺囑、遺贈繼承風(fēng)險
2、傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題
3、家族企業(yè)接班問題
4、未成年子女保護(hù)問題
5、非婚生子女傳承擔(dān)憂
6、繼/養(yǎng)子女傳承意愿
7、跨國傳承障礙
五、稅務(wù)風(fēng)險
1、境外稅務(wù)風(fēng)險
2、CRS & FATCA帶來的風(fēng)險
3、境內(nèi)個人稅收風(fēng)險
4、共同富裕影響
六、代持風(fēng)險
1、死亡風(fēng)險
2、反悔風(fēng)險
3、婚變風(fēng)險
4、債務(wù)風(fēng)險

第五講：保險金信托營銷演練（模擬演練）
一、前期準(zhǔn)備
1、每組派遣1-2名理財(cái)經(jīng)理
2、每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
3、“模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
4、演練規(guī)則說明
二、分組演練
演練方式：理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶一對一、二對一模擬演練，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶面對面交流中包括：溝通語言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、保險金信托工具運(yùn)用、異議處理、營銷促成等整體觀察。
三、演練點(diǎn)評
1、觀察者點(diǎn)評
2、參與者點(diǎn)評
3、老師點(diǎn)評
模擬演練：家族財(cái)富分配模擬演練及點(diǎn)評

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