综合亚洲欧美,亚洲欧洲另类,逼逼爱爱,国产限制,欧美 久久国产亚洲日韩一本，欧美日韩专区国产精品，久久精品

營銷渠道管理課程

 

【課程背景】

營銷渠道管理是營銷管理的重要一環(huán)，營銷界素有“渠道為王”、“得渠道者得天下”的說法?；谄髽I(yè)營銷戰(zhàn)略選擇恰當的營銷渠道，加以精心的甄選、培育、渠道績效管理及優(yōu)化，往往能夠給企業(yè)創(chuàng)造難以突破的競爭壁壘，帶來額外的競爭優(yōu)勢。本培訓旨在探討渠道管理中的關鍵成功因素，并培訓渠道管理人員“瞄、選、育、用、留”的方法論和工具。

 

【課程目標】

理解渠道的作用及其對企業(yè)的價值

掌握制定營銷渠道戰(zhàn)略的科學管理框架和流程

掌握渠道瞄、選、育、用、留的方法和工具

 

【課程對象】

市場營銷人員（產品經理、營銷經理、營銷總監(jiān)）

渠道銷售人員（渠道銷售代表、渠道銷售經理、渠道銷售總監(jiān)）

 

【課程大綱】

一、認識營銷渠道管理 

1、什么是渠道？

2、我們?yōu)槭裁葱枰溃?mdash;—渠道的功能 

3、渠道管理管什么？

渠道管理相關的重要概念：渠道結構、寬度、深度、渠道策略 

4、渠道管理的趨勢：“深度分銷”、“全渠道營銷” 

5、為什么“伙伴式渠道管理”？ 

二、瞄：洞察客戶是進行渠道管理的基礎 

1、市場機會定義和模型 

2、掃描市場機會 

3、排定先后順序 

4、設定和分解市場目標

5、輸出市場覆蓋差距 

三、選：甄選渠道成員 

1、基于細分市場設計覆蓋模式 

2、確定經銷商需履行的職責 

3、基于覆蓋差距決定分銷商數量 

4、搜獵潛在經銷商 

5、吸引潛在經銷商 

6、篩選潛在經銷商：渠道“窗”

四、育：培育渠道，幫助他們取得成功 

1、伙伴登陸（Onboard）計劃 

2、設計并執(zhí)行30/60/90計劃 

3、提供必要的培訓和支持 

4、評估渠道的成長性 

五、用：渠道績效追蹤 

1、提升“心理份額” 

2、運用“渠道權力” 

3、渠道項目與商機過程管理 

4、追蹤渠道績效：“好勤快”工具 

5、管理“渠道沖突” 

六、留：優(yōu)化營銷渠道 

1、經銷商分級管理 

2、激勵矩陣 

3、常見激勵策略 

4、激勵政策探討 

5、渠道關系5階段模型 

七、總結

 

營銷渠道管理課程