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營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力提升課程

 

【課程說明】

隨著通信市場(chǎng)的全面飽和，運(yùn)營(yíng)商在傳統(tǒng)的手機(jī)語音流量和寬帶市場(chǎng)處于低值化的慘烈競(jìng)爭(zhēng)。如何提升企業(yè)效益，避免價(jià)格戰(zhàn)，移（動(dòng)）大（數(shù)據(jù)）物（聯(lián)網(wǎng)）云（計(jì)算）等行業(yè)信息化應(yīng)用針對(duì)目前的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)而言，是一種非常有效的差異化競(jìng)爭(zhēng)工具，可以起到對(duì)移動(dòng)業(yè)務(wù)的深度捆綁，是運(yùn)營(yíng)商構(gòu)建持久競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要策略。

云計(jì)算業(yè)務(wù)等創(chuàng)新型信息化產(chǎn)品與傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商終端和寬帶銷售方式不同，有著清晰具體的目標(biāo)客戶群體和不同的銷售模式。這些產(chǎn)品的銷售推廣需要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，進(jìn)行有效的需求挖掘和競(jìng)品分析對(duì)比，從而讓客戶形成價(jià)值意識(shí)，認(rèn)可云業(yè)務(wù)。云業(yè)務(wù)的銷售流程可以分為“探機(jī)房；問現(xiàn)狀；挖需求；引業(yè)務(wù)；消顧慮；定意向”等六個(gè)環(huán)節(jié)。

具體到云業(yè)務(wù)發(fā)展中，存在“二易一難二模糊”的情況，云業(yè)務(wù)知識(shí)的掌握是做好云業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)和根本。但目前的培訓(xùn)中，由于專業(yè)性較強(qiáng)，產(chǎn)品經(jīng)理只能照本宣科，講不清楚；而客戶經(jīng)理培訓(xùn)多次，還是云里霧里，也掌握不了，導(dǎo)致云業(yè)務(wù)不敢銷售，業(yè)績(jī)提升緩慢。

 

【授課對(duì)象】

政企部經(jīng)理及主管

 

【課程大綱】

第一篇：撥云見日：云業(yè)務(wù)還本清源

1、 云業(yè)務(wù)銷售七宗罪

-云主機(jī)到底是什么？和傳統(tǒng)服務(wù)器有何區(qū)別？

-和互聯(lián)網(wǎng)公司的云業(yè)務(wù)相比，你們的優(yōu)勢(shì)在哪里？

-存儲(chǔ)在云上的數(shù)據(jù)到底安不安全？

-數(shù)據(jù)都存在云上，萬一有人私自動(dòng)數(shù)據(jù)怎么辦？

-你們的云機(jī)房在哪里？

-哪些客戶誰使用了你們的云業(yè)務(wù)？

-云主機(jī)到底能省多少錢

2、 一張圖講清云業(yè)務(wù)

3、 云計(jì)算優(yōu)勢(shì)分析

云計(jì)算五大特點(diǎn)：資源池化、即插即用、按需配置、彈性擴(kuò)展、泛在訪問

組網(wǎng)優(yōu)勢(shì)：云端構(gòu)建、云布局、集群、統(tǒng)一身份認(rèn)證

技術(shù)優(yōu)勢(shì)：存儲(chǔ)、虛擬化、遠(yuǎn)程桌面、負(fù)載均衡、容錯(cuò)計(jì)算、租戶隔離

4、 云計(jì)算分類

按權(quán)屬分類：公有云、私有云、混合云

按層次分類：IaaS、PaaS、SaaS、DaaS

5、 云計(jì)算產(chǎn)品介紹及應(yīng)用

-云主機(jī)

-云存儲(chǔ)

-云桌面

-虛擬機(jī)

-云數(shù)據(jù)庫(kù)

6、 云業(yè)務(wù)與物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的關(guān)系

 

第二篇：高步云衢：IAAS云業(yè)務(wù)銷售流程

1、 云業(yè)務(wù)銷售流程

2、 探機(jī)房

1）探機(jī)房設(shè)備

2）探設(shè)備年限

3）探維護(hù)模式

4）探安全隱患

5）探客戶顧慮

3、 問現(xiàn)狀

-新業(yè)務(wù)上云

-老業(yè)務(wù)上云

-現(xiàn)有業(yè)務(wù)緊急擴(kuò)容

-云業(yè)務(wù)云端容災(zāi)

4、 挖掘客戶需求

-通過提問了解客戶現(xiàn)狀

-通過傾聽了解客戶需求

-需求評(píng)估

-需求評(píng)估維度：重要性及緊迫性矩陣分析

5、 客戶銷售路徑

-信息中心負(fù)責(zé)人

-企業(yè)決策者

-搞定信息主管，由信息主管協(xié)助搞定老板

6、 引業(yè)務(wù)

-聊應(yīng)用

-聊云網(wǎng)

-產(chǎn)品介紹

7、 消顧慮

-價(jià)值計(jì)算

-優(yōu)勢(shì)對(duì)比

-安全體驗(yàn)

8、 定意向

-產(chǎn)品體驗(yàn)

-服務(wù)體驗(yàn)

9、 意向客戶跟進(jìn)

 

第三篇：高步云衢：SAAS云業(yè)務(wù)銷售流程

1、 找對(duì)人

-業(yè)務(wù)使用人

-應(yīng)用支撐人

2、 問現(xiàn)狀

-當(dāng)前使用情況

-存在的問題和短板

3、 引業(yè)務(wù)

-產(chǎn)品功能體驗(yàn)

-成功案例釋證

4、 消顧慮

-探索客戶顧慮

-價(jià)值和利益呈現(xiàn)

5、 定意向

-優(yōu)惠試用

-成交簽約

 

第四篇：云興霞蔚：云業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)組織流程

1、 業(yè)務(wù)培訓(xùn)

2、 目標(biāo)客戶梳理

3、 拜訪準(zhǔn)備

4、 實(shí)戰(zhàn)拜訪

5、 復(fù)盤總結(jié)

 

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