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高客經(jīng)營與大單贏銷課程

課程背景
高客歷來是各保險(xiǎn)公司“兵家必爭”之珍貴資源。高客既是業(yè)務(wù)員大單及收入的主要來源點(diǎn)，亦是保險(xiǎn)公司創(chuàng)造規(guī)模保費(fèi)及重要時(shí)點(diǎn)輝煌業(yè)績的“功勛”。
在疫情陰霾中艱難前行的保險(xiǎn)營銷，如何扭轉(zhuǎn)疫情沖擊帶來的不利業(yè)務(wù)局面？如何推動(dòng)銷售伙伴提升業(yè)務(wù)平臺(tái)？如何開發(fā)高客成功實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)？成為眾多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及營銷團(tuán)隊(duì)迫在眉睫需解決的問題。
融合高客贏銷專業(yè)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，匯聚業(yè)內(nèi)大咖營銷精髓，集NLP銷售心理學(xué)之大成，由資深營銷導(dǎo)師朱天佑老師傾情領(lǐng)銜，*推出《NLP高客經(jīng)營與大
單贏銷訓(xùn)練營》，助力業(yè)務(wù)渠道打贏高客贏銷之戰(zhàn)。

課程目標(biāo)
1、觀念重塑：直面、剖析終高客銷售誤區(qū)，重塑正確高客贏銷觀念，建立談大客戶、簽大單的信心和勇氣；
2、模式重構(gòu)：摒棄產(chǎn)品導(dǎo)向，以客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)管理為導(dǎo)向，建立場(chǎng)景化營銷8大模式，塑造理財(cái)顧問專業(yè)形象，需求為基，攻心為上，成交為本；
3、工具升級(jí)：以客戶需求為原點(diǎn)，以產(chǎn)品原型為引導(dǎo)點(diǎn)，配套10大贏銷工具，武裝銷售人員，降低銷售難度，輕松成交客戶；
4、技術(shù)升級(jí)：直面高客搞不定、大單做不了的窘境。梳理高客、大單及高客內(nèi)在邏輯，運(yùn)用財(cái)商、法商、心理學(xué)、行為學(xué)及營銷學(xué)等專業(yè)技術(shù)和10大贏銷工具，從需求、信任及價(jià)值創(chuàng)造等維度強(qiáng)化訓(xùn)練高客營銷實(shí)戰(zhàn)技術(shù)。
5、贏銷升維：完成理念、模式、技術(shù)及實(shí)戰(zhàn)“四維”升級(jí)，系統(tǒng)運(yùn)用“四商一術(shù)一性”，把握人性、財(cái)富、場(chǎng)景及系統(tǒng)關(guān)鍵維度，實(shí)現(xiàn)贏銷升維和成功贏銷。

參訓(xùn)人員 
電銷營銷人員；希望提升高客銷售業(yè)績?nèi)藛T

課程內(nèi)容：
第一講：觀念重塑-正確的高客營銷觀念是什么？
1、高客，想說愛你不容易
（1）這些年，我與高客的“愛恨情仇”
（2）高客“誤入歧途”的銷售現(xiàn)狀
（3）高客銷售“靈魂拷問”
2、高客贏銷5大誤區(qū)
（1）誤區(qū)1：認(rèn)為高客有錢，就一定會(huì)買大單
（2）誤區(qū)2：認(rèn)為高客已經(jīng)購買過大額保單了，不會(huì)再買大單了
（3）誤區(qū)3：客戶從來沒買過大額保單，一定是準(zhǔn)客戶
（4）誤區(qū)4：賣大單，和客戶談收益、比收益
（5）誤區(qū)5：賣大單，容易“刮干”客戶的錢，把客戶“做死”了
3、高客為什么要買大單
（1）高客購買的本質(zhì)
（2）高客為什么要買大單？
（3）高客關(guān)心的本質(zhì)是什么？
4、正確認(rèn)知大單
（1）什么是真正意義的大單
（2）大單存在的意義
（3）大單贏銷歷程
（4）大單的“難”與“易”勢(shì)
（5）賣大單的“正確姿勢(shì)”
【案例】A團(tuán)隊(duì)眼中的高客

第二講：模式重構(gòu)-什么是營銷高客的成功模式？
1、用贏銷高客的思維和模式賣大單
（1）曾經(jīng)賣大單的姿勢(shì)
（2）大單銷售的正確打開方式
（3）讀懂及走進(jìn)高客
（4）“全生命周期”營銷法
2、大單產(chǎn)品組合“鐵三角”形態(tài)列舉
（1）“萬能型”
（2）“理財(cái)型”
（3）“醫(yī)療型”
3、大單常規(guī)功用剖析
（1）養(yǎng)老規(guī)劃功能
（2）子女規(guī)劃功能（教育/婚嫁/創(chuàng)業(yè)）
（3）大病規(guī)劃功能
（4）現(xiàn)金流規(guī)劃功能
4、大單“俘虜高客”價(jià)值深度剖析
（1）婚變與家企隔離
（2）傳承與稅務(wù)規(guī)劃
（3）財(cái)富管理與保全
【案例】大單是這樣誕生的
5、“天龍八部”8大高客營銷模式
（1）專業(yè)行銷力
（2）CQ教練問話式行銷
（3）財(cái)富平衡輪圈
（4）VAKAD超級(jí)感官影響力
（5）換框超級(jí)行銷法
（6）隱喻行銷法
（7）HL催眠行銷法
（8）九型行銷法

第三講：工具升級(jí)-如何運(yùn)用高客贏銷10大工具？
1、10大工具助力高客贏銷
（1）“生命周期”精準(zhǔn)營銷工具
（2）場(chǎng)景化營銷5W工具
（3）9K客戶畫像
（4）人生財(cái)富全景圖
（5）養(yǎng)老體系奔馳圖
（6）人生支出冰山圖
（7）養(yǎng)老準(zhǔn)備爬坡圖
（8）T形圖
（9）階梯圖
（10）寶馬圖
2、10大工具解析
使用要點(diǎn)/使用場(chǎng)景/注意事項(xiàng)/系統(tǒng)運(yùn)用
3、催眠營銷八步銷售法及銷售邏輯
（1）催眠營銷八步銷售流程及關(guān)鍵點(diǎn)
（2）*邏輯（銷售話術(shù)）
（3）場(chǎng)景化動(dòng)搖邏輯（動(dòng)搖話術(shù)）
【案例】王昊是如何運(yùn)用十大贏銷工具賣大單，成為銷冠常青樹的？

第四講：技術(shù)升級(jí)-如何專業(yè)化贏銷高客及大單？
1、關(guān)系梳理
（1）高客與大額保單
（2）大額保單與大單產(chǎn)品
（3）高客的銷售邏輯
2、高客解析
（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客
（2）對(duì)高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結(jié)果
（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？
（4）高客需求理解的4大誤區(qū)
 有錢/沒錢/已買/沒買/
（5）高客的資產(chǎn)配置
721原則/雞蛋到底能不能放在一個(gè)籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險(xiǎn)嗎
（6）擁有海外資產(chǎn)的客戶如何切入和營銷
海外稅收居民/擁有海外房產(chǎn)、保險(xiǎn)的/孩子在國外/人在國外、企業(yè)在國內(nèi)的
（7）企業(yè)主客戶的洽談?wù)`區(qū)
3、高客營銷實(shí)戰(zhàn)
（1）10大贏銷工具系統(tǒng)化運(yùn)用
A、運(yùn)用場(chǎng)景解析
B、運(yùn)用要點(diǎn)解析
C、運(yùn)用舉例
（2）認(rèn)真規(guī)劃面談準(zhǔn)備
A、完善客戶基本資料（運(yùn)用“9K客戶畫像”）
B、市場(chǎng)行情分析
C、了解客戶的理解程度
D、設(shè)計(jì)客戶面談環(huán)節(jié)
E、預(yù)演客戶拒絕問題及應(yīng)對(duì)辦法
【課堂練習(xí)1】設(shè)計(jì)客戶面談思路、切入點(diǎn)
【課堂練習(xí)2】設(shè)計(jì)客戶異議處理解決方案
（3）4大面談邀約技巧
A、需求式面談邀約法
B、吸引式面談邀約法
C、肯定式面談邀約法
D、誘導(dǎo)式面談邀約法
（4）大額保單方案設(shè)計(jì)
A、方案設(shè)計(jì)的原則
B、方案設(shè)計(jì)的6大要素
C、方案設(shè)計(jì)的VAKAD原則
D、6大場(chǎng)景方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)：
養(yǎng)老規(guī)劃/子女規(guī)劃/婚姻規(guī)劃/財(cái)富管理/傳承規(guī)劃/資產(chǎn)保全
【課堂練習(xí)】根據(jù)案例設(shè)計(jì)一份大額保單方案
（5）高客贏銷及經(jīng)營實(shí)務(wù)
A、高客6大輪廓解析
B、6大高客獲客方式
C、3大高客成交邏輯
D、高客“9大痛點(diǎn)”及“大單的10大功能”深度解讀
E、高客讀心術(shù)
高客心態(tài)分析/高客*的愿望/高客*的擔(dān)憂
F、高客面談邏輯及工具運(yùn)用
G、高客成交秘籍3維度   需求/信任/價(jià)值
【訓(xùn)練】10大營銷工具；邀約；方案設(shè)計(jì)；面談；促成

第五講：贏銷升維-如何升級(jí)高客營銷理念？
1、靈魂拷問
（1）思考1：為什么我面對(duì)高客要么攻不下，要么只做了小單？ 
（2）思考2：從城市立體交通體系中悟出了什么道理？
2、如何升維？
（1）大道至簡
（2）從一維到四維：如何從點(diǎn)到線、到面、到立體，再到“時(shí)間這個(gè)朋友”
（3）如何讀懂人、東方人及人性
（4）久久為功：行動(dòng)的力量；堅(jiān)持長期主義

第六講：課程復(fù)盤及演練
1、課程回顧及復(fù)盤
2、模擬演練
3、演練要求講解
4、分組演練PK
演練點(diǎn)評(píng)

高客經(jīng)營與大單贏銷課程