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LTC與營(yíng)銷(xiāo)鐵三角課程

 

【課程背景】

LTC因近年華為的崛起而聞名于世。華為2010年開(kāi)始引進(jìn)LTC變革咨詢(xún)，通過(guò)實(shí)施LTC變革，優(yōu)化以客戶(hù)為中心的運(yùn)作和管理，提升整體營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效（財(cái)務(wù)指標(biāo)、客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo)、運(yùn)營(yíng)績(jī)效指標(biāo)），實(shí)現(xiàn)卓越營(yíng)銷(xiāo)，華為為此累計(jì)投資數(shù)億。

LTC-- Lead To Cash：即從線索到現(xiàn)金，端到端的項(xiàng)目管理流程。LTC涵蓋從線索到現(xiàn)金的所有項(xiàng)目運(yùn)作階段，集成銷(xiāo)售、工程、服務(wù)等業(yè)務(wù)主流程和人事、財(cái)務(wù)、項(xiàng)目管理、業(yè)績(jī)管理等管理流程。它把目標(biāo)聚焦于滿(mǎn)足客戶(hù)需求、可交付、可回款。打通所有與銷(xiāo)售相關(guān)的環(huán)節(jié)，突破部門(mén)墻，滿(mǎn)足“贏取機(jī)會(huì)點(diǎn)”和“合同交付”兩個(gè)階段的高效運(yùn)作需求，進(jìn)行跨業(yè)務(wù)領(lǐng)域的集成整合。

本課程采用診斷式培訓(xùn)的方式，將培訓(xùn)和咨詢(xún)?cè)\斷融為一體，在培訓(xùn)中讓企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)深入理解華為L(zhǎng)TC變革的實(shí)質(zhì)和精髓，同時(shí)通過(guò)培訓(xùn)過(guò)程中的研討，診斷企業(yè)對(duì)標(biāo)華為這樣領(lǐng)先企業(yè)在銷(xiāo)售流程中的不足和改進(jìn)點(diǎn)，為企業(yè)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)流程提升指出改善方向。

 

【課程目標(biāo)】

理解LTC和營(yíng)銷(xiāo)鐵三角的概念和含義

理解LTC和營(yíng)銷(xiāo)鐵三角變革的背景和意義

理解LTC和營(yíng)銷(xiāo)鐵三角變革的主要模塊及其方案

分享LTC變革的案例

 

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)人員、企業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)的管理人員，中高層管理人員

 

【課程大綱】

一、 LTC的含義和意義

a) B2B營(yíng)銷(xiāo)的模式及其管理的重點(diǎn)

b) 華為引進(jìn)LTC變革的背景，LTC要解決哪些業(yè)務(wù)問(wèn)題？

c) LTC的概念和主要組成部分

二、 LTC整體解決方案

三、 LTC之流程

a) 管理線索（市場(chǎng)活動(dòng)、品牌推廣等）

b) 管理機(jī)會(huì)點(diǎn)

c) 管理合同執(zhí)行

四、 LTC之管理規(guī)則

五、 LTC之營(yíng)銷(xiāo)鐵三角

a) 鐵三角的3個(gè)關(guān)鍵角色和擴(kuò)展角色

b) 鐵三角在LTC各環(huán)節(jié)中的主要職責(zé)和內(nèi)容

c) 鐵三角的績(jī)效考核

六、 LTC之IT平臺(tái)支持

a) 案例：營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程信息不共享造成的效率衰減

b) 案例：GE如何打造CRM系統(tǒng)平臺(tái)

c) 案例：由失敗的CRM項(xiàng)目談實(shí)施CRM的關(guān)鍵成功要素

七、 2家中國(guó)500強(qiáng)公司的LTC變革案例

八、 小結(jié)

 

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