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駐店經理營銷能力提升課程

 

【課程背景】

從通信行業(yè)進入“5G&互聯網+”時代之后，電信運營商的市場競爭壓力劇增，新增客戶市場逐漸萎縮乃至枯竭，傳統(tǒng)業(yè)務利潤逐漸下滑，運營商開始了漫漫的“轉型之路”。面對嚴重的“渠道同質化”“產品同質化”“營銷同質化”的困局，中國電信著手打造開放平臺，整合泛智能終端、5G業(yè)務、融寬套餐等各類產品帶動業(yè)務發(fā)展。然而，有產品——如何有效擴大用戶接觸面？有服務——如何完成相應的客戶高價值經營？有活動——如何從流量的紅海中繼續(xù)攫取紅利？此時的中國電信將目光鎖定在具有流量的開放賣場——蘇寧、國美等、品牌終端體驗店——華為、VIVO，OPPO等實體渠道。通過借力賣場終端銷售為切入點，擴大用戶接觸面，帶動用戶對中電信套餐*融合產品的感知，進而提升業(yè)務銷售量。因此，全面提升連入鎖賣場、終端品牌店駐店經理隊伍能力勢在必行！

本次課程，以打造中國電信狼性駐店經理隊伍營銷能力為核心目標，緊密結合駐經店理的工作要求和營銷規(guī)范，通過案例和工具，針對駐店經理隊伍工作特點及績效要求給予其有效的營銷工具和方法！

 

【課程目標】

提升駐店經理的工作激情和信心

轉變駐店經理的角色認知

提升駐店經理的營銷執(zhí)行力

提升狼性銷售駐店經理營銷話術運用能力

提高駐店經理現場成單能力

提高駐店經理線上營銷成單能力

 

【課程對象】

駐店經理、駐店銷售代表

 

【集中課程大綱】

第一單元：新機會、新挑戰(zhàn)、新發(fā)展——5G時代，駐店經理角色認知

1、銷售心態(tài)的建立

（1) 5G播商時代，駐銷人員的工作壓力

（2) 建立“地圖不等于疆域”的思維

（3) 駐店經理的角色認知轉變

（4) 駐店經理必備的七大能力

-軟性營銷能力

-銷售組織能力

-寵粉經營能力

-輔導協調能力

-爆文促銷能力

-工具使用能力

-培訓客戶能力

（5) 駐店以理工作全景圖

-“三情”信息收集

-產品包裝：“五品”升級法

-關系維系

-賣場員工培訓

2、賣場銷售攻防開展，中國電信的優(yōu)勢是什么？

3、攜號轉網時代為中國電信帶來的新商機

 

第二單元：新手段、新策略、新玩法——賣場內拓新客戶五步法

1、我們的客戶在哪里？

（1）客戶精準畫像分析法

-直接畫像法

-延伸畫像法

（2）不同角度審視客戶需求

-求美

-求惠

-求便

-求異

-求社交

-求安全

（3）客戶購買前的八大心理特征

2、賣場內套餐合約營銷五步實操，讓成交更簡單

（1）主動接近，客戶分類

-主動接近，與賣場人員配合

-閑談

-引發(fā)好奇心

-贊美

-關懷

-客戶分類，精準畫像營銷：

-時尚型客戶

-商務型客戶

-經濟型客戶

（2）了解客戶信息，創(chuàng)造購買需求

-客戶需求挖掘的工具

-提問的目的

-提問的類型

【案例】：提問銷售最成功的人

-提問遵循的原則

【案例】：銷售No.1的技巧

-四層提問法

-請示層提問

-信息層問題

-問題層提問

-解決問題層提問產

-具體話術實操：SCQA話術練已

【現場演練】：通過提問挖掘客戶對5G手機的需要

【話術設計】：四層提問挖掘客戶對合約套餐的需求

（3）工具切入，推薦終端/套餐/業(yè)務

-產品介紹最有效的三組詞

-提高營銷成功率的產品介紹方法

-體驗介紹法

-好處介紹法

-對比介紹法

-主次介紹法

-FADBE話術運用與實操

-比算表應用技巧：分期工具使用

【案例分析】：華為、VIVO、OPPO、三星、小米5G終端介紹

-體驗介紹法的話術設計

-好處介紹法的話術設計

-對比介紹法的話術設計

（4）客戶異議處理與挽留技巧

-正確認識客戶異議

-分辨客戶真假異議

-根據客戶性格進行挽留

-客戶異議處理的萬能法則

-認同法則

-同理法則

-贊美法則

-客戶常見異議

-我只需%G手機，不需要用電信公司套虎

-5G網絡不是還沒有全覆蓋嗎，5G套餐貴的很！

-我不想用電信套餐，現在這個套餐挺好的！

-電信公司的套餐都是騙人的，我才不用呢！

（5）促成與售后

-什么是促成信號？

-把握促成的信號

-促成的語言信號

-促成的感情信號

-促成的動作信號

【案例分析】：客戶想與我們成交的15句話

【現場討論】：哪些信號是積極的購買信號？

-常見的6種促成技巧

-最后機會促成法

-體驗試用促成法

-機會難得促成法

-展望未來促成法

-零風險承諾促成法

-AB二擇一促成法

【現場演練】：幫助學員掌握3種以上的促成方法

【話術設計】：6種促成方法的話術編寫

 

第三單元：“心”服務、“聚”客戶——賣場內如何做好客戶復購

1、用好雙微社群圍銷法，讓復購更簡單

（1）一個企業(yè)微信/微信等于一座商業(yè)綜合體

-建立信任源于號IP的打造

-微信快速獲客四借法——借關系、借群、借媒介、借渠道

-微信社群快速裂變與獲客

（2 )企業(yè)微信/微信收割營銷

-破冰初識

-關注社群上的陌生人

-制造用戶榮譽感

-用“身份”搶用戶時間

-點贊+評價的魅力

-巧用朋友圈

-朋友圈的“種草”技巧

-提高朋友圈關注的技巧

-線上發(fā)售爆單四步法

-造勢引爆

-發(fā)售預熱

-正式發(fā)售

-返場發(fā)售

（3）微信追蹤七步法

2、用好雙微社群維系，讓用戶更好留存

-3721客戶維系法

 

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