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信用卡拓展?fàn)I銷培訓(xùn)

課程收益：
1、培養(yǎng)學(xué)員差異化營(yíng)銷思維，強(qiáng)化外拓產(chǎn)品組合營(yíng)銷意識(shí)
2、建立信用卡拓展的人性營(yíng)銷認(rèn)知，從目標(biāo)到執(zhí)行更貼合實(shí)際情況
3、掌握信用卡新媒體營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)技巧
4、從拓展?fàn)I銷工作的前、中、后期不同的工作內(nèi)容進(jìn)行細(xì)致分析和梳理，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的信用卡拓展?fàn)I銷流程和實(shí)戰(zhàn)成交技巧

課程特色：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便
交付工具：
1、拓展?fàn)I銷物料準(zhǔn)備清單
2、市場(chǎng)外拓開場(chǎng)白銷售話術(shù)
3、三類產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)話術(shù)模板
4、客戶信息檔案管理表

授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授 案例研討 情景互動(dòng) 計(jì)劃制定 視頻分析

培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、外拓營(yíng)銷人員

課 程 大 綱
第一講信用卡營(yíng)銷面臨困境的核心原因——思路同質(zhì)化
客戶拒絕信用卡營(yíng)銷的原因分析
九宮格調(diào)查客戶拒絕辦理信用卡的原因
A4紙折成九宮格，學(xué)員填寫，找出相似點(diǎn)
利他思維引導(dǎo)產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值體現(xiàn)
信用卡差異化營(yíng)銷認(rèn)知與設(shè)計(jì)技巧
1、市場(chǎng)營(yíng)銷1.0\\2.0\\3.0發(fā)展歷程解析
2、從人性的七個(gè)本質(zhì)分析看當(dāng)下信用卡營(yíng)銷創(chuàng)新
3、差異化營(yíng)銷的4C原理剖析信用卡營(yíng)銷破局關(guān)鍵
客戶（Customer)---客戶需要什么
成本（Cost）---客戶愿意支付多少
便利（Convenience）---如何快速讓客戶買到
溝通（Communication）---客戶如何知道他需要

第二講：拓展?fàn)I銷的執(zhí)行流程講解
一、拓展?fàn)I銷的規(guī)劃與準(zhǔn)備
1、拓客擺點(diǎn)營(yíng)銷片區(qū)選擇與計(jì)劃制定
2、信用卡拓客營(yíng)銷的客群分類
A、對(duì)公類客戶
B、房貸類客戶
C、存款類客戶
D、沙龍類客戶
E、活動(dòng)類客戶
3、拓客擺點(diǎn)營(yíng)銷物料的準(zhǔn)備
工具應(yīng)用：拓客擺點(diǎn)營(yíng)銷物料準(zhǔn)備清單
4、拓客擺點(diǎn)禮品擇選的三點(diǎn)五技巧
5、拓客營(yíng)銷萬(wàn)能開場(chǎng)法
A、提兩個(gè)問(wèn)題- - - 切信用卡主題
B、立一個(gè)背景- - - 贏得客戶信任
C、感謝兩個(gè)人- - - 快速拉近距離
二、信用卡拓展?fàn)I銷策略- - -把好處送到客戶心理去
信用卡營(yíng)銷三大需求設(shè)計(jì)分析
客戶一般性需求設(shè)計(jì)
客戶核心需求設(shè)計(jì)
客戶隱性需求設(shè)計(jì)
信用卡賣點(diǎn)塑造-----產(chǎn)品的好處和利益，13大賣點(diǎn)設(shè)計(jì)技巧
（1）、FABE賣點(diǎn)設(shè)計(jì)的解析與使用
F：特征（Feature）
A：優(yōu)勢(shì)（Advantage）
B：利益（Benefit）
E：演示（Evidence）
三、銀行信用卡產(chǎn)品外拓營(yíng)銷溝通與說(shuō)服能力提升
1、溝通概述
A.與客戶溝通失敗常見原因分析
B. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
2、銷售高手溝通的五字真經(jīng)
A.看 2.聽 3.問(wèn)4.笑5.說(shuō)
互動(dòng)：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句
（三）銀行客戶經(jīng)理高效溝通與成交技巧
A、溝通三寶
B、銷售傾聽的核心技巧
測(cè)評(píng)工具：傾聽測(cè)評(píng)表
C、溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話
D、贊美客戶的五大技巧
互動(dòng)游戲：贊美你的伙伴
E、不同客戶類型與應(yīng)對(duì)策略
A、力量型顧客的推薦方式和成交模式
b、完美型顧客的推薦方式和成交模式
c、平和型顧客的推薦方式和成交模式
d、活潑型顧客的推薦方式和成交模式

第三講：新媒體營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)與維護(hù)技巧
一、銀行微信IP打造的基礎(chǔ)設(shè)置技巧
1、微營(yíng)銷手機(jī)配備標(biāo)準(zhǔn)
2、微營(yíng)銷頭像的設(shè)置
3、微營(yíng)銷呢稱，名稱設(shè)置
4、微營(yíng)銷微信號(hào)設(shè)置
5、微營(yíng)銷朋友圈相冊(cè)設(shè)置
6、微營(yíng)銷個(gè)性簽名技巧
7、微信引流的五種方法
A、利益引流法
B、老帶新引流法
C、O2O引流法
D、電銷引流法
E、混群引流法
二、銀行私域流量的運(yùn)用（二）
1、抖音或快手端私域流量池搭建
2、銀行抖音或快手賬號(hào)矩陣定位和布局策略
3、抖音或快手類5大火爆內(nèi)容分類
4、銀行抖音或快手類運(yùn)營(yíng)實(shí)操
5、銀行抖音或快手新號(hào)養(yǎng)號(hào)技巧
6、抖音或快手上熱門7大技巧
7、抖音或快手評(píng)論區(qū)經(jīng)營(yíng)3大技巧

信用卡拓展?fàn)I銷培訓(xùn)