《智慧家庭產(chǎn)品場景化營銷能力提升訓(xùn)練營》
講師：谷子 瀏覽次數(shù)：2546
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理· 店長督導(dǎo)· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：谷子
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家庭產(chǎn)品場景化營銷能力課程
培訓(xùn)背景
從傳統(tǒng)通信時(shí)代進(jìn)入“5G數(shù)智化”時(shí)代之后，通信運(yùn)營商的市場競爭壓力劇增，新增客戶市場逐漸萎縮乃至枯竭，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤逐漸下滑，運(yùn)營商開始了漫漫的“轉(zhuǎn)型之路”。面對嚴(yán)重的“渠道同質(zhì)化”“產(chǎn)品同質(zhì)化”“營銷同質(zhì)化”的困局，運(yùn)營商該如何應(yīng)對？在傳統(tǒng)移動通信和固網(wǎng)寬帶的基礎(chǔ)上，打造開放平臺，整合泛智能終端、5G、融寬套餐與各類家庭產(chǎn)品，并完成相應(yīng)的客戶高價(jià)值經(jīng)營，既是面向移動互聯(lián)時(shí)代打造的全新產(chǎn)品體系，也是一種全新的運(yùn)營模式。那么在轉(zhuǎn)型過程中，我們要如何盡快轉(zhuǎn)變營銷人員的經(jīng)營思維？如何借助5G與泛智能終端的推廣，實(shí)現(xiàn)客戶新增、維系、經(jīng)營與價(jià)值提升？如何通過場景化/體驗(yàn)化的融合營銷模式，迅速掌控全新的市場契機(jī)？
本次課程采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等方式結(jié)合，幫助學(xué)員了解5G與互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的全新市場形勢，以及運(yùn)營商5G業(yè)務(wù)、全新套餐、智慧家庭產(chǎn)品等融合生態(tài)的市場現(xiàn)狀，清晰轉(zhuǎn)型期通信運(yùn)營商行業(yè)發(fā)展趨勢及業(yè)務(wù)發(fā)展的新抓手。
培訓(xùn)收益
【激活終端】掌握廳店終端的營銷技巧，提煉終端營銷話術(shù)，深化主動營銷服務(wù)，全面提升廳店場景化終端營銷業(yè)績；
【技能提升】掌握新媒體營銷工具的使用，掌握新媒體線上引流關(guān)鍵技能，包括活動準(zhǔn)備預(yù)熱引流、活動中跟進(jìn)裂變引流、引流標(biāo)題黨、借力微信/企業(yè)微信+直播造勢吸粉引流；
【聯(lián)盟營銷】構(gòu)建以店為核心的生態(tài)體系，與異業(yè)商家聯(lián)盟共建營銷生態(tài)圈，攻克產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷利潤低的壁壘；
【組合營銷】通過意愿、技能、環(huán)境等要素的梳理，緊抓門店產(chǎn)能提升的關(guān)鍵，學(xué)會并運(yùn)用比算營銷推廣話術(shù)和技能，將金融分期、5G融合、智慧家庭產(chǎn)品等終端產(chǎn)品以組合拳推出，實(shí)現(xiàn)多樣化的營銷方案，并形成一套可復(fù)制易操作的工具，推動廳店長快速成長；
【快速成長】達(dá)到能夠獨(dú)立銷售智慧家庭產(chǎn)品的考評要求，力爭每家門店店員都會銷售智家產(chǎn)品。
課程對象
營業(yè)廳店長、值班經(jīng)理、渠道骨干、市公司支撐人員等
課程大綱
第一單元：趨勢篇——智慧家庭，勢在必行
1、 認(rèn)清全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢下的市場競爭變化
-傳統(tǒng)通信行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型勢在必行
-從4G到5G，運(yùn)營商的發(fā)展風(fēng)向標(biāo)
2、 市場發(fā)展增量新的突破——智能家居的崛起
1) 智慧家庭業(yè)務(wù)是什么？
-智慧家庭與傳統(tǒng)家庭的區(qū)別是什么？
-智慧家庭場景有哪些？
-當(dāng)前流行的泛終端有哪些？
2) 為什么要發(fā)展智慧家庭業(yè)務(wù)？
-攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)拼的是什么？服務(wù)？產(chǎn)品？質(zhì)量？
-萬物互聯(lián)，智能家居鎖定家庭用戶市場
-支局劃小承包，智能家居新的利潤增長點(diǎn)
3) 發(fā)展智慧家庭，中國電信的優(yōu)勢是什么？
第二單元：產(chǎn)品篇——門店銷售什么，我的上帝會買單
1、 同質(zhì)化時(shí)代，門店的利潤爆增點(diǎn)在哪里
2、 差異化的泛終端帶來的無限商機(jī)
（1) 全屋WIFI套餐
（2) 天翼看家套餐
（3) 5G199融合餐
（4) 寬帶提質(zhì)套餐
（5) 單轉(zhuǎn)融套餐
3、 好產(chǎn)品的底線就是直擊客戶的“三點(diǎn)”
（1) 用戶痛點(diǎn)
（2) 競品缺點(diǎn)
（3) 產(chǎn)品賣點(diǎn)
4、升級產(chǎn)品架構(gòu)，“五品“助力營銷
（1） 引流品設(shè)計(jì)技巧：我們欠你一部“手機(jī)“
（2） 鎖客品設(shè)計(jì)技巧：會員拉動后續(xù)消費(fèi)
（3） 爆品設(shè)計(jì)技巧：找準(zhǔn)你的拳頭產(chǎn)品
（4） 利潤品設(shè)計(jì)技巧：讓爆單成為一種習(xí)慣
（5） *鎖銷品設(shè)計(jì)技巧：發(fā)動群眾力量一起來營銷
5、讓產(chǎn)品自己開口說話
（1) ASMD 讓價(jià)值高于價(jià)格
（2) 反包法+示例
（3) 圖片語言展示法+示例
案例分析：某公司小度背后如何新增客戶？
第三單元：店內(nèi)營銷篇——五步營銷讓成交更簡單
1、主動接近，客戶分類
（1）主動接近
-閑談
-引發(fā)好奇心
-贊美
-關(guān)懷
（2）客戶分類：
-時(shí)尚型客戶
-商務(wù)型客戶
-經(jīng)濟(jì)型客戶
2、了解客戶需求
（1）客戶需求挖掘的工具
（2）提問的目的
（3）提問的類型
（4）提問遵循的原則
【案例】：提問銷售最成功的人
（5）四層提問法
-請示層提問
-信息層問題
-問題層提問
-解決問題層提問
【現(xiàn)場演練】：通過提問挖掘客戶對5G手機(jī)的需要
【話術(shù)設(shè)計(jì)】：四層提問挖掘客戶對合約套餐的需求
3、推薦終端/套餐/業(yè)務(wù)
（1）產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
（2）提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
-體驗(yàn)介紹法
-好處介紹法
-對比介紹法
-主次介紹法
【案例分析】：華為、VIVO、OPPO、三星、小米5G終端介紹
-體驗(yàn)介紹法的話術(shù)設(shè)計(jì)
-好處介紹法的話術(shù)設(shè)計(jì)
-對比介紹法的話術(shù)設(shè)計(jì)
4、客戶異議處理與挽留技巧
（1）正確認(rèn)識客戶異議
（2）分辨客戶真假異議
（3）根據(jù)客戶性格進(jìn)行挽留
（4）客戶異議處理的萬能法則
-認(rèn)同法則
-同理法則
-贊美法則
（5）客戶常見異議
-我不需要，我4G手機(jī)用著挺好
-5G網(wǎng)絡(luò)不是還沒有全覆蓋嗎
-5G能干嗎
-我還是去網(wǎng)上買吧
5、促成與售后
（1）什么是促成信號？
（2）把握促成的信號
-促成的語言信號
-促成的感情信號
-促成的動作信號
【案例分析】：客戶想與我們成交的15句話
【現(xiàn)場討論】：哪些信號是積極的購買信號？
（3）常見的6種促成技巧
-最后機(jī)會促成法
-體驗(yàn)試用促成法
-機(jī)會難得促成法
-展望未來促成法
-零風(fēng)險(xiǎn)承諾促成法
-AB二擇一促成法
【現(xiàn)場演練】：幫助學(xué)員掌握3種以上的促成方法
【話術(shù)設(shè)計(jì)】：6種促成方法的話術(shù)編寫
第四單元：電話篇——魅力聲音，讓你的上帝快成交！
1、做電話營銷要懂點(diǎn)心理學(xué)
（1）那些年我們遭遇的尷尬
（2）客戶的6個(gè)問題你必須懂
（3）讓你失去客戶的8個(gè)“不小心”
（4）了解客戶心里要的是什么
（5）引銷必知的8大攻心術(shù)
2、15秒內(nèi)“黏住”客戶
（1）一開口就能激發(fā)客戶的好奇心
（2）巧用聲音，塑造好形象
（3）給陌生用戶打電話，制造有吸引力的開場白
（4）“誘”之以利，不怕他沒有興趣
（5）巧用敏感話題吸引客戶的注意力
（6）練出一口個(gè)性化語言
（7）電話中，最忌諱的敏感詞
3、銷售80%靠耳朵，20%靠嘴巴
（1）電話銷售中傾聽的學(xué)問
（2）聽出“謊言”背后的原因
（3）聽出客戶異議中的真實(shí)需求
（4）態(tài)度變化潛藏購買意愿
4、巧妙提問，電話銷售不再難
（1）想讓客戶開金口，你要先會問
（2）問對了，客戶就會跟著你的思路走
（3）所向披靡的“四級提問法“
（4）能“問”的不要去“說”
（5）問出客戶異議背后的原因
（6）電話銷售中的提問原則
（7）銷售實(shí)戰(zhàn)中的幾個(gè)提問技巧
5、電話中，打消疑慮的妙招
（1）電話引銷中的“夏威夷”式溝通話術(shù)
（2）3F話術(shù)，讓你與用戶統(tǒng)一戰(zhàn)線
（3）常見異議處理話術(shù)示例
第五單元：銷售組織篇——獨(dú)具匠心的場景式營銷戰(zhàn)法
1、 我們的客戶在哪里？
（1） 客戶精準(zhǔn)畫像分析法
-直接畫像法
-延伸畫像法
（2） 不同角度審視客戶需求
-求美
-求惠
-求便
-求異
-求社交
-求安全
（3） 客戶是買來的而不是引來的
（4） 門店九大“雙線”引流法
-存量用戶引流法
-趣味游戲引流法
-優(yōu)惠福利引流法
-商戶聯(lián)盟引流法
-選商
-談商
-合作流程
-美團(tuán)點(diǎn)評引流法
-電商平臺引流法
-微信裂變引流法
-高帶低頻引流法
-公域流量引流法
3、 門店閉店式營銷組織操盤，讓成交爆單！
（1）：閉店式營銷，精準(zhǔn)鎖定用戶
-案例導(dǎo)入：自營店，專營店，農(nóng)村店閉店式銷售案例
-閉店式營銷操盤策略
-備戰(zhàn)家庭入戶營銷，讓“贏”的機(jī)會更多
-撬開用戶家門，鎖定到手紅包五步法——《到訪不遇卡》的故事
-金融分期產(chǎn)品成為有效工具
（2）：閉店式執(zhí)行方法：五段四式
- 五段理清操作流程
籌備開戰(zhàn)：好方案如何生成？
集訓(xùn)動員：行動承諾讓員工更有儀式感
宣傳預(yù)熱：無處不在的客戶觸點(diǎn)
業(yè)務(wù)收割：打響活動第一*，實(shí)現(xiàn)賣點(diǎn)到買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
復(fù)盤反思：ORID技術(shù)讓銷售組織更加完美
- 四式理清銷售關(guān)鍵動作
水滴石穿：團(tuán)隊(duì)組建是關(guān)鍵
守株待兔與撒網(wǎng)捕魚：精準(zhǔn)鎖定用戶六步法
兜售參與感：讓客戶感覺用融合賺錢了
整合的力量：泛渠道帶來的效果
（3）示例：搶購會的組織與開展
-活動籌備——最重要的彈藥
-目標(biāo)客戶——只有想不到，沒有做不到，用戶花錢來參加
-增值招式———打造營銷生態(tài)圈，讓銷售業(yè)績翻倍
-異網(wǎng)攻略——泛渠道切割要點(diǎn)
第六單元：工具篇——私域變現(xiàn)的載體：雙微+直播
1、私域流量運(yùn)營全景圖解讀
2、用好雙微社群圍銷法，讓復(fù)購更簡單
（1）一個(gè)企業(yè)微信/微信等于一座商業(yè)綜合體
-建立信任源于號IP的打造
-微信快速獲客四借法——借關(guān)系、借群、借媒介、借渠道
-微信社群快速裂變與獲客
（2 )企業(yè)微信收割營銷
破冰初識
-關(guān)注社群上的陌生人
-制造用戶榮譽(yù)感
-用“身份”搶用戶時(shí)間
-點(diǎn)贊+評價(jià)的魅力
巧用朋友圈
-朋友圈的“種草”技巧
-提高朋友圈關(guān)注的技巧
線上發(fā)售爆單四步法
-造勢引爆
-發(fā)售預(yù)熱
-正式發(fā)售
-返場發(fā)售
（1） 微信追蹤七步法
（2） 快閃群特賣會操盤與爆單
-活動倒計(jì)時(shí)內(nèi)容與話術(shù)
-活動開場白內(nèi)容與話術(shù)
-暖場游戲設(shè)計(jì)與引導(dǎo)
-產(chǎn)品切入與話術(shù)引導(dǎo)
-互動提問與引導(dǎo)成單
-制造群內(nèi)“免費(fèi)“氛圍
-數(shù)量確認(rèn)與成交
2、打開直播，變公域流量為私域流量
（1)建立直播平臺健康賬號的三個(gè)基本動作
-定期作品更新
-定期整理關(guān)注
-定時(shí)開啟直播
（2)不同類型主播賬號封面及頭像設(shè)置
（3）個(gè)人主頁提升賬號爆光度的5要素
-頭像
-昵稱
-所在地
-個(gè)人介紹
-主頁壁紙
（4）原創(chuàng)作品不違規(guī)
-熱門的時(shí)間與周期
-熱門作品的評估要素
播放量、完播率、點(diǎn)贊數(shù)、評論數(shù)、分享數(shù)、漲粉數(shù)
-定位作品受眾人群
-作品封面設(shè)計(jì)要求
-作品的內(nèi)容與噱頭
（5）直播技巧
-主播儀容儀表要求
-主播坐姿與角度
-主播開播流程
-主播話術(shù)
（6）直播物品與道具
-直播燈
-話筒
-坐椅
-聲卡
-道具
實(shí)戰(zhàn)安排
家庭產(chǎn)品場景化營銷能力課程
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