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營(yíng)銷績(jī)效管理課程

 

【課程背景】

*說(shuō)：“營(yíng)銷和研發(fā)是企業(yè)的兩個(gè)車輪”。事實(shí)上，營(yíng)銷的重要性更在研發(fā)之上，因?yàn)榘旬a(chǎn)品營(yíng)銷出去是企業(yè)生存的生命線。因而營(yíng)銷績(jī)效關(guān)乎整個(gè)企業(yè)的生死存亡，不可不加以重點(diǎn)管理。那么世界500強(qiáng)企業(yè)是如何加強(qiáng)營(yíng)銷績(jī)效管理來(lái)確保其營(yíng)銷工作取得卓越成功的呢？

營(yíng)銷績(jī)效管理在外企是SFE（Sales Force Effectiveness）或CE（Commercial Excellence）工作的重要內(nèi)容之一，這項(xiàng)功能由專門SFE部門負(fù)責(zé)，中文名稱稱為營(yíng)銷績(jī)效部或者銷售運(yùn)營(yíng)部。一方面，營(yíng)銷績(jī)效管理通過(guò)對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身三個(gè)方面動(dòng)態(tài)形勢(shì)的量化分析，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)、評(píng)估市場(chǎng)潛在的機(jī)會(huì)，從而協(xié)助企業(yè)設(shè)計(jì)出色的營(yíng)銷戰(zhàn)略，以及設(shè)計(jì)衡量戰(zhàn)略落地的營(yíng)銷績(jī)效KPI。另一方面，通過(guò)業(yè)務(wù)分析體系采集和分析營(yíng)銷績(jī)效數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中的偏差，促進(jìn)營(yíng)銷戰(zhàn)略出色執(zhí)行，最終實(shí)現(xiàn)卓越的營(yíng)銷績(jī)效。

Steven老師在營(yíng)銷績(jī)效管理領(lǐng)域有16年管理經(jīng)驗(yàn)，為華為、GE、諾和諾德等多家公司*企業(yè)設(shè)計(jì)和交付了完善的營(yíng)銷績(jī)效管理方案、業(yè)務(wù)分析體系及配套的BI系統(tǒng)（用于業(yè)務(wù)績(jī)效分析的智能軟件）。在本培訓(xùn)中，將一一分享營(yíng)銷績(jī)效管理領(lǐng)域世界前沿的理念、方法、案例和工具。

在本課程《銷售績(jī)效管理與業(yè)務(wù)分析體系》中為您一一解讀：

世界500強(qiáng)如何看待營(yíng)銷績(jī)效管理？其本質(zhì)是什么？

營(yíng)銷績(jī)效管理有哪些常用理念、方法、工具？

世界500強(qiáng)營(yíng)銷績(jī)效管理如何落地？如何構(gòu)建業(yè)務(wù)分析？

世界500強(qiáng)營(yíng)銷績(jī)效分析常用的思路、方法、工具有哪些？

營(yíng)銷績(jī)效管理人員的能力要求和職業(yè)發(fā)展路徑？

 

【課程對(duì)象】

HR經(jīng)理/主管、營(yíng)銷系統(tǒng)HRBP、銷售運(yùn)營(yíng)人員、業(yè)務(wù)分析人員、財(cái)務(wù)分析人員；

銷售總監(jiān)/經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)/經(jīng)理等業(yè)務(wù)管理的中高層經(jīng)理人員

 

【課程目標(biāo)】

培養(yǎng)營(yíng)銷績(jī)效管理人員的“戰(zhàn)略語(yǔ)言”

分享世界500強(qiáng)營(yíng)銷績(jī)效管理的實(shí)踐

培養(yǎng)營(yíng)銷績(jī)效管理人員營(yíng)銷績(jī)效管理的理念、常用方法及工具

 

【課程大綱】

第一部分：營(yíng)銷績(jī)效管理

一、 理念篇：世界500強(qiáng)如何定位營(yíng)銷績(jī)效管理？營(yíng)銷績(jī)效的本質(zhì)是什么？

1) 引導(dǎo)案例：從輝瑞的營(yíng)銷績(jī)效部說(shuō)起

2) 世界500強(qiáng)營(yíng)銷績(jī)效管理的3個(gè)領(lǐng)先理念之一：好鋼用在刀刃上

3) 世界500強(qiáng)營(yíng)銷績(jī)效管理的3個(gè)領(lǐng)先理念之二：創(chuàng)造贏的條件

4) 世界500強(qiáng)營(yíng)銷績(jī)效管理的3個(gè)領(lǐng)先理念之三：Number Talks的數(shù)字文化

二、 工具篇：績(jī)效管理的經(jīng)典工具

1) 績(jī)效管理工具演進(jìn)：平衡計(jì)分卡BSC、KPI、OKR、PBC

2) 萃取營(yíng)銷績(jī)效KPI的管理工具之一：3D模型

3) 萃取營(yíng)銷績(jī)效KPI的管理工具之二：銷售模式分析法

4) 萃取營(yíng)銷績(jī)效KPI的管理工具之三：好勤快模型

5) 萃取營(yíng)銷績(jī)效KPI的管理工具之四：4+1管理模式5個(gè)維度

6) 提煉和實(shí)施KPI績(jī)效管理的六項(xiàng)注意事項(xiàng)

三、 落地篇：用業(yè)務(wù)分析體系支撐公司策略和績(jī)效

1) 營(yíng)銷績(jī)效管理的經(jīng)典圖表和工具

2) 業(yè)務(wù)分析的三大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3) 數(shù)據(jù)的三性：及時(shí)性、準(zhǔn)確性、可轉(zhuǎn)換性

4) 數(shù)據(jù)的分類：時(shí)點(diǎn)數(shù)據(jù)和區(qū)間數(shù)據(jù)

5) 業(yè)務(wù)分析的常用維度

6) 常用分析方法/技巧：相關(guān)性、聚類、排序、分類

四、 案例篇

1) 華為的海外營(yíng)銷績(jī)效報(bào)表

2) GE的業(yè)務(wù)分析報(bào)表-結(jié)果的、過(guò)程的分析

3) 基于IT技術(shù)的營(yíng)銷績(jī)效報(bào)表

五、 總結(jié)和回顧

 

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