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營銷常態(tài)培訓(xùn)

【課程大綱】
導(dǎo)入：深圳單包均價VS經(jīng)濟發(fā)展水平，提升空間在哪里？
1、世界煙草巨頭的快消品套路：在快消品領(lǐng)域的布局與表現(xiàn)
2、專賣制度下的中國煙草行業(yè)如何對標(biāo)世界煙草巨頭
3、說一說我們的開口營銷常態(tài)——回頭看看這么回答這三個問題
（1）為啥會有“開口營銷”這個提法？
（2）哪些行業(yè)在搞“開口營銷” ？
（3）“開口營銷”向誰看齊？

第一章 怎樣接待顧客，快速建立好感
一、每一位顧客，都有他的性格標(biāo)簽
1、顧客標(biāo)簽的四種分類和特征
2、客戶性格分析在卷煙新品培育中的應(yīng)用
實操舉例：你怎樣把芙蓉王硬中支賣給不同類型的顧客
二、如何迅速切入“同一頻道”——六同四蜜
1、6個共同點
2、4個甜蜜素
三、十種客戶 —— 十種不同的心理訴求

第二章   應(yīng)如何介紹產(chǎn)品，才能獲得客戶的信賴
從理性、感性、體驗三個角度讓客戶認(rèn)識產(chǎn)品——
一、活用W-S-S工具，促進成交
（一）Wash Brain:品牌洗腦
STEP1：喚醒認(rèn)知——品類展位——說出觀點
實操舉例：芙蓉王硬中支——獻給新時代的中堅力量
STEP2：傳播差異——提供證據(jù)——三大差異化戰(zhàn)略
策略（1）：對立
策略（2）：聚焦
策略（3）：切分
1、差異化定位的五大檢驗標(biāo)準(zhǔn)
實操舉例：常見煙品差異化方法
2、煙品的角度：五個差異化元素
3、煙民的角度：五個差異化元素
STEP3：引導(dǎo)體驗—— 驗證/感受——深度誘導(dǎo)
（二）Storynomics：營銷故事
1、營銷就是講故事
2、吸引客戶共情的四大元素：
（1）以理服人
實操舉例：芙蓉王領(lǐng)航
（2）以利誘人
實操舉例：價格卡位
（3）以欲撩人
實操舉例：小和天下
（4）以情動人
實操舉例：疫情下的關(guān)愛
（三）Speech – craft：引導(dǎo)話術(shù)
情景小游戲：讓你say “yes”
1、讓客戶say “yes”的技巧
實操舉例：芙蓉王硬中支
2、卷煙營銷應(yīng)用之五感營銷——五感共鳴、概率迭升
3、感覺營銷整合體驗——感官特征和營銷應(yīng)用
二、開口營銷之FABE技術(shù)應(yīng)用——FABE技術(shù)應(yīng)用注意事項
1、F特點 ≠ A優(yōu)勢
2、B利益點必須和F特征、A優(yōu)勢保持一致
3、E證據(jù)盡可能展示
4、一句FABE只闡述一個賣點
實操舉例：黃鶴樓奇景
三、品牌培育TED模型——一顆釘子，三把錘子
1、Technology：產(chǎn)品面
2、Emotion：情感面
（1）客戶需求的85：15
（2）左腦右腦的不同職責(zé)
案例：左腦萬寶路VS右腦萬寶路——被雙色腳本激活的潛意識
3、Data：數(shù)據(jù)面
實操案例：黃鶴樓奇景
案例：黃鶴樓感恩中支的TED應(yīng)用

第三章 如何化解客戶異議，確保執(zhí)行
一、與客戶共情
1、常用共情語言
2、6大共情絕招
3、識別客戶改變的瞬間
二、校準(zhǔn) —— 什么
三、制造幻覺 / 掌控感
1、幻覺詞匯有哪些？
2、善用幻覺，將對方由對抗引向思考
四、獲得承諾/確保執(zhí)行（TMD）
Time、Money、Decide

第四章 如何推動成交
一、達成銷售
1、直截了當(dāng)打劫
2、示之以利
3、少量嘗試
二、售后洗腦
1、幫助顧客打包商品
2、幫助顧客搬抬商品
3、商品售后情況告知……
思考演練：在結(jié)束購買，離開之前，服務(wù)人員做什么會令您更滿意？
三、關(guān)系維護
每一次銷售達成，是第二次銷售的開始！
增加客戶黏性，實現(xiàn)復(fù)購的小妙招
小  結(jié)

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