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鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷策略培訓(xùn)

【課程對(duì)象】：行長(zhǎng)、總經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

【課程背景】：
進(jìn)入了后疫情時(shí)代，*之間的未來(lái)充滿了不確定性的背景下，*重啟了市場(chǎng)化改革，各部委都在積極的發(fā)揮應(yīng)有的作用，開(kāi)始從政策層面發(fā)力：
財(cái)政部在年后追加了兩次專項(xiàng)債的發(fā)行額度；
央行通過(guò)LPR適度降低了市場(chǎng)利率；
發(fā)改委開(kāi)始推進(jìn)重大項(xiàng)目、重點(diǎn)領(lǐng)域的前期工作；
住建部提出了加大老舊小區(qū)改造力度；
農(nóng)業(yè)農(nóng)村部推出了《社會(huì)資本投資農(nóng)業(yè)農(nóng)村指引》
低成本的負(fù)債資源已成為各行爭(zhēng)攬的對(duì)象。如何在開(kāi)門紅季更好地抓住機(jī)遇，在深水期改革中利用新的變化來(lái)找場(chǎng)景需求，在場(chǎng)景化下進(jìn)行平臺(tái)批量獲客，在積極的財(cái)政政策的拔付鏈上尋找更多的公私聯(lián)動(dòng)的機(jī)會(huì)？

【課程大綱】：
一、開(kāi)門紅的四大關(guān)鍵
1、 廣----廣獲客、夯基礎(chǔ)
2、 深---深挖掘、聚重點(diǎn)
3、 快---快行動(dòng)，抓機(jī)會(huì)
4、 變---變思路、綜合化

二、客戶在哪里？―――開(kāi)門紅客戶挖掘技巧
一、目標(biāo)客戶選擇和接觸----我們有什么客戶？（可根據(jù)各類銀行具體的要求與特點(diǎn)進(jìn)行側(cè)重）
1、戰(zhàn)略客戶：名單制、一戶一策，協(xié)同作業(yè)、綜合開(kāi)發(fā)；
2、供應(yīng)鏈客戶：建筑，醫(yī)藥，汽車，家電，白酒、政采、電商七大板塊，鏈?zhǔn)介_(kāi)發(fā)；
3、機(jī)構(gòu)客戶：土地、財(cái)政、醫(yī)療，教育，社會(huì)保障、文旅廣電、公檢法、煙草等板塊，流向深挖、平臺(tái)獲客、綜合開(kāi)發(fā)；
4、基礎(chǔ)中小客戶：存量挖潛、低效提升、線上線下、批量獲客；
5、 上市公司：聚焦發(fā)展，ABS，并購(gòu)重組、資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；
6、 國(guó)企央企：抓降杠桿，負(fù)債出表需求，關(guān)注重大項(xiàng)目合作。
二、我們做什么業(yè)務(wù)？（可根據(jù)各類銀行具體的要求與特點(diǎn)進(jìn)行側(cè)重）
1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)：重點(diǎn)圍繞建筑，醫(yī)療健康，信息技術(shù)，裝備制造，汽車，機(jī)械等六大行業(yè)
傳統(tǒng)化的基礎(chǔ)授信、集團(tuán)授信、
場(chǎng)景化的交易銀行及供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，
定制化的投行業(yè)務(wù)，
特定化的項(xiàng)目融資
2、負(fù)債業(yè)務(wù)：
結(jié)算與現(xiàn)金管理：集團(tuán)現(xiàn)金管理，特定行業(yè)結(jié)算、基礎(chǔ)結(jié)算，國(guó)際結(jié)算，預(yù)售房監(jiān)管
授信帶動(dòng)：發(fā)債及項(xiàng)目資金的監(jiān)管托管、業(yè)務(wù)保證金，日常結(jié)算鎖定
企業(yè)財(cái)富管理：流動(dòng)性，安全性，增值型的產(chǎn)品，長(zhǎng)短期現(xiàn)結(jié)合，高中收益結(jié)合，
資源互換：平臺(tái)建設(shè)（信息化升級(jí)，云上開(kāi)發(fā)，鏈?zhǔn)酵卣?、聚合共享）、招投?biāo)介入，投債聯(lián)動(dòng)
3、公私聯(lián)動(dòng)，
小微業(yè)務(wù)：上下游客戶轉(zhuǎn)介
個(gè)金業(yè)務(wù)：個(gè)人高端授信等
待發(fā)項(xiàng)目：代發(fā)工資，獎(jiǎng)金等
信用卡：企業(yè)員工信用卡等

三、熱點(diǎn)平臺(tái)場(chǎng)景攬存思路之----以機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)打通存款營(yíng)銷的新鏈條
1、財(cái)政存款經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——地方政府債資金鏈
增加專項(xiàng)債額度，發(fā)行節(jié)奏提前；
案例：地方債全流程管理營(yíng)銷案例---包含前期謀劃與后期跟蹤十一大步驟
2、財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——財(cái)政專項(xiàng)資金
財(cái)政專項(xiàng)資金迎來(lái)新機(jī)遇
管理業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略
營(yíng)銷目標(biāo)—補(bǔ)短板與鄉(xiāng)村振興
營(yíng)銷對(duì)象---承接單位政府類公司
3、財(cái)政客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——國(guó)庫(kù)集中收付資金之集中支付
增加赤字規(guī)模與財(cái)政支出節(jié)奏提前；
代理集中支付業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：
關(guān)鍵資金（土儲(chǔ)、代建等）的營(yíng)銷重點(diǎn)與節(jié)點(diǎn)
4、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－社保
社保客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——社會(huì)保險(xiǎn)基金管理新規(guī)
社保資金招投標(biāo)要點(diǎn)
案例：情系財(cái)政客戶招標(biāo)巧布局案例
案例：建行在某計(jì)劃單列市上線的第三代社保IC卡系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
5、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－農(nóng)業(yè)農(nóng)村基層單位
積極順應(yīng)“省直管縣”、“擴(kuò)權(quán)強(qiáng)縣”的改革趨勢(shì)，緊抓省分行提升縣域支行競(jìng)爭(zhēng)力的重大機(jī)遇，通過(guò)信貸投入和資源互換有效提升當(dāng)?shù)刎?cái)政存款市場(chǎng)份額。
加強(qiáng)機(jī)構(gòu)重點(diǎn)板塊營(yíng)銷，夯實(shí)縣域機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)拓展的客戶基礎(chǔ)。
強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品、科技等創(chuàng)新方式應(yīng)用，豐富縣域機(jī)構(gòu)金融業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)手段。
優(yōu)化渠道建設(shè)，為縣域機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷提供渠道保障。
措施：撘平臺(tái)、建渠道、挖存量、擴(kuò)增量
農(nóng)村經(jīng)管站與農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織的營(yíng)銷與批量開(kāi)戶機(jī)遇把握。
案例：三資賬戶與村務(wù)卡一網(wǎng)打盡案例
6、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－公共資源
公共資源交易客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——保證金市場(chǎng)規(guī)模巨大
公共資源交易客群經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)——招標(biāo)平臺(tái)機(jī)會(huì)多
重資產(chǎn)→輕資產(chǎn)→生態(tài)圈
案例：E市藥交平臺(tái)（政府藥品采購(gòu)平臺(tái)）鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷記
營(yíng)銷重點(diǎn)業(yè)務(wù)—政府采購(gòu)服務(wù)
目標(biāo)：開(kāi)發(fā)供應(yīng)鏈融資項(xiàng)下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應(yīng)鏈系統(tǒng)，可依托該平臺(tái)與機(jī)構(gòu)客戶上游供應(yīng)商、下游支付企業(yè)連接，營(yíng)銷供應(yīng)商政府采購(gòu)回款賬戶。
案例：  A市政府政采貸批量營(yíng)銷案例
7、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－住建
土地招標(biāo)階段--投標(biāo)保證金
房屋建設(shè)階段—工人工資監(jiān)管模式
房屋預(yù)售/交易階段---預(yù)售資金監(jiān)管或房屋交易資金監(jiān)管
物業(yè)管理--公共維修資金、物業(yè)資金代收及分賬管理
房屋租賃階段--租金代收及分賬管理
案例：T行上海某區(qū)落地供應(yīng)鏈?zhǔn)浙y臺(tái)
8、客群經(jīng)營(yíng)思路----公共醫(yī)療
疫情之后，大醫(yī)療來(lái)臨。醫(yī)保改革+醫(yī)療板塊大熱，銀行如何玩轉(zhuǎn)醫(yī)保、醫(yī)院、醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈。
疫后醫(yī)療衛(wèi)生版塊業(yè)務(wù)重點(diǎn)
智慧醫(yī)療先進(jìn)同業(yè)模式
融合“線下+線上”醫(yī)院銀醫(yī)合作“心”方案
醫(yī)療體系供應(yīng)鏈案例
藥品集采平臺(tái)運(yùn)行規(guī)則與案例
案例：杭州市藥品交易中心鏈?zhǔn)浇鹑诜?wù)方案
難啃的醫(yī)院如何做？
案例：Q總醫(yī)院醫(yī)用耗材線上管理綜合服務(wù)方案
醫(yī)保系統(tǒng)全面上線
案例：精準(zhǔn)把握醫(yī)保局痛點(diǎn)—一夫當(dāng)關(guān)、系統(tǒng)上線
9、客群經(jīng)營(yíng)思路－－教育
教育是中國(guó)父母?jìng)冴P(guān)注的焦點(diǎn)，也是永恒的熱點(diǎn)和銀行突破的難點(diǎn)，有哪些業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)值得把握呢？
（一） 目標(biāo)客戶與目標(biāo)賬戶—主管部門、學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
1、明確主攻方向-學(xué)校
2、義務(wù)教育資金流轉(zhuǎn)圖分析
（二） 推廣教育部考試中心報(bào)名繳費(fèi)平臺(tái)項(xiàng)目，打造示范應(yīng)用項(xiàng)目。
   案例：蘇州倫華教育金融服務(wù)方案
（三）、 營(yíng)銷→獲客→生態(tài)圈
案例分析：《*辦公廳關(guān)于規(guī)范校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的意見(jiàn)》（國(guó)辦發(fā)[2018]80號(hào)）。
教育部80號(hào)文引發(fā)的民營(yíng)學(xué)校培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的監(jiān)管業(yè)務(wù)---杭州教育局
客戶的內(nèi)部決策路徑和邏輯
客戶的關(guān)鍵部門和重點(diǎn)干系人
10、客群經(jīng)營(yíng)思路----自然資源
土儲(chǔ)的征遷業(yè)務(wù)鏈條
土儲(chǔ)之片區(qū)開(kāi)發(fā)模式變遷
代建模式資金跟蹤
施工單位如何切入
農(nóng)民工工資及保證金管理模式與案例
農(nóng)民工管理平臺(tái)搭建—杭州云住工案例
物業(yè)維修基金系統(tǒng)介紹與案例分析
舊改東風(fēng)放開(kāi)做
案例：批量舊改小區(qū)與平安社區(qū)APP營(yíng)銷記
案例：工改貸---村級(jí)工業(yè)園綜合案例
土地增減掛指標(biāo)流轉(zhuǎn)中的三大業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
11、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－公檢法
業(yè)務(wù)機(jī)遇與重點(diǎn)文件六號(hào)文解讀
金融解決方案：
法院案例：通過(guò)提供對(duì)執(zhí)行款的分賬管理、資金劃撥、信息報(bào)告等服務(wù)，采用線上線下一體化的服務(wù)渠道，實(shí)現(xiàn)信息流與資金流的高度融合
智慧監(jiān)獄案例
破產(chǎn)管理人賬戶營(yíng)銷案例
12、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)思路－－煙草
開(kāi)展煙草結(jié)算賬戶營(yíng)銷及維護(hù)工作；
卷煙銷售貨款跨行支付結(jié)算項(xiàng)目營(yíng)銷，經(jīng)營(yíng)卷煙批發(fā)流量資金；
聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)卷煙零售流量資金。
案例： F省煙草公司綜合服務(wù)的三大臺(tái)階

四、熱點(diǎn)平臺(tái)場(chǎng)景攬存思路之----定制化的供應(yīng)鏈模式設(shè)計(jì)與互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景應(yīng)用
（一）“細(xì)分市場(chǎng)、批量開(kāi)發(fā)、名單制銷售”策略
擔(dān)保存貨融資：線上融資+資金存管
---產(chǎn)品概述及營(yíng)銷應(yīng)用場(chǎng)景分析
---供應(yīng)鏈融資授信方案
---供應(yīng)鏈金融線上產(chǎn)品設(shè)計(jì)及需求分析
（二）行業(yè)場(chǎng)景及解決方案
 科技金融創(chuàng)新綜合服務(wù)方案
---區(qū)塊鏈技術(shù)解析及在供應(yīng)鏈中的應(yīng)用場(chǎng)景設(shè)計(jì)
---大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用場(chǎng)景
---物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用場(chǎng)景
（三）目標(biāo)客戶定位
聚焦消費(fèi)性行業(yè)，重點(diǎn)營(yíng)銷以國(guó)內(nèi)需求拉動(dòng)、弱經(jīng)濟(jì)周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費(fèi)性行業(yè)。
遵循客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
企業(yè)目標(biāo)客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。
案例：家電行業(yè)解決方案--菜鳥(niǎo)物流+SP案例
汽車行業(yè)解決方案—銀行廣汽智慧汽車方案
（四）、貿(mào)易金融金融的五大增值鏈
五大增值鏈——預(yù)付帳款融資—廣汽銷售商案例
五大增值鏈——應(yīng)收帳款融資
五大增值鏈——組合創(chuàng)新融資模式—金螳螂法人賬戶透支帶來(lái)的資金案例
五大增值鏈——物流服務(wù)融資
五大增值鏈——電子服務(wù)增值鏈--銀彩通三級(jí)升級(jí)案例
（五）發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)控手段：ERP系統(tǒng)實(shí)時(shí)把握企業(yè)動(dòng)態(tài)
案例：建筑裝飾行業(yè)新供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)—中建云筑網(wǎng)
案例：中征應(yīng)收賬款平臺(tái)融資案例

鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷策略培訓(xùn)