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業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷培訓(xùn)

[課程背景]
中小企業(yè)業(yè)務(wù)是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實(shí)踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長(zhǎng)乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱。創(chuàng)新是中小企業(yè)業(yè)務(wù)的靈魂，直接關(guān)系到運(yùn)營(yíng)成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險(xiǎn)是否可控、體驗(yàn)（客戶與客戶經(jīng)理）能否提高。何為成功的產(chǎn)品設(shè)計(jì)呢？：
1.客戶群設(shè)定是否清晰（客戶界定標(biāo)準(zhǔn)）
2.客戶滿意度是否高（產(chǎn)品導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)）
3.客戶經(jīng)理應(yīng)用滿意度是否高（客戶經(jīng)理體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)）
4.風(fēng)險(xiǎn)是否易于控制（風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)）
本課程系通過(guò)中小企業(yè)渠道建設(shè)及批量營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)策略與實(shí)踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營(yíng)銷困境提供有價(jià)值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]
1.透析中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略，為中小企業(yè)信貸產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化及流程體系提供指導(dǎo)；
2.細(xì)致闡釋幾種有代表性商業(yè)銀行公小聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)過(guò)程及其應(yīng)用價(jià)值，為商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷提供策略指導(dǎo)；
3.通過(guò)批量營(yíng)銷的典型案例及現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，為優(yōu)秀客戶經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計(jì)打開(kāi)思路。

[授課對(duì)象]商業(yè)銀行高級(jí)管理人員、零售條線中高級(jí)管理人員、有培養(yǎng)價(jià)值員工。

[課程目錄](méi)
第一部分  小微金融營(yíng)銷導(dǎo)論
一、良好的小微金融
二、小微金融幾個(gè)版權(quán)觀點(diǎn)分享
三、小微金融的商業(yè)可持續(xù)問(wèn)題
1.什么是商業(yè)可持續(xù)
2.商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)體系
3.面臨的困難與突破
四、小企業(yè)營(yíng)銷要素
1.產(chǎn)品規(guī)劃
2.渠道建設(shè)
3.營(yíng)銷創(chuàng)意
4.專業(yè)服務(wù)
5.促銷活動(dòng)

第二部分  新客戶切入的方法
一、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品匹配客群
1.客群標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷
2.用途標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷
3.抵押物標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷
二、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品提升吸引客群
1.效率提升
2.客戶便利
3.額度提升
4.期限靈活
三、管理與督導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化提升產(chǎn)能
1.團(tuán)隊(duì)管理
2.效能提升
3.標(biāo)準(zhǔn)工作量
四、個(gè)性化設(shè)計(jì)贏得新客群
1.銀行的優(yōu)勢(shì)與不足
2.大金融學(xué)習(xí)
①融資租賃的思路與方法
②互聯(lián)網(wǎng)金融思維運(yùn)用
3.供應(yīng)鏈中核心企業(yè)痛點(diǎn)把握
4.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應(yīng)商
②醫(yī)院與供應(yīng)商
③專業(yè)市場(chǎng)與商戶
五、大數(shù)據(jù)背景下?tīng)I(yíng)銷策略創(chuàng)新
1.營(yíng)銷導(dǎo)向
2.創(chuàng)新視野
3.創(chuàng)新工作新思維

第三部分  存量客戶挖潛與粘度提升
一、客戶流失的原因
1.市場(chǎng)波動(dòng)
2.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
3.匹配產(chǎn)品單一
4.誠(chéng)信問(wèn)題
5.溝通不暢
二、存量客戶的需求挖掘
1.針對(duì)特定交易的信貸
2.供應(yīng)鏈思維在小企業(yè)的運(yùn)用
3.交叉銷售
4.計(jì)算綜合收益
三、存量差異化服務(wù)
1.二八定律
2.提升“二”的價(jià)值含量

第四部分  網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圈業(yè)務(wù)拓展與行內(nèi)資源挖掘?qū)嵺`
一、KYC
1.客群梳理與分類
2.客群共性分析
3.差異化分析
二、營(yíng)銷方案
1.營(yíng)銷目標(biāo)
2.營(yíng)銷內(nèi)容
3.誰(shuí)去營(yíng)銷
4.怎樣去營(yíng)銷
5.宣傳的作用與方法
6.如何評(píng)估
三、目標(biāo)營(yíng)銷技巧
1.規(guī)范客戶拜訪禮儀
2.營(yíng)銷切入點(diǎn)
3.客戶的心理分析
四、拒絕客戶處理
五、行內(nèi)資源的有效利用
1.公零聯(lián)動(dòng)的意義
2.怎樣進(jìn)行聯(lián)動(dòng)
3.公零聯(lián)動(dòng)的案例實(shí)踐
4.存量挖潛

第五部分  優(yōu)勢(shì)談判技巧在營(yíng)銷中的運(yùn)用
一、優(yōu)勢(shì)銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢(shì)談判的基本原則、關(guān)鍵要素
2.以雙贏為目標(biāo)的合作策略
3.優(yōu)勢(shì)談判過(guò)程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢(shì)談判的價(jià)值態(tài)勢(shì)分析
5.商業(yè)銀行客戶經(jīng)理角色定位
6.客戶經(jīng)理的專業(yè)修煉
7.課堂測(cè)試：銷售談判情境模擬測(cè)試
二、優(yōu)勢(shì)銷售談判的專業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業(yè)形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3.“關(guān)系”對(duì)銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問(wèn)切”的專業(yè)銷售溝通技能 –
三、優(yōu)勢(shì)銷售談判流程與技巧
1.開(kāi)局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終局技巧

業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷培訓(xùn)