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業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)

課程大綱：
第一章  公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展
一、點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)：傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的微創(chuàng)新
（一）如何在傳統(tǒng)型的貸款產(chǎn)品中建立特色？
（二）如何獲取客戶(hù)流動(dòng)中的“存款沉淀”？
（三）如何為輕資產(chǎn)型公司設(shè)計(jì)融資方案？
1、傳統(tǒng)負(fù)債產(chǎn)品的微創(chuàng)新
（1）思路：如何運(yùn)用多產(chǎn)品封閉式引導(dǎo)客戶(hù)存款
（2）案例：讓客戶(hù)資金在運(yùn)動(dòng)中獲得增值
（3）案例：在貼現(xiàn)價(jià)格波動(dòng)中巧用票據(jù)獲取存款
（4）案例：巧妙營(yíng)銷(xiāo)城市拆遷補(bǔ)償金—房票模式
2、傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品的微創(chuàng)新
（1）引入擔(dān)保方放大抵押物價(jià)值——輕松貸：有存又有貸
（2）引入資金方接力合作——接力貸：分段合作，釋放規(guī)模
（3）成立過(guò)橋資金享受高收益——拉手貸：資金過(guò)橋 銀企雙贏
（4）批量開(kāi)發(fā)商鋪抵押產(chǎn)品——一鋪雙貸
（5）經(jīng)營(yíng)性物業(yè)長(zhǎng)期融資——物業(yè)貸
3、輕資產(chǎn)高成長(zhǎng)公司的信貸產(chǎn)品創(chuàng)新
（1）知識(shí)產(chǎn)權(quán)（版權(quán)）質(zhì)押貸款+流動(dòng)性增強(qiáng)
（2）新型打包貸款
（3）資產(chǎn)包分層組合計(jì)劃
（4）選擇權(quán)貸款
二、垂直營(yíng)銷(xiāo)：重點(diǎn)客戶(hù)與上市公司營(yíng)銷(xiāo)
（一）營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)從何而來(lái)？
（二）如何從公開(kāi)信息、報(bào)表、報(bào)表附注中發(fā)現(xiàn)信息？
（三）如何應(yīng)對(duì)此類(lèi)公司的投標(biāo)式競(jìng)爭(zhēng)策略？
六大營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
案例1：根據(jù)公司重大項(xiàng)目公告營(yíng)銷(xiāo)案例
案例2：資產(chǎn)注入帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)
案例3：銀行撮合資產(chǎn)重組帶來(lái)企業(yè)價(jià)值重估
案例4：保理、訂單反向融資
案例5：買(mǎi)方信貸業(yè)務(wù)幫助客戶(hù)擴(kuò)大銷(xiāo)售—九陽(yáng)集團(tuán)案例
案例6：降低企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用成功獲取企業(yè)—鹽城燃?xì)獍咐?br /> 三、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)：存貸雙收的組合策略
（一）發(fā)現(xiàn)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)：客戶(hù)的資金流必然是鏈?zhǔn)搅鲃?dòng)的
（二）發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)控手段：ERP系統(tǒng)實(shí)時(shí)把握企業(yè)動(dòng)態(tài)
1、從企業(yè)報(bào)表中發(fā)現(xiàn)商機(jī)
2、某大型制造企業(yè)整體開(kāi)發(fā)案例
3、某超市供應(yīng)商批量開(kāi)發(fā)案例
4、某小家電制造商批量開(kāi)發(fā)案例
5、某商貿(mào)集團(tuán)公司鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)案例
四、表外營(yíng)銷(xiāo)：突破規(guī)模限制圍墻
（一）在存貸比限制的情況下，如何營(yíng)銷(xiāo)獲取客戶(hù)
（二）如何運(yùn)用表外業(yè)務(wù)工具突破信貸規(guī)模限制
（三）銀行如何轉(zhuǎn)型為資金牽線搭橋
1、通過(guò)保函和國(guó)內(nèi)信用證業(yè)務(wù)成功營(yíng)銷(xiāo)某大型上市集團(tuán)
2、案例：引入資金設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)化融資工具
3、對(duì)接理財(cái)渠道：把信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為投資
5、銀行互聯(lián)網(wǎng)金融部：新渠道打開(kāi)新天地
五、結(jié)算營(yíng)銷(xiāo)：借助交易銀行創(chuàng)新結(jié)算業(yè)務(wù)新領(lǐng)域
1、交易銀行是什么？
交易性、平臺(tái)化、輕資產(chǎn)的新金融服務(wù)？
供應(yīng)鏈與現(xiàn)金平臺(tái)的整合？
賬戶(hù)支付+場(chǎng)景金融+金融科技
2、 為什么交易銀行是未來(lái)的方向
3、交易銀行模式對(duì)比及優(yōu)勢(shì)
廣發(fā)銀行：圍繞現(xiàn)金管理為重心進(jìn)行組織架構(gòu)的整合
中信銀行：以供應(yīng)鏈金融為核心構(gòu)建對(duì)公業(yè)務(wù)新模式
民生銀行：以貿(mào)易金融和供應(yīng)鏈金融為核心成立交易銀行
交通銀行：將交易銀行產(chǎn)品擴(kuò)展至金融市場(chǎng)同業(yè)交易市場(chǎng)
4、國(guó)內(nèi)交易銀行發(fā)展“機(jī)遇”和“挑戰(zhàn)”
（1）智慧城市云平臺(tái)：多模塊、可落地、可復(fù)制
案例：山東省移動(dòng)CBS項(xiàng)目
安徽高速石化加油繳費(fèi)新模式
（2）聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)卷煙零售流量資金。
案例：河南省煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)

第二章、對(duì)公客戶(hù)談判策略
一、談判三大理念
（一）、真誠(chéng)求實(shí)
（二）、平等互利
（三）、求同存異
二 、談判的分工與準(zhǔn)備
(一)、確定談判進(jìn)度
(二)、組織談判隊(duì)伍
(三)、營(yíng)造談判氛圍
(四)、制定談判計(jì)劃
三、高效溝通談判六步曲
(一) 談判策劃
(二) 談判準(zhǔn)備
(三) 談判開(kāi)局
(四) 談判磋商
(五) 談判促成
(六) 實(shí)施檢查
四、尋找對(duì)方底線策略
五、報(bào)價(jià)與議價(jià)策略
（一）、報(bào)價(jià)技巧
（二）、還價(jià)技巧
（三）、摸清低價(jià)技巧
（四）、促成交易技巧
（五）、高效的說(shuō)服技巧
（六）、處理客戶(hù)價(jià)格異議的6種方法：交換法、共贏法、訴苦法、小幅遞減法、三明治法、反悔法
六、商務(wù)談判促成技巧
(一)建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略
(二)同一戰(zhàn)線策略
(三)假設(shè)成交策略
(四)逐步簽約策略
(五)適度讓步策略
(六)資源互換策略

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