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個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧課程

培訓(xùn)內(nèi)容：
第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷已兵臨城下
同業(yè)分析與優(yōu)勢(shì)對(duì)比
案例：各家行豐富的產(chǎn)品
討論：以上的內(nèi)容請(qǐng)討論我行的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
工具：SWOT分析法
轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶
客戶經(jīng)理四“力”三“心”

第二部分:消費(fèi)信貸客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷流程
客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說(shuō)：希望你幫我購(gòu)買，而不是聽(tīng)你來(lái)銷售的
更多的交易來(lái)自于友誼，而非銷售關(guān)系
良好的營(yíng)銷意愿是開(kāi)啟營(yíng)銷之門的鑰匙
外拓營(yíng)銷六步曲
1、巧預(yù)約
2、精準(zhǔn)備
客戶選擇KYC幾個(gè)問(wèn)題
--基本信息
案例：某國(guó)有大型企業(yè)中層管理人員基本信息分析客戶需求
--過(guò)去未來(lái)
案例：兩家拉面館的經(jīng)營(yíng)對(duì)比
--資產(chǎn)負(fù)債
案例：如何多維度獲取財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
--經(jīng)營(yíng)模式
--資金流
3、巧寒暄
巧寒暄八大切入點(diǎn)
4、善傾聽(tīng)
5、挖需求
6、課外功
外拓營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題分析
如何讓你的外拓營(yíng)銷完美收官

第三部分:消費(fèi)信貸客戶拓客渠道分析與營(yíng)銷
精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析
個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶
代發(fā)資戶
務(wù)工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
討論：以上幾類人群的需求與我行產(chǎn)品配套
我們要解決的問(wèn)題
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷的客戶
精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn) 
1、交叉銷售
核心理念—以客戶為中心
交叉銷售案例分析
與客戶溝通的營(yíng)銷策略
1、電話營(yíng)銷
2、面對(duì)面溝通的技巧
3、客戶經(jīng)理傾聽(tīng)的技巧
深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I  提問(wèn)–  Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行

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