政企客戶市場開發(fā)與深度營銷
講師：張志濱 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶市場開發(fā)與深度營銷課程
【課程背景】
為什么一些政企市場、重點客戶久攻不下？
為什么代理渠道商不能夠穩(wěn)定地與我們合作？
成交的關鍵到底有哪些？決定成交的是哪些人？
如何避免來自客戶的價格壓力？
如何避免客戶的流失？
在日益競爭激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤的源泉來自客戶，客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。
如何更好的滿足客戶的需求，把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經營哲學，如何適應客戶的需求，給客戶自己選擇產品的權利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續(xù)開發(fā)客戶的終身價值，是企業(yè)成功的關鍵，是競爭成功的關鍵。
在兩天的培訓時間內，迅速提升各級營銷管理者的客戶開發(fā)能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在很多落地實操案例分析中提升意識和運用能力，幫助企業(yè)有效進行政企客戶的營銷模式選擇、策略制定和市場溝通
【課程收益】
整體了解政企的市場開發(fā)策略的制定，建立客戶分層分類的銷售體系
學會系統(tǒng)化的理解針對復雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力
學會深刻理解客戶決策過程和內部政治分析，提高關系拓展能力
從客戶的利益點出發(fā)，了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異
學會制定針對復雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃，提高銷售的執(zhí)行力
學會如何有效地鞏固復雜客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略，提高贏得復雜銷售的機
清楚了解產品策略與溝通策略制定的維度與流程
【課程對象】負責企業(yè)市場開發(fā)、大客戶的銷售經理、銷售代表、項目銷售經理
【課程大綱】
一、 目標（行業(yè)）市場的商機分析
■ 政企類客戶的特種畫像
■ 政府主導項目市場
-地方經濟狀況與產業(yè)發(fā)展分析
-政府規(guī)劃與民生工程
-智慧城市、城市數(shù)字化管理
■ 客戶類型
-政府機構
-政府投融資建設平臺
-央企客戶
-地方國企
-混改企業(yè)
■ 商業(yè)機會分析
■ 商機的四大來源
-政府（企業(yè)）規(guī)劃
-招標
-朋友關系網絡
-客戶轉介紹
■ 符合儲備商機的四大關鍵標準
工具：市場分析工具PEST、客戶價值分析表
案例：塞萊默 安捷倫 某物聯(lián)網公司的產品策略
二、 客戶關系的建立與推進
■ 政府客戶的公關技巧
■ 政府的職權和制約
■ 政府機關系統(tǒng)的運行特點
■ 政府日常公關的策略
■ 和政府公務員的溝通技巧
■ 和政府官員溝通的技巧
■ 初步接觸客戶和項目
■ 初次拜訪
■ 需求探索與挖掘
■ 了解客戶的認知和規(guī)則
■ 形成客戶根據(jù)策略
■ 來自客戶的視角
■ 關注點：難點、痛點問題
■ 潛在風險：政治層面
■ 工作重點: 戰(zhàn)術層面
■ 商業(yè)目標：財務與戰(zhàn)略層面
■ 利益角色的競爭與合作
■ 代理商
■ 集成商、承包商、
■ 總包商
■ 咨詢公司、關系顧問
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例：SAP 三一重工 大眾汽車
模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔
工具：銷售的體系與策略、
三、 影響項目成敗的客戶角色類型與應對策略
■ 客戶影響力分析
■ 客戶影響力地圖
-項目話語權：批準權、決定權、否決權、建議權、提議權
-項目影響力
■ 客戶關系地圖
-支持者、反對者、中立者、內線人
-對我立場與轉化
■ 客戶高層分析
-高層的利益訴求
-客戶內部權力政治均衡
-高層不愿意（或者不愿意獨自）承擔的風險
■ 客戶的購買決策鏈中的風險規(guī)避
■ 客戶采購與供應商選擇風格
-長鏈條決策
-理性決策
-高成本無風險決策
■ 客戶購買決策的關鍵因素
-如何獲取或估算客戶預算
-如何幫助客戶立項申請預算
-風險點考慮
■ 面對變化的適應能力
-遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
■ 推動客戶基于共識性購買
-為什么需要客戶內部形成廣泛的共識
-如何打動客戶：講故事、樹標桿、談情懷
-如何讓客戶產生傾向性
-回應客戶的質疑
-如何做好專家公關
■ 商務談判技巧
■ 招投標與談判
■ 向客戶了解價格之外的信息
■ 如果解讀打分表
■ 贏得主動的談判策略
■ 如何在開局引導談判
■ 如何聚焦在客戶立場后面的真正利益
■ 信息識別與實力籌碼組合
■ 討價還價
■ 催促成交
■ 回款技巧
■ 難回款的原因與催收誤區(qū)
■ 主動性的回款策略
-預收、預付賬款的數(shù)據(jù)波動預警
-首催不能松口
■ 回款催收的技巧
案例分享： 思科 、華為 、阿里、 騰訊
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關系分析、利益相關者分析圖、客戶開發(fā)計劃 戰(zhàn)略談判模型
引導學員根據(jù)實際客戶練習，并小組分享討論
四、 從產品到解決方案, 形成產品+服務價值的*價值
■ 客戶的痛點和收益點
■ 痛點的致命性
■ 痛點的迫切性
■ 收益點的可視性
■ 方案價值點的呈現(xiàn)技巧
■ 建立價值的四個維度
-產品獨到性
-服務即時性
-價值持續(xù)性
-業(yè)務擴展性
■ 解決方案的主要元素與內容編排
-產品特色：獨門技術點
-解決方案：前后效果對比、性價比、成功案例
-商業(yè)價值：ROI 投資分析、投融資策略
-風險控制：風險量化、風險規(guī)避、風險預案
-非量化因素：面向客戶喜好、品牌效應、
■ 方案宣講于交流指引
-好的方案能夠自己和客戶說話
-專業(yè)宣講的三個原則
-如何抓住客戶的興趣點
-方案交流后的跟進
工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型
模板：推薦的解決方案模板
案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預算
五、 如何系統(tǒng)全面的維護政企客戶市場？
■ 客戶關系管理的四個生命周期
■ 關系開拓期：步步為營，見縫插針
■ 快速發(fā)展期：突出優(yōu)勢，擴大戰(zhàn)果
■ 穩(wěn)定合作期：展現(xiàn)實力，雙贏共創(chuàng)
■ 衰退脫離期：重塑價值，管控風險
■ 構建客戶關系的縱向一體化運營生態(tài)
■ 客戶經理負責制
-客戶情報共享機制
-項目復盤機制
■ 商機管控機制
-與渠道市場伙伴的配合
-與財務、審計、成本核算的配合
-投標項目管控
-回款催收管理
■ 售前服務機制
-與技術售前部門配合
■ 售后服務支撐機制
-與售后服務部門配合
-與工程項目部門的配合
-與研發(fā)、技術的配合
-與生產、運營、物流的配合
案例：思科 華為 阿里
工具：客戶關系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)
六、 案例分析與總結
■ 案例綜合演練
■ 結合本企業(yè)的討論與策略制定
■ 培訓總結
綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練，學員觀察，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表
客戶市場開發(fā)與深度營銷課程
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/287753.html
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- 張志濱
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