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全景營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局

課程背景：
疫情改變了世界經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的態(tài)勢(shì)，帶來(lái)的深層次的沖擊不斷顯現(xiàn)，世界各國(guó)都面臨穩(wěn)經(jīng)濟(jì)、保民生的艱巨任務(wù)。在后疫情時(shí)代，我們國(guó)家的金融政策又給了更多的頂層設(shè)計(jì)，政策制定也愈發(fā)明晰，監(jiān)管態(tài)度趨嚴(yán)，監(jiān)管創(chuàng)新也在不斷提速。那么，后疫情時(shí)代的銀行業(yè)在面對(duì)復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟(jì)與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，該如何進(jìn)行戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術(shù)落地、產(chǎn)品定位、模式聚焦、團(tuán)隊(duì)管理、風(fēng)險(xiǎn)防控等方面，是擺在我們銀行各層級(jí)管理者面前必須解決的一道難題。

課程收益：
● 人人有方向——把時(shí)代的大趨勢(shì)作為出發(fā)點(diǎn)，把握市場(chǎng)前沿動(dòng)態(tài)，透視趨勢(shì)、掌握商機(jī)
● 個(gè)個(gè)有目標(biāo)——把考核的大指標(biāo)作為落腳點(diǎn)，梳理任務(wù)實(shí)施計(jì)劃，細(xì)化指標(biāo)、全景布局
● 時(shí)時(shí)有格局——把營(yíng)銷(xiāo)的大智慧作為思考點(diǎn)，提高客戶經(jīng)營(yíng)能力，排兵布陣、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)
● 事事有謀略——把需求的大背景作為聚焦點(diǎn)，深挖營(yíng)銷(xiāo)延伸價(jià)值，非金賦能、模式聚焦
● 季季有突破——把四季的大布局作為攻防點(diǎn)，制定精準(zhǔn)行動(dòng)路徑，精準(zhǔn)施策、四季長(zhǎng)虹

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃者、中高層 管理者，業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等

課程大綱
課程導(dǎo)論：戰(zhàn)略誤區(qū)——戰(zhàn)略規(guī)劃是全年的“趨勢(shì)預(yù)判”還是短期“績(jī)效指標(biāo)”？戰(zhàn)術(shù)推演是四季的“業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹”還是短期“政策激勵(lì)”？營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行是流程的“因地制宜”還是全員“按部就班”？
第一講：運(yùn)籌帷幄：圍繞“一個(gè)戰(zhàn)略核心”
現(xiàn)狀討論：?jiǎn)T工的歸屬感、成就感、獲得感為什么越來(lái)越低？客戶的忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)率、轉(zhuǎn)接率為什么越來(lái)越低？
案例分析：某銀行私人銀行的“1+N”服務(wù)模式
案例分析：某銀行打造的“鄰里金融”執(zhí)行模式
1、戰(zhàn)略定位以“一體兩翼”為核心
2、運(yùn)營(yíng)管理以“內(nèi)外兩精”為核心
3、績(jī)效考核以“東成西就”為核心

第二講：價(jià)值主張：突出“兩種經(jīng)營(yíng)模式”
現(xiàn)狀討論：企業(yè)發(fā)放年終獎(jiǎng)的目的是什么？海底撈為什么讓人感覺(jué)是服務(wù)好而不是菜品的味道好呢？
案例分析：某優(yōu)化老城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)制定“掘金陣地戰(zhàn)”的執(zhí)行模式，讓業(yè)績(jī)翻一番
案例分析：某銀行市場(chǎng)型網(wǎng)點(diǎn)制定“整合生意圈”的執(zhí)行模式，存貸新增9.2億
1、對(duì)私：以客戶為中心的“同心圓靶心模式”
2、對(duì)公：以市場(chǎng)為導(dǎo)向的“單條線聚合模式”

第三講：持續(xù)精進(jìn)：深化“三項(xiàng)重點(diǎn)工程”
現(xiàn)狀討論：客戶愿意到我行來(lái)辦理業(yè)務(wù)的理由有幾種？你手中的產(chǎn)品是“裸奔型”還是“價(jià)值型”？
案例分析：某銀行針對(duì)零售客戶，執(zhí)行“七個(gè)一”工程
案例分析：某銀行服務(wù)信貸客戶，執(zhí)行“五個(gè)不”工程
1、品牌形象工程（網(wǎng)點(diǎn)亮化、互動(dòng)視覺(jué)、主題場(chǎng)景等）
2、社會(huì)民生工程（鄉(xiāng)村振興、黨建引領(lǐng)、普惠金融等）
3、產(chǎn)品組合工程（橫向組合、縱向組合、回形組合等）

第四講：責(zé)任落實(shí)：貫徹“四條運(yùn)營(yíng)主線”
現(xiàn)狀討論：執(zhí)行力不強(qiáng)的原因是“不會(huì)”還是“不愿”呢？各業(yè)務(wù)條線的崗位聯(lián)動(dòng)為什么一直很難推進(jìn)和融合發(fā)展？
案例分析：某行長(zhǎng)帶領(lǐng)員工玩推理“劇本殺”的背后原因
案例分析：某銀行開(kāi)展管護(hù)客戶的15天期限大挪移
1、管理帶動(dòng)“責(zé)任線”
2、績(jī)效推動(dòng)“奮斗線”
3、客戶觸動(dòng)“場(chǎng)景線”
4、崗位聯(lián)動(dòng)“協(xié)同線”

第五講：層次分明：堅(jiān)守“五個(gè)全軸布局”
現(xiàn)狀討論：一季度是“開(kāi)門(mén)紅”，二季度是什么紅？作為管理者的你，你有一張全年作戰(zhàn)地圖嗎？
案例分析：某銀行春季開(kāi)展“一封家信”活動(dòng)，升級(jí)成交4800位VIP客戶
案例分析：某銀行夏季開(kāi)展“三二一零”活動(dòng)，一個(gè)月凈增1300余戶商家開(kāi)戶
1、時(shí)間線：全年紅的“日周月”全景規(guī)劃
2、一季度：開(kāi)門(mén)紅的“靶心戰(zhàn)”全景規(guī)劃
3、二季度：接力紅的“保衛(wèi)戰(zhàn)”全景規(guī)劃
4、三季度：持續(xù)紅的“車(chē)輪戰(zhàn)”全景規(guī)劃
5、四季度：滿堂紅的“策反戰(zhàn)”全景規(guī)劃

第六講：提質(zhì)增效：深耕“六大目標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)”
現(xiàn)狀討論：為什么說(shuō)“存量是一座未挖透的金礦”？他行VIP客戶能否享受我行VIP客戶的服務(wù)待遇？
案例分析：某銀行拍攝“反串舞蹈”短視頻深耕存量客戶
案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)用“作戰(zhàn)地圖”深耕區(qū)域市場(chǎng)
戰(zhàn)場(chǎng)1：迎戰(zhàn)廳堂（咨詢客戶、辦理客戶、觀望客戶等）
戰(zhàn)場(chǎng)2：深挖存量（存款客戶、貸款客戶、理財(cái)客戶等）
戰(zhàn)場(chǎng)3：親鄰社區(qū)（同齡客戶、同利客戶、同好客戶等）
戰(zhàn)場(chǎng)4：普惠商區(qū)（臨界商戶、市場(chǎng)商戶、結(jié)算商戶等）
戰(zhàn)場(chǎng)5：賦能園區(qū)（工業(yè)園區(qū)、創(chuàng)業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等）
戰(zhàn)場(chǎng)6：振興農(nóng)區(qū)（主導(dǎo)農(nóng)業(yè)、返鄉(xiāng)人員、創(chuàng)業(yè)人員等）

第七講：精準(zhǔn)施策：明確“七個(gè)執(zhí)行步驟”
現(xiàn)狀討論：一個(gè)關(guān)系很好的客戶為什么會(huì)拒絕你？成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)為什么很難復(fù)制推廣？
案例分析：一家三甲醫(yī)院的“四步”切入點(diǎn)，成功營(yíng)銷(xiāo)5個(gè)億
案例分析：一家安裝8臺(tái)POS機(jī)的連鎖企業(yè)，還有營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)嗎？
第一步：找到觸點(diǎn)
第二步：亮出痛點(diǎn)
第三步：給到誘點(diǎn)
第四步：擴(kuò)大癢點(diǎn)
第五步：破解疑點(diǎn)
第六步：談?wù)撍c(diǎn)
第七步：傳遞裂點(diǎn)

第八講：攻防兼?zhèn)洌撼?ldquo;八套營(yíng)銷(xiāo)策略”
現(xiàn)狀討論：《學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)》的學(xué)習(xí)積分在銀行是否可以實(shí)現(xiàn)黨建聯(lián)動(dòng)的轉(zhuǎn)換？熱播電視連續(xù)劇《三十而已》是否可以借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)銀行理財(cái)產(chǎn)品？
案例分析：看一個(gè)房產(chǎn)海報(bào)，營(yíng)銷(xiāo)近600套房產(chǎn)按揭
案例分析：抓住一部電視劇，一周攬儲(chǔ)近1億元存款
策略1：自媒引流法（傳媒、自媒等）
策略2：拼式裂變法（拼團(tuán)、拼單等）
策略3：江湖救急法（政策、困局等）
策略4：優(yōu)勢(shì)變現(xiàn)法（人脈、地域等）
策略5：步步為贏法（權(quán)益、利益等）
策略6：扶持惠民法（讓利、限時(shí)等）
策略7：活動(dòng)延展法（生態(tài)、產(chǎn)業(yè)等）
策略8：只借不還法（借勢(shì)、借智等）

第九講：提質(zhì)增效：服務(wù)“九大關(guān)鍵會(huì)議”
現(xiàn)狀討論：銀行舉辦的客戶互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)，客戶參加的愿意為什么不強(qiáng)烈？
案例分析：一場(chǎng)線上直播“產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”，引流近千戶測(cè)試
案例分析：走進(jìn)物流企業(yè)的座談會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)71戶經(jīng)營(yíng)貸客戶
1、整合資源的“合作聯(lián)誼會(huì)”
2、旺季營(yíng)銷(xiāo)的“項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)”
3、兩會(huì)精神的“政策解析會(huì)”
4、疑難雜癥的“現(xiàn)場(chǎng)辦公會(huì)”
5、政策扶持的“產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”
6、上門(mén)服務(wù)的“千企座談會(huì)”
7、客戶回饋的“百場(chǎng)沙龍會(huì)”
8、投資理財(cái)?shù)?ldquo;趨勢(shì)分析會(huì)”
9、年終總結(jié)的“貢獻(xiàn)表彰會(huì)”

第十講：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：完善“十項(xiàng)競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)”
現(xiàn)狀討論：銀行個(gè)別的問(wèn)題員工真的有問(wèn)題嗎？有效的競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)是是形式重要還是一種儀式重要？
案例分析：一座獎(jiǎng)杯對(duì)一個(gè)家庭的重要性
案例分析：某員工連續(xù)上班35天，行長(zhǎng)做的“心靈按摩”
1、競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)（績(jī)效、紅包等）
2、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)（授予名譽(yù)、時(shí)時(shí)等）
3、晉升獎(jiǎng)勵(lì)（職級(jí)晉升、職務(wù)晉升等）
4、關(guān)懷獎(jiǎng)勵(lì)（生活、精神等）
5、超標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)（休假、報(bào)酬等）
6、個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)（教育、福利等）
7、家庭獎(jiǎng)勵(lì)（旅游、家政等）
8、家族獎(jiǎng)勵(lì)（利益、權(quán)益等）
9、貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)（名譽(yù)、合作等）
10、客戶獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)（名譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)、利益獎(jiǎng)勵(lì)等）

全景營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局