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網(wǎng)點客戶活動培訓(xùn)

課程背景：
銀行客戶活動做了很多，但效果不明顯，主要體現(xiàn)在：
信用卡滿減，優(yōu)惠活動成本高，新客開發(fā)效果差，甚至變成了員工福利。
抽獎、積分回饋活動增加了存量客戶維護成本，而新戶開發(fā)效果差。
沙龍講座活動，客戶請不來，來了也難營銷產(chǎn)品。
客戶維護、答謝活動成本高，可持續(xù)性不足，活動后的產(chǎn)能提升不明顯。
開展好的客戶活動是提升銀行零售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，但大多數(shù)銀行的客戶活動能力不足，一線員工普遍存在著營銷模式簡單、方法缺失的情況?！痘顒尤f能公式》這門課程的重點是指導(dǎo)學(xué)員提升活動的策劃能力，訓(xùn)練員工創(chuàng)新思維，針對不同目標(biāo)客群開展不同類型活動，為銀行傳統(tǒng)的客戶活動提供精準(zhǔn)的“補短板”方案，提升銀行網(wǎng)點客戶活動策劃的效率和活動組織能力，實現(xiàn)網(wǎng)點獲客與客戶經(jīng)營能力的可持續(xù)提升。

課程收益：
掌握客戶活動策劃的創(chuàng)新思維
掌握活動策劃的關(guān)鍵流程
熟悉各種類型的客戶活動
掌握客戶活動中業(yè)績轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點
掌握活動組織的關(guān)鍵流程
掌握活動主持與互動技巧

課程對象：個金部、零售部、信用卡部管理人員；網(wǎng)點支行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

授課方式：情景推演、案例分析、分組討論、啟發(fā)引導(dǎo)、方案設(shè)計、匯報設(shè)計

課程大綱\\要點：
策劃與組織活動的創(chuàng)新思維（1小時）
銀行客戶活動的現(xiàn)狀
討論交流：近年來活動中有什么困難？
引爆業(yè)績的活動公式
案例：新客戶開發(fā)時如何設(shè)計爆款活動
思考：為什么1元洗車，1分錢坐公交，9元看電影，超市滿100減20，吃飯打5折，這些活動變成了“員工福利”？
案例：客戶開發(fā)的反向引流和順向引流——銀商聯(lián)動的經(jīng)典玩法
找準(zhǔn)商戶痛點才能借力打力
案例：改變客戶習(xí)慣的活動
用好新媒體——線下引流線上裂變
活動前想清楚最重要的事——活動組織的四個核心
活動掘金——活動策劃實戰(zhàn)技巧（2小時）
活動策劃前要先找到方向
活動策劃離不開的三個寶
經(jīng)驗之談：為什么活動做了很多效果不理想
獲客類活動策劃案例
經(jīng)典的反向引流——策劃讓客戶來網(wǎng)點的活動
讓人心動的禮品——策劃讓客戶加微信的活動
不知名的小銀行也能火爆獲客——策劃讓客戶開卡的活動
不能讓好資源白白浪費——策劃讓客戶綁定支付的活動
金融產(chǎn)品營銷的基礎(chǔ)在于信任——策劃讓客戶增進信任的活動
不只是小紅包——策劃和客戶微信互動的活動
情感維護類活動策劃案例
策劃讓客戶感動的活動
策劃讓客戶難忘的活動
策劃讓客戶開心快樂的活動
策劃讓客戶很有面子的活動
策劃讓客戶被尊重的活動
策劃讓客戶有成就感的活動
策劃讓客戶表達愛心的活動
如何讓活動更出彩
吸金類活動策劃案例
虛的要很虛——策劃滿足情感需求的吸金活動
實的要夠?qū)?mdash;—策劃滿足利益需求的吸金活動
策劃大神的修煉場（5小時）
Y銀行東方天地支行位于W市新華路508號，該支行是一家歷史悠久的老網(wǎng)點。近年來，由于周邊銀行越來越多，周邊同業(yè)的存款利率、理財收益、積分兌換標(biāo)準(zhǔn)都比該網(wǎng)點高，客戶一直在流失。
網(wǎng)點支行長：張小小，女，35歲，一個月前剛從另一個支行調(diào)來，張小小大學(xué)畢業(yè)后就來到了Y銀行，曾擔(dān)任過等多個崗位，去年被評為了總行優(yōu)秀網(wǎng)點負責(zé)人。張小小為了扭轉(zhuǎn)支行業(yè)績下降的局面，對支行周邊進行了深入調(diào)研，并努力開始了工作，接下來，讓我們一起和張小小解決支行工作中的問題。
針對上述情景，分別進行新客戶開發(fā)、團隊合力、商戶合作、折頁發(fā)放、客戶建聯(lián)、滿足非金融需求、活動有效性、親子客群開發(fā)、老年客群開發(fā)、拆遷戶客群開發(fā)、公職客群開發(fā)、商貿(mào)客群開發(fā)的方案策劃和話術(shù)設(shè)計。
每個場景完成任務(wù)的時間為十到十五分鐘，具體要求為對每個任務(wù)寫清楚關(guān)鍵要點。
小組負責(zé)人闡述活動方案，學(xué)員和講師對營銷活動方案進行提問，小組負責(zé)人應(yīng)答陳述，講師對方案進行點評、打分。

活動組織與實施的五門絕技（1.5小時）
做活動要具備五種關(guān)鍵技能——財、人、物、動、宣
“有米才能下鍋”——客戶活動前的資源整合
案例：這樣打電話邀約客戶效果好
案例：抓住客戶好奇心和從眾心進行短信、微信邀約
活動策劃與話術(shù)設(shè)計
活動現(xiàn)場的關(guān)鍵點——活動中的展現(xiàn)
客戶活動的資料準(zhǔn)備——完善活動物料清單
如何設(shè)計產(chǎn)品配置的宣傳話術(shù)
如何選擇活動禮品——禮品的五個反向思維
找準(zhǔn)客戶痛點再介紹產(chǎn)品要點
活動后期跟進的十個關(guān)鍵點
引爆宣傳——活動造勢與傳播
提升活動人氣的客戶裂變——用病毒營銷開展老帶新活動
微沙活動組織與技能訓(xùn)練（2.5小時）
活動主持中的情緒控制
活動中的手勢互動
活動中的目光交流
活動中的聲音控制
活動組織實戰(zhàn)訓(xùn)練
學(xué)員選擇電子銀行、社?？せ睢⒅Ц督壎?、理財、貴金屬、紀(jì)念幣、個貸、信用卡、期繳保險、基金與定投等任一種產(chǎn)品，分組制定客戶邀約話術(shù)、活動接待關(guān)鍵點、宣傳折頁話術(shù)、產(chǎn)品展示、客戶宣傳話術(shù)并進行現(xiàn)場講解。
方案完成時間為二十分鐘，具體要求為對每個任務(wù)寫清楚關(guān)鍵要點。小組負責(zé)人闡述內(nèi)容，并現(xiàn)場進行產(chǎn)品的展示，其他組學(xué)員和講師進行提問，小組負責(zé)人應(yīng)答陳述，講師對方案進行點評、打分。

網(wǎng)點客戶活動培訓(xùn)