課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：周薇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
貸款營銷能力提升課程
課程內(nèi)容：
第一部分:后疫情時期營銷發(fā)展趨勢
一、后疫情時期發(fā)展趨勢
信息收集渠道不同，結(jié)果就不一樣
外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
E：經(jīng)濟環(huán)境
S：社會環(huán)境
T：科技進步
行業(yè)基本情況
客戶需求
市場容量
競爭情況
案例：專精特企業(yè)獲客思路
《中小企業(yè)專精特新第2部分：評定方法》重點解讀
專精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件
案例：2021年認定并發(fā)布了三批專精特新“小巨人”企業(yè)
專精特新“小巨人”企業(yè)的基本條件
案例：某主營半導(dǎo)體國標小微企業(yè)需求分析
二、從十四五規(guī)劃探索新方向
經(jīng)濟發(fā)展
創(chuàng)新科技
新發(fā)展格局
三、中國經(jīng)濟面臨三重壓力
四、制造業(yè)向東南亞轉(zhuǎn)移，利弊權(quán)衡
案例：碳減排支持工具---釋放萬億流動性
第二部分：個貸與小微客戶拓展
一、渠道拓展--批量獲客模式
批量獲客三要素
客戶來源渠道上的批量化
批量營銷方案
批量營銷方案制定和審批
批量營銷與單戶開發(fā)
批量獲客的困惑
二、批量營銷拓客思路
有一個相對穩(wěn)定的運營主體，可觸達到的企業(yè)眾多
對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專業(yè)建議
對銀行持相對開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務(wù)
三、批量獲客渠道拓客
1、平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
產(chǎn)業(yè)園區(qū)、孵化園、加速器
商會協(xié)會
核心企業(yè)1+N
案例：貿(mào)易融資類客戶--醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客案
2、名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道
計劃名單
資本市場類名單
案例：稅銀平臺批量獲客模式
主動發(fā)起電話營銷，時間為王
3、轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
四、甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。
重點討論：去年剛成立的花卉交易市場適合批量營銷嗎
以銷售手機、電腦為主的電子市場適合批量營銷嗎
知名陶瓷衛(wèi)浴的品牌代理商適合批量營銷嗎
當(dāng)?shù)?的步行街市場的客戶
年銷售20億的服裝鞋帽市場
當(dāng)?shù)?的石材加工基地的客戶
五、個貸客戶拓客方向
客戶經(jīng)理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關(guān)系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
外拓營銷六步曲
1、巧預(yù)約
2、精準備
客戶選擇KYC幾個問題
--基本信息
--過去未來
案例：兩家拉面館的經(jīng)營對比
--資產(chǎn)負債
案例：如何多維度獲取財務(wù)數(shù)據(jù)
--經(jīng)營模式
--資金流
3、巧寒暄
巧寒暄八大切入點
4、善傾聽
5、挖需求
6、課外功
外拓營銷常見問題分析
如何讓你的外拓營銷完美收官
第三部分:個貸與小微普惠客戶需求分析與營銷
精準營銷--目標客戶需求分析
個體經(jīng)營戶
代發(fā)資戶
務(wù)工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
討論：以上幾類人群的需求與我行產(chǎn)品配套
我們要解決的問題
精準的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計
消費信貸業(yè)務(wù)營銷要點
1、交叉銷售
核心理念—以客戶為中心
交叉銷售案例分析
與客戶溝通的營銷策略
1、電話營銷
2、面對面溝通的技巧
3、客戶經(jīng)理傾聽的技巧
深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I提問–Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
互動練習(xí)：分小組進行
貸款營銷能力提升課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/289915.html
