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銀行表外營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程大綱】
第一部分內(nèi)外形勢(shì)與中國(guó)重點(diǎn)發(fā)達(dá)地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況
一、交易銀行業(yè)務(wù)帶動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng) ---共贏方案
1、積極的財(cái)政政策+穩(wěn)健的貨幣政策+明確的產(chǎn)業(yè)投資政策+普惠和可持續(xù)性的社會(huì)政策。
2、內(nèi)因外因下的金融政策轉(zhuǎn)向
二、借力交易銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)新領(lǐng)域
1、交易銀行是什么？--涵蓋現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資和資金監(jiān)管三大業(yè)務(wù)。
交易性、平臺(tái)化、輕資產(chǎn)的新金融服務(wù)？
供應(yīng)鏈與現(xiàn)金平臺(tái)的整合？
賬戶支付+場(chǎng)景金融+金融科技
2、 為什么交易銀行是未來的方向
3、交易銀行模式對(duì)比及優(yōu)勢(shì)
中信銀行：以供應(yīng)鏈金融為核心構(gòu)建對(duì)公業(yè)務(wù)新模式
民生銀行：以貿(mào)易金融和供應(yīng)鏈金融為核心成立交易銀行

第二部分 交易銀行表外產(chǎn)品精講
一、交易銀行表外營(yíng)銷：突破規(guī)模限制圍墻
（一）在存貸比限制的情況下，如何營(yíng)銷獲取客戶
（二）如何運(yùn)用表外業(yè)務(wù)工具突破信貸規(guī)模限制
（三）銀行如何轉(zhuǎn)型為資金牽線搭橋
二、票據(jù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新效果
1、適時(shí)調(diào)節(jié)信貸政策
2. 適時(shí)調(diào)節(jié)存貸比例
3. 適時(shí)調(diào)節(jié)資金頭寸
4. 有力推進(jìn)存款組織
5. 有力鞏固客戶關(guān)系
6. 有力提高經(jīng)營(yíng)效益
三、票據(jù)業(yè)務(wù)方案創(chuàng)新
1.應(yīng)付應(yīng)收方組合全額銀行承兌匯票業(yè)務(wù)方案
2.代理簽發(fā)銀行承兌匯票業(yè)務(wù)方案
3. 銀行承兌匯票質(zhì)押置換業(yè)務(wù)方案
4. 不同付息方式票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)方案
5. 放棄部分追索權(quán)商業(yè)匯票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)方案
6. 商業(yè)承兌匯票保貼業(yè)務(wù)方案
7． 票據(jù)池綜合業(yè)務(wù)方案
四、票據(jù)業(yè)務(wù)擔(dān)保創(chuàng)新
1、充分利用授信人自身資產(chǎn)資源創(chuàng)新設(shè)計(jì)擔(dān)保方案
2、充分利用授信人經(jīng)營(yíng)關(guān)系資源創(chuàng)新設(shè)計(jì)擔(dān)保方案
3、充分利用授信人現(xiàn)金流量資源創(chuàng)新設(shè)計(jì)擔(dān)保方案
4、充分利用外部保險(xiǎn)資源創(chuàng)新設(shè)計(jì)擔(dān)保方案
五、保函業(yè)務(wù)花樣多
1)工程投標(biāo)保函
2)履約保函的多種變化
3)遠(yuǎn)期收益權(quán)買入保函
4)融資性保函
5)租賃融資保函
6)農(nóng)民工工資保函
7)創(chuàng)新無限
案例：通過保函和國(guó)內(nèi)信用證業(yè)務(wù)成功營(yíng)銷某大型上市集團(tuán)
六、信用證業(yè)務(wù)
1、屬于短期融資業(yè)務(wù)
2、與貿(mào)易結(jié)算方式結(jié)合
3、多數(shù)業(yè)務(wù)銀行可以控制貨權(quán)
4、有物權(quán)和應(yīng)收賬款作保障
5、核心問題是客戶的短期償債能力
6、案例：適用于信用證結(jié)算方式下的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)分析
案例： 觀盛投資有限公司進(jìn)口信用證、進(jìn)口押匯綜合營(yíng)銷
W乳業(yè)內(nèi)保外貸案例
A鞋業(yè)資本項(xiàng)目外匯賬戶案例

第三部分：交易銀行表外業(yè)務(wù)發(fā)展策略
一、依托行業(yè)特點(diǎn)打造綜合金融服務(wù)方案
客戶需要什么--目標(biāo)客戶需求分析
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
二、抓住貿(mào)易金融金融的五大增值鏈
五大增值鏈——預(yù)付帳款融資—廣汽銷售商案例
五大增值鏈——應(yīng)收帳款融資
五大增值鏈——組合創(chuàng)新融資模式—金螳螂法人賬戶透支帶來的資金案例
五大增值鏈——物流服務(wù)融資
五大增值鏈——電子服務(wù)增值鏈--民生銀行線上賒銷E產(chǎn)品
線上銀鏈貸案例— 農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)上游客戶鏈?zhǔn)介_發(fā)
三、發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)控手段：ERP系統(tǒng)實(shí)時(shí)把握企業(yè)動(dòng)態(tài)
案例：建筑裝飾行業(yè)新供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)—中建云筑網(wǎng)
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銀行表外營(yíng)銷培訓(xùn)