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銀行網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)

課程對象：
商業(yè)銀行支行長

課程背景：
營銷是結(jié)網(wǎng)、拉網(wǎng)、收網(wǎng)的過程，不是撈魚！
圍繞網(wǎng)點周邊資源和客群實施外拓營銷和精準(zhǔn)營銷，不僅僅需要調(diào)動員工主動性，更需要扎實的客群經(jīng)營和客群營銷策略，因此網(wǎng)點轉(zhuǎn)型要重點在社區(qū)化經(jīng)營上下功夫，做深做透“周邊3-5公里”，要重點在客群經(jīng)營上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重點產(chǎn)品上下功夫，做好主打產(chǎn)品／組合。

課程內(nèi)容：
第一單元 轉(zhuǎn)型期支行發(fā)展的四“新”特征：
新形勢——競爭加劇、人員優(yōu)化、客戶優(yōu)化
新任務(wù)——廳堂一體、服務(wù)營銷、減高增低
新新人——90后員工群體帶來管理挑戰(zhàn)
新壓力——社會化媒體傳播帶來的公眾壓力、客戶投訴新類型
案例/圖片：轉(zhuǎn)型下的網(wǎng)點競爭新形式（社區(qū)銀行、智能網(wǎng)點、小微支行、新零售網(wǎng)點等）

第二單元 轉(zhuǎn)型期的支行長管理角色轉(zhuǎn)變：
1、“帥”的角色—20%：全局思維、管控防范、提升效率
2、“將”的角色—50%：管理協(xié)調(diào)、督導(dǎo)提升、輔導(dǎo)激勵
3、“兵”的角色—30%：解決問題、提升服務(wù)、營銷支持
小結(jié)：支行長是一個需要平衡的角色，既要帶兵打仗，又能站在領(lǐng)導(dǎo)者全局的角度去管控防范，甚至有時要，同時也能沖鋒陷陣處理疑難異議投訴，解決問題、防患未然。

第三單元 從捕獵到耕作——泛營銷時代褪去、深度營銷到來
基層支行營銷亂象和競爭的無力
客群深耕的四緯戰(zhàn)略
資源顯性化
客群結(jié)構(gòu)化
覆蓋點線面
策略精準(zhǔn)化
客群深耕需要解決的三個問題
客戶信息采集和數(shù)據(jù)挖掘
客群的識別、分類和篩選
圍繞客群的精準(zhǔn)組合營銷

第四單元 撥云見日——借助客戶信息分析實現(xiàn)客群深耕
1、客群資源顯性化與結(jié)構(gòu)化
1）客群資源的重新盤點和信息采集策略
2）一級客群分類、二級客群分類
3）客戶資源顯性化和結(jié)構(gòu)化
2、有效的客群數(shù)據(jù)采集與分析
1）如何有效的采集客戶信息？
2）如何有效的建立客群標(biāo)簽？
3）如何在海量信息中挖掘有營銷價值的客戶信息？
3、如何設(shè)計基于客戶信息的營銷策略？
1）場景化策略＋爆款組合＋信息挖掘＝貼心營銷
2）策略營銷工具設(shè)計與使用
3）爆款產(chǎn)品——自帶流量的金融產(chǎn)品（四大要素及推廣策略）
4）情感性短信與微信策略設(shè)計

第五單元 系統(tǒng)推進——網(wǎng)格化流程及實施步驟
一、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責(zé)任
定員、定崗、定責(zé)
繪制支行網(wǎng)格地圖
建立動態(tài)管理機制
二、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動
客群價值和聯(lián)動策略分析：客群規(guī)模、客群貢獻、營銷切入點、批量營銷策略、產(chǎn)品服務(wù)策略
主力客群分析：政府資源、社區(qū)村級資源、工商戶資源、商業(yè)資源、非正式群眾組織等
三、構(gòu)建特色廳堂——拓寬流量入口和提升轉(zhuǎn)化能力
圍繞主力客群興趣點設(shè)計廳堂
圍繞主力客群包裝產(chǎn)品，爆款營銷
圍繞主力客群開展廳堂微活動
案例：某銀行爆款營銷產(chǎn)品包裝及廳堂營銷組織
案例：廳堂主要營銷工具使用示例
四、針對客群開展精準(zhǔn)營銷——基于場景、批量營銷
制定精準(zhǔn)的走訪計劃和階段目標(biāo)
策劃基于客群場景的精準(zhǔn)營銷
案例：基于三大場景的商業(yè)銀行營銷策劃
五、持續(xù)客戶經(jīng)營——客戶分群經(jīng)營及存量提升
精準(zhǔn)存量客群盤點
設(shè)計存量盤活及經(jīng)營策略
根據(jù)存量分群進行精準(zhǔn)提升
精講1：1200戶城鎮(zhèn)社區(qū)網(wǎng)格化實戰(zhàn)案例
精講2：700戶商圈網(wǎng)格化視圖營銷案例
精講3：村居網(wǎng)格化營銷案例

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