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房地產(chǎn)營銷破局策略課程

 

【課程背景】

在經(jīng)歷了三年新冠疫情肆虐、市場(chǎng)洗禮、房地產(chǎn)精準(zhǔn)化調(diào)控后，房企暴雷事件頻發(fā)，不少房企裁員，項(xiàng)目停工、停產(chǎn)，有的直接躺平，宣布短期無法還債。中國房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從白銀時(shí)代、青銅時(shí)代進(jìn)入到黑鐵時(shí)代。步入2022年，1-7月銷售數(shù)據(jù)顯示，百強(qiáng)房企整體業(yè)績規(guī)模同比下降47.3%；銷售面積同比下滑和48.7%。

房地產(chǎn)儼然到了至暗時(shí)刻，從企業(yè)經(jīng)營的角度，要活下去的核心是現(xiàn)金流，在市場(chǎng)融資越來越困難的情況下，銷售和回款越來越重要并已經(jīng)成為重中之重，正因?yàn)槿绱耍芏喾科髮?022年定義為營銷年。

進(jìn)入黑鐵時(shí)代，營銷的危與機(jī)在哪里？營銷如何破局？總部和其他部門如何更好支持營銷？是繼續(xù)被渠道綁架還是建立自渠團(tuán)隊(duì)？房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入“低利潤、低增長、低容錯(cuò)、高風(fēng)險(xiǎn)”時(shí)代后，對(duì)營銷究竟有什么要求。一旦出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，市場(chǎng)變暖，我們做好準(zhǔn)備沒有？正是基于上述問題，我們開發(fā)了“黑鐵時(shí)代下房地產(chǎn)營銷破局十大策略”課程，以期解答上面問題，并通過此次培訓(xùn)，尋找非常時(shí)期的營銷突破口，讓業(yè)績突破，助力房企度過難

 

【課程大綱】

1、營銷破局十大策略 

1.1 以回款和現(xiàn)金流為中心，開源節(jié)流

1.2 提升市場(chǎng)競爭力、增加市場(chǎng)份額

1.3 從金融導(dǎo)向、經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)向過渡到專業(yè)導(dǎo)向

1.4 貨量盤點(diǎn)、不同性質(zhì)貨量采用不同銷售策略

1.5 重點(diǎn)項(xiàng)目重點(diǎn)扶持，總部承擔(dān)更多營銷職責(zé)

1.6 建立自銷、自渠團(tuán)隊(duì)抵抗市場(chǎng)下行風(fēng)險(xiǎn)

1.7 發(fā)動(dòng)全員營銷，人人都是銷售員

1.8 品牌發(fā)力，助力營銷

1.9 加大到訪量，如何實(shí)現(xiàn)線上線下導(dǎo)客

1.10 提升轉(zhuǎn)化率，案場(chǎng)不放走一個(gè)意向客戶

2、非常時(shí)期如何控成本、?，F(xiàn)金流安全

2.1 項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流回正的關(guān)鍵步驟

2.2 加快銷售回款的5大舉措

2.3 以銷定編，黑鐵時(shí)代營銷架構(gòu)如何做相應(yīng)調(diào)整

2.4 以銷定投，營銷如何更好控制費(fèi)用，以銷量定投放

2.5 以銷定產(chǎn)，如何以銷量定貨量，定工程進(jìn)度

3、提升市場(chǎng)競爭力、增加市場(chǎng)份額

3.1 市場(chǎng)下行營銷核心任務(wù)是增加市場(chǎng)份額，不是將蛋糕變大

3.2 提升市場(chǎng)競爭力，增加市場(chǎng)份額

3.3 提升市場(chǎng)競爭力的關(guān)鍵指標(biāo)

3.4 高溢價(jià)產(chǎn)品如何提升市場(chǎng)競爭力

3.5 高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品如何提升市場(chǎng)競爭力

4、以專業(yè)力為導(dǎo)向的營銷操盤

4.1 非常時(shí)期對(duì)營銷專業(yè)力的要求

4.2 營銷專業(yè)力目標(biāo)：效率和效益

4.3 營銷八大專業(yè)力提升路徑

4.3.1 市場(chǎng)預(yù)判力

4.3.2 客戶洞察力

4.3.3 產(chǎn)品打造力

4.3.4 媒體傳播力

4.3.5 案場(chǎng)體驗(yàn)力

4.3.6 現(xiàn)場(chǎng)銷售力

4.3.7 價(jià)格決策力

4.3.8 品牌傳播力

5、針對(duì)不同貨量做不同銷售策略

5.1 如何對(duì)貨量進(jìn)行科學(xué)盤點(diǎn)，并區(qū)分出優(yōu)質(zhì)、較好、一般、較差四個(gè)等級(jí)

5.2 不同類型貨量如何制定其貨量推售時(shí)間

5.3 不同類型貨量的價(jià)格策略

6、非常時(shí)期如何更好支持營銷

6.1 矩陣管理和垂直管理哪個(gè)更適合當(dāng)下？

6.2 重點(diǎn)項(xiàng)目重點(diǎn)扶持，總部高管如何深入一線

6.3 圍繞銷售和現(xiàn)金流，各部門如何更好配合

6.4 定位策劃、工程策劃、報(bào)檢策劃、資金策劃、營銷策劃、成本策劃六大策劃如何協(xié)同一體

7、建立自銷、自渠，提升作戰(zhàn)力

7.1 自銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及編制設(shè)定

7.2 自渠團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及編制設(shè)定

7.3 構(gòu)建自銷團(tuán)隊(duì)的核心要求

7.4 構(gòu)建自渠團(tuán)隊(duì)的核心要求

7.5 自銷和自渠團(tuán)隊(duì)的成長路徑

8、發(fā)動(dòng)全員營銷，個(gè)個(gè)都是銷售員

8.1 全員都可以是銷售員、都是編外經(jīng)紀(jì)人

8.2 發(fā)動(dòng)全員營銷的幾個(gè)關(guān)鍵

8.2.1 做好全員推廣

8.2.2 讓全員更好了解項(xiàng)目

8.2.3 ?動(dòng)用好激勵(lì)措施

9、品牌發(fā)力助力營銷

9.1 非常時(shí)期品牌的重新定位

9.2 如何建立體系化企業(yè)的品牌觀和品牌戰(zhàn)略觀

9.3 品牌傳播如何貼合購房賣點(diǎn)、痛點(diǎn)

10、加大到訪量，如何實(shí)現(xiàn)線上線下導(dǎo)客

10.1 非常時(shí)期如何做事件營銷

10.2 如何讓項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)更有賣點(diǎn)，能促進(jìn)客戶到訪沖動(dòng)

10.3 如何做好線上拓客

10.4 如何在線上判斷客戶意向

11、如何提高案場(chǎng)轉(zhuǎn)化,不放走一個(gè)意向客戶

11.1 到訪量日趨減少情況下，提升案場(chǎng)轉(zhuǎn)換率成為重點(diǎn)

11.2 剛需、改善、高端、投資客戶的進(jìn)一步細(xì)分

11.3 如何針對(duì)不同的客戶，擬定不同的銷售說辭

11.4 如何通過激勵(lì)機(jī)制提升案場(chǎng)轉(zhuǎn)換率

 

房地產(chǎn)營銷破局策略課程