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小微客戶的信貸拓銷

課程背景：
“普”是人人可得，“惠”是惠及百姓，金融是穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)發(fā)展的壓艙石。
小微企業(yè)的興衰對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)至關(guān)重要。截止目前，我國(guó)中小企業(yè)戶數(shù)占市場(chǎng)主體總數(shù)的95.68%，GDP占比超過(guò)60%，納稅占比超過(guò)50%，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)注入新的活力。全國(guó)小微企業(yè)貸款余額53.54萬(wàn)億元，其中普惠型小微企業(yè)貸款總額20.5萬(wàn)億元，同比增速21.64%，較各項(xiàng)貸款增速高10.6個(gè)百分點(diǎn)；有貸款余額的小微戶數(shù)3577.25萬(wàn)戶，同比增加781.24萬(wàn)戶，占小微企業(yè)總量的35%左右。從數(shù)據(jù)來(lái)看，小微信貸仍然是藍(lán)海，但也是深海。
2022年按照要求需新增普惠型小微貸款1.6萬(wàn)億，繼續(xù)擴(kuò)大對(duì)小微企業(yè)融資的覆蓋面，加大對(duì)“專精特新”、科技型創(chuàng)新型小微企業(yè)的政策支持力度，確保普惠型小微企業(yè)貸款的“增量擴(kuò)面”的政策力度，全面提升小微企業(yè)金融服務(wù)的效能；并有效平衡普惠金融的“普惠性”和銀行“商業(yè)性”之間的關(guān)系，讓金融活水精準(zhǔn)滴灌中小微企業(yè)，已經(jīng)成為各家商業(yè)銀行研究的必要課題。

課程收益：
● 行業(yè)標(biāo)桿出發(fā)，系統(tǒng)剖析同行領(lǐng)先的普惠小微模式，聚焦普惠小微的頂層設(shè)計(jì)，拓展思維
● 發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，系統(tǒng)剖析適合當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)管理模式，聚焦普惠小微的經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)，化解困局
● 實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，系統(tǒng)剖析營(yíng)銷拓展的高能低效之困，聚焦普惠小微的營(yíng)銷困局，精準(zhǔn)施策
● 實(shí)用策略出發(fā)，系統(tǒng)剖析信貸產(chǎn)品的場(chǎng)景賦能之道，聚焦普惠小微的雙信模式，提質(zhì)增效
● 實(shí)戰(zhàn)案例出發(fā)，系統(tǒng)剖析成功案例的逆向思維模型，聚集普惠小微的執(zhí)行流程，因地制宜

課程對(duì)象：業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、小微\普惠信貸部門經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、儲(chǔ)備干部等

課程大綱
第一講：增長(zhǎng)邏輯：普惠金融的搶灘登陸之戰(zhàn)
現(xiàn)狀研討：“融資難、融資貴、融資慢”是小微企業(yè)面臨的主要問(wèn)題嗎？
現(xiàn)狀研討：“獲客難、用信難”為什么成為了銀行“增量擴(kuò)面”的主要障礙？
一、小微信貸營(yíng)銷面臨的“四大誤區(qū)”
1、策略VS戰(zhàn)略
2、價(jià)格VS價(jià)值
3、數(shù)字VS數(shù)據(jù)
4、命題VS解題
案例分析：一次農(nóng)產(chǎn)品的直播，帶來(lái)1.35億的客戶用信
二、信貸產(chǎn)品同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的“五力特征”
1、行業(yè)數(shù)據(jù)的掌控力
2、客戶服務(wù)的感知力
3、產(chǎn)業(yè)生態(tài)的融合力
4、產(chǎn)品場(chǎng)景的穿透力
5、金融價(jià)值的延展力
案例分析：信貸產(chǎn)品沒(méi)有利率優(yōu)勢(shì)，客戶憑什么選擇你？
案例分析：某銀行充當(dāng)“小微媒婆”，成功營(yíng)銷3000戶優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)
三、客戶經(jīng)理拓展?fàn)I銷的“七大矛盾”
1、市場(chǎng)方面：業(yè)績(jī)考核與目標(biāo)市場(chǎng)之間的矛盾
2、同業(yè)方面：同業(yè)機(jī)構(gòu)與產(chǎn)品同質(zhì)之間的矛盾
3、產(chǎn)品方面：產(chǎn)品屬性與市場(chǎng)屬性之間的矛盾
4、客戶方面：短期需求和長(zhǎng)期需求之間的矛盾
5、渠道方面：全自動(dòng)化和半自動(dòng)化之間的矛盾
6、審批方面：審批時(shí)效和需求時(shí)效之間的矛盾
7、維護(hù)方面：貸后檢查和批量轉(zhuǎn)介之間的矛盾
案例分析：用CEO的思維營(yíng)銷客戶，他成為了客戶離不開的合作伙伴
案例分析：一位信貸客戶經(jīng)理的一天的“時(shí)間表”
四、普惠金融批量拓銷的“五項(xiàng)準(zhǔn)備”
1、抓牢客戶“一個(gè)痛點(diǎn)”
2、整理行業(yè)“一套證據(jù)”
3、精心設(shè)計(jì)“一個(gè)故事”
4、搭建資源“一個(gè)圈子”
5、延伸服務(wù)“一套模式”

第二講：經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化：普惠金融的七行經(jīng)營(yíng)模式
數(shù)據(jù)導(dǎo)論：全國(guó)普惠看浙江，浙江模式在臺(tái)州
現(xiàn)場(chǎng)討論：對(duì)于信貸當(dāng)考察中的“人品、物品、產(chǎn)品、押品”該如何排序？
一、臺(tái)州小微信貸模式
1、社區(qū)網(wǎng)格化的“泰隆模式”
2、百姓家門口的“金融便利店”
二、國(guó)有銀行小微信貸模式
1、加快小微數(shù)專轉(zhuǎn)型的“四一工程”
2、下沉金融服務(wù)重心的“雙小戰(zhàn)略”
三、股份制銀行小微信貸模式
1、看服務(wù)，招行普惠不只是貸款的“普惠金融”
2、幫助更多小微企業(yè)成長(zhǎng)的“貸貸平安”模式
3、打造“三圈一鏈”的生態(tài)金融3.0營(yíng)銷模式
四、城商行小微信貸模式
1、特色上門服務(wù)的“網(wǎng)格長(zhǎng)負(fù)責(zé)制”
2、小微金融服務(wù)的“好伙伴成長(zhǎng)計(jì)劃”
五、農(nóng)商行小微信貸模式
1、打造地方特色的農(nóng)村普惠“金融服務(wù)點(diǎn)”
2、助小微企業(yè)“零”壓力起跑的“七個(gè)零”
六、村鎮(zhèn)銀行小微信貸模式
1、打造具有地方特色的“一行一策”模式
2、支農(nóng)支小的“小而美、小而優(yōu)”經(jīng)營(yíng)模式
七、民營(yíng)銀行小微信貸模式
1、普惠金融的“補(bǔ)空位”模式
2、小微信貸的“微業(yè)貸”模式
課堂練習(xí)：我們行主流小微信貸模式設(shè)計(jì)

第三講：聚焦績(jī)效：小微信貸精準(zhǔn)拓展的“五步流程”
現(xiàn)狀研討：小微信貸營(yíng)銷需要“東奔西跑”嗎？
案例分析：一個(gè)項(xiàng)目，用100天完成了35億元經(jīng)營(yíng)貸投放
一、分陣地
現(xiàn)狀討論：你的經(jīng)營(yíng)陣地守住了嗎？
案例分析：某支行的“1110”小微信貸營(yíng)銷計(jì)劃
1、分清三大陣地（什么區(qū)域）
2、分清四類行業(yè)（什么產(chǎn)業(yè)）
3、分清五類趨勢(shì)（未來(lái)怎樣）
二、選對(duì)象
現(xiàn)狀研討：生活服務(wù)類APP上的星級(jí)商戶是我們的目標(biāo)客群?jiǎn)幔?br /> 案例分析：某銀行針對(duì)四類客群的3210的實(shí)施計(jì)劃
案例分析：通過(guò)三方軟件如何獲取大批量的目標(biāo)客戶
1、甄選六類客群（什么人）
2、甄選八類渠道（在哪里）
3、甄選四個(gè)層級(jí)（如何選）
三、推需求
現(xiàn)狀討論：剛需，為什么很多人摸不清，看不透，握不準(zhǔn)呢？
案例分析：客戶授信不用信，到底是誰(shuí)出了問(wèn)題
案例分析：某銀行深挖一家銷售額超過(guò)20億企業(yè)的剛需，完成信貸投放近5000萬(wàn)
1、推論三大需求（解決的問(wèn)題）
2、推論十大觸點(diǎn)（營(yíng)銷的時(shí)機(jī)）
3、推演三大形式（采用的形式）
四、定策略
現(xiàn)狀討論：“延伸價(jià)值”為什么比“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”更有競(jìng)爭(zhēng)力？
案例分析：一家三甲醫(yī)院的“四步”切入點(diǎn)，成功營(yíng)銷5個(gè)億
案例分析：一家安裝8臺(tái)POS機(jī)的連鎖企業(yè)，還有營(yíng)銷機(jī)會(huì)嗎？
1、確定六類產(chǎn)品（產(chǎn)品*屬性）
2、確定三類策略（從價(jià)格到價(jià)值）
3、確定十大談資（高效溝通策略）
五、養(yǎng)維護(hù)
現(xiàn)狀討論：為什么有意向的客戶總是推遲？
案例分析：發(fā)一份行業(yè)報(bào)告，轉(zhuǎn)介7位優(yōu)質(zhì)客戶》
案例分析：一首生日快樂(lè)歌，批量營(yíng)銷2000萬(wàn)的小微貸款
1、跟蹤意向（高效促成）
2、跟蹤養(yǎng)護(hù)（合作伙伴）
3、跟蹤轉(zhuǎn)介（批量營(yíng)銷）

第四講：精準(zhǔn)施策：小微信貸批量營(yíng)銷的“十貸方略”
一、平臺(tái)授信法
現(xiàn)狀研討：優(yōu)質(zhì)的小微客戶哪里最多？
案例分析：某銀行為美團(tuán)星級(jí)商戶授信，年累計(jì)投放小微貸款1.2億元；某銀行為某聯(lián)盟商戶授信，年累計(jì)投放個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸3億元
1、組織平臺(tái)（政府平臺(tái)、三方平臺(tái)）
2、社會(huì)平臺(tái)（聯(lián)盟商戶、聯(lián)合平臺(tái)）
二、道義授信法
現(xiàn)狀研討：政府頒發(fā)的《榮譽(yù)證書》在銀行值不值錢？
案例分析：某銀行為“誠(chéng)信文明商戶”授信，年累計(jì)投放小微貸款2.9億元；某銀行為“好家風(fēng)”家庭授信，年累計(jì)投放小額貸款9.5億元
1、道德榮譽(yù)授信（好家風(fēng)、好青年）
2、社會(huì)榮譽(yù)授信（文明戶、誠(chéng)信戶）
三、整字拓銷法
現(xiàn)狀研討：建檔評(píng)級(jí)授信后，為什么會(huì)陷入“授信多用信少”的困局？
案例分析：某銀行開展“整社授信”活動(dòng)，一次消費(fèi)貸激活用信率達(dá)60%以上；某銀行開展“整村授信”活動(dòng)，改變還貸方式激活用信17億元
1、整村授信（信用村、產(chǎn)業(yè)村）
2、整街授信（步行街、商業(yè)街）
3、整社授信（黨建社、品質(zhì)社）
四、結(jié)清升降法
現(xiàn)狀研討：已經(jīng)全部結(jié)清的貸款客戶，你知道他們二次的復(fù)貸率是多少嗎？
案例分析：某銀行開展“回頭看”項(xiàng)目，激活三年內(nèi)結(jié)清的貸款客戶，成功營(yíng)銷630余戶；某銀行針對(duì)已結(jié)清貸款客戶的回饋活動(dòng)“三升三降”，成功轉(zhuǎn)化客戶300余戶
1、個(gè)貸結(jié)清（住宅類、非住宅類）
2、企貸結(jié)清（抵押類、擔(dān)保類等）
五、結(jié)算延伸法
現(xiàn)狀研討：如何通過(guò)銀行的“結(jié)算支付”業(yè)務(wù)獲取更多的低成本存款？
案例分析：某銀行為結(jié)算流水賦能，激活小微授信超5000戶；某銀行舉辦“更上一層樓”活動(dòng)，激活增額小微客戶1491位
1、結(jié)算“首貸戶”（白名單、綠名單、紅名單）
2、結(jié)算“續(xù)貸戶”（未續(xù)貸、可續(xù)貸、想轉(zhuǎn)貸）
六、圈層裂變法
現(xiàn)狀研討：如何讓一位客戶帶來(lái)3位以上轉(zhuǎn)介紹？
案例分析：某銀行的“拼團(tuán)貸款”，一月轉(zhuǎn)介1700余位信貸客戶；某銀行的“拼額貸款”，一次完成45位客戶申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)貸
1、個(gè)人的“拼團(tuán)貸款”（家族圈、經(jīng)營(yíng)圈、朋友圈）
2、組織的“拼額貸款”（機(jī)關(guān)單位、組織平臺(tái)）
七、江湖救急法
現(xiàn)狀研討：常言道“救急不救窮”的底層邏輯是什么？
案例分析：某銀行為企業(yè)解決“產(chǎn)業(yè)斷供”的問(wèn)題，投放企業(yè)經(jīng)營(yíng)貸3.2億元：某銀行為養(yǎng)殖人群“傳經(jīng)送寶”的解困，帶動(dòng)養(yǎng)殖業(yè)申請(qǐng)貸款60余戶
1、政策救急（國(guó)家政策、行業(yè)政策）
2、經(jīng)營(yíng)救急（應(yīng)付賬款、經(jīng)營(yíng)投資）
3、產(chǎn)業(yè)救急（主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、配套產(chǎn)業(yè)）
八、優(yōu)勢(shì)變現(xiàn)法
現(xiàn)狀討論：你管理的貸款客戶是你的人脈資源嗎？
案例分析：某銀行通過(guò)一張房地產(chǎn)營(yíng)銷海報(bào)，存貸新增近5億元；某銀行利用自己的電商渠道優(yōu)勢(shì)，幫助農(nóng)戶售賣農(nóng)產(chǎn)品1億元
1、資源優(yōu)勢(shì)（銀政、銀商、銀資）
2、區(qū)位優(yōu)勢(shì)（天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)）
九、活動(dòng)延展法
現(xiàn)狀研討：一張電影票的后端延伸價(jià)值在哪里？
案例分析：某銀行開展“進(jìn)企入園”的活動(dòng)，“一元購(gòu)”激活2100位小微客戶；某銀行利用“十元觀影”的活動(dòng)，深度拓展58位商戶貸款客戶
1、政策活動(dòng)（回饋政策、紓困政策）
2、互動(dòng)活動(dòng)（引流活動(dòng)、促銷活動(dòng)）
十、用信激活法
現(xiàn)狀研討：客戶授信不用信，到底是哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題？
案例分析：某銀行用“團(tuán)購(gòu)”方式，一次性激活317位客戶用信；某銀行根據(jù)產(chǎn)業(yè)情況，改變還款方式，激活用信超過(guò)10億元
1、用“信貸政策”來(lái)激活用信
2、用“服務(wù)行為”來(lái)激活用信
3、用“產(chǎn)業(yè)延伸”來(lái)激活用信
4、用“后端延展”來(lái)激活用信
5、用“情感增值”來(lái)激活用信

小微客戶的信貸拓銷