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打造地產(chǎn)狼性營(yíng)銷鐵軍課程

【課程收益】
1、解析狼性文化基本思維，構(gòu)建地產(chǎn)營(yíng)銷與狼性文化相結(jié)合的邏輯框架。
2、分享地產(chǎn)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)，管理以及激勵(lì)的技巧，打造地產(chǎn)營(yíng)銷狼性鐵軍。
3、喚醒置業(yè)顧問狼性銷售激情，掌握判客、獲客和殺客三大地產(chǎn)銷售關(guān)鍵流程，提升銷售技巧、滿足客戶需求，創(chuàng)造項(xiàng)目爆銷場(chǎng)景。

【授課對(duì)象】
房地產(chǎn)企業(yè)中、高層營(yíng)銷管理者，一線銷售精英。

【課程大綱】
第一講   地產(chǎn)狼性營(yíng)銷思維
一、何為狼性文化？
1、*權(quán)威的頭狼必須“兇猛”
2、團(tuán)隊(duì)利益至上的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制
3、群體英雄文化
視頻賞析/分組討論：如何理解狼性？
二、如何快速打造一支地產(chǎn)狼性營(yíng)銷鐵軍？
1、如何搭配狼性營(yíng)銷鐵軍團(tuán)隊(duì)？
2、如何激發(fā)狼性營(yíng)銷鐵軍團(tuán)隊(duì)士氣？
3、狼性營(yíng)銷鐵軍如何快速調(diào)配和整合資源？
4、何種機(jī)制會(huì)激發(fā)狼性營(yíng)銷鐵軍戰(zhàn)斗力？
案例分享：標(biāo)桿房企組建狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取。
三、新建狼性營(yíng)銷鐵軍如何快速提升戰(zhàn)斗力？
1、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何搞好第一次團(tuán)建活動(dòng)？
2、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何開好第一次營(yíng)銷研討會(huì)？
3、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何組織第一次團(tuán)隊(duì)PK賽？
4、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何設(shè)定目標(biāo)？
案例分享：狼性營(yíng)銷鐵軍一定是一支有信仰有追求的團(tuán)隊(duì)。
四、地產(chǎn)狼性營(yíng)銷鐵軍力場(chǎng)分析
1、何為狼性營(yíng)銷鐵軍的驅(qū)動(dòng)力？
2、何為狼性營(yíng)銷鐵軍的阻礙力？
3、何為狼性營(yíng)銷鐵軍的突破力？
分組討論：建立自己的力場(chǎng)模型。
五、地產(chǎn)狼性營(yíng)銷五力鍛練
1、信心鑄就團(tuán)隊(duì)銷售力
2、授權(quán)和管理提升銷售執(zhí)行力
3、*激勵(lì)驅(qū)動(dòng)置業(yè)顧問戰(zhàn)斗力
4、銷售熾愛表達(dá)產(chǎn)品力
5、現(xiàn)場(chǎng)氛圍促進(jìn)成交力
案例分享：最強(qiáng)狼性營(yíng)銷，月入傭金200萬(wàn)。

第二講   地產(chǎn)狼性營(yíng)銷之判客
一、客戶判定法則
1、誰(shuí)是我們的客戶？
2、我們?nèi)绾挝捅３帜繕?biāo)客戶？
3、我們?cè)撊绾斡峡蛻粜枨螅?br /> 分組討論：地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷如何滿足主力客群的需求？
二、客戶判定流程
1、客戶基本特征判定細(xì)分變量
2、客戶價(jià)值區(qū)隔變量
3、確定目標(biāo)客群共同訴求
分組討論：目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)細(xì)分。
三、判客實(shí)務(wù)操作
1、地產(chǎn)開發(fā)各階段客戶研究要解決的問題是什么？
2、客戶研究的重要前提是什么？
3、如何通過客戶研究確保項(xiàng)目營(yíng)銷精準(zhǔn)定位？
4、客戶研究的*目標(biāo)是什么？
5、客戶研究何時(shí)收官？
案例分享：標(biāo)桿房企判客實(shí)操流程分析。
四、當(dāng)前市場(chǎng)狀態(tài)下，客戶購(gòu)房意愿調(diào)研
1、客戶有效需求的基礎(chǔ)是什么？
2、客戶能接受的房屋總價(jià)是多少？
3、客戶計(jì)劃購(gòu)買的房屋面積區(qū)間是多少？
4、客戶如何研判房?jī)r(jià)的變動(dòng)趨勢(shì)？
案例分享：房地產(chǎn)市場(chǎng)客戶購(gòu)房心理調(diào)研數(shù)據(jù)分析。
五、準(zhǔn)確辨別目標(biāo)客戶
1、如何給進(jìn)場(chǎng)客戶畫像？
2、如何根據(jù)客戶看房時(shí)間和節(jié)點(diǎn)判定購(gòu)房意愿？
3、如何多維度快速研判客戶資金實(shí)力和定位？
4、置業(yè)顧問判定客戶如何避免看走眼？
課堂演練：目標(biāo)客戶識(shí)別技巧。

第三講   地產(chǎn)狼性營(yíng)銷之獲客
一、客儲(chǔ)計(jì)劃必須清晰、嚴(yán)格和具體
1、如何確定目標(biāo)客儲(chǔ)任務(wù)？
2、客儲(chǔ)任務(wù)如何分配？
3、如何制定拓客地圖？
4、如何監(jiān)控客儲(chǔ)過程和優(yōu)化調(diào)整？
案例分享：Top3房企客儲(chǔ)模式分析。
二、線上直播
1、線上直播的目的是什么？
2、直播前的準(zhǔn)備
3、線上直播的流程與技巧
4、直播后的客戶轉(zhuǎn)化技巧
案例分享：線上直播高轉(zhuǎn)化率提升技巧。
三、派單創(chuàng)新模式
1、拼創(chuàng)意
2、拼顏值
3、拼裝備
4、拼道具
5、拼禮品
案例分享：標(biāo)桿房企派單模式分析
四、微信海量拓客
1、客戶分類及微營(yíng)銷技巧
2、微信拓客執(zhí)行動(dòng)作
3、微信影響力和官方自媒體平臺(tái)
案例分享：微信拓客模式分析。
五、把業(yè)主變成置業(yè)顧問
1、老帶新的本質(zhì)是什么？
2、老帶新如何結(jié)合線上平臺(tái)運(yùn)營(yíng)？
3、如何提升業(yè)主滿意度和平臺(tái)黏性？
4、如何提升老帶新積極性和轉(zhuǎn)化率？
案例分享：老帶新線上創(chuàng)新模式分析。

第四講   地產(chǎn)狼性營(yíng)銷之殺客
一、價(jià)格談判
1、淡市下，客戶愛殺價(jià)的背后的原因是什么？
2、樓盤定價(jià)邏輯
3、置業(yè)顧問價(jià)格談判策略
分組討論：價(jià)格談判的本質(zhì)不是說服客戶，而是引導(dǎo)客戶作出結(jié)論。
二、客戶成交率提升技巧
1、客戶需求的尋找、匹配和刺激
2、講透、講細(xì)、講活戶型，殺客的有力武器
3、置業(yè)顧問個(gè)人客戶資源拓展
課堂演練：客戶成交率公式演算。
三、客戶跟進(jìn)技巧
1、為什么要跟進(jìn)客戶？
2、要對(duì)哪些客戶跟進(jìn)？
3、什么時(shí)間跟進(jìn)客戶？
4、如何進(jìn)行客戶跟進(jìn)？
課堂演練：制定客戶跟進(jìn)方案。
四、客戶逼定技巧
1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈的客戶
2、二次回訪有意向但非常理性的客戶
3、多次到訪屢不成交的客戶
4、多次來(lái)訪無(wú)主見喜聽旁人意見的客戶
課堂演練：客戶解析及逼定技巧訓(xùn)練。
五、案場(chǎng)銷售話術(shù)
1、首次接觸的喜好話術(shù)
2、初期報(bào)價(jià)的制約話術(shù)
3、講解過程的FAB話術(shù)
4、看房過程的控制話術(shù)
5、交談過程的主導(dǎo)話術(shù)
6、處理異議的避免對(duì)抗話術(shù)
7、競(jìng)品比較中的打岔話術(shù)
8、跟單過程的控制話術(shù)
9、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù)
課堂演練：案場(chǎng)殺客話術(shù)演練。
課程回顧和總結(jié)

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