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課程背景
從線索到回款(LTC)是企業(yè)最重要的業(yè)務(wù)流之一，其包含到線索管理、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理、合同執(zhí)行和回款等眾多的業(yè)務(wù)活動(dòng)，這些業(yè)務(wù)活動(dòng)涉及到營(yíng)銷、交付、財(cái)經(jīng)、供應(yīng)鏈、采購(gòu)等多個(gè)業(yè)務(wù)部門。如果這些業(yè)務(wù)部門不能步調(diào)一致地協(xié)同作戰(zhàn)，企業(yè)的發(fā)展會(huì)面臨很大的障礙，甚至虧損倒閉。
標(biāo)桿企業(yè)引入西方先進(jìn)的管理體系，歷經(jīng)多年，將其優(yōu)化成適合中國(guó)企業(yè)的管理體系，其主要特點(diǎn)是：
線呼喚炮火的變革，將決策機(jī)構(gòu)建立在離客戶最近的地方。
在組織中落地一線呼喚炮火的作戰(zhàn)體系。
對(duì)靈活而強(qiáng)大的鐵三角組織進(jìn)行有效授權(quán)，明確其權(quán)責(zé)利及核算體制。
貫穿項(xiàng)目生命周期 (銷售+交付)的LTC 流程有效運(yùn)轉(zhuǎn)。
本課程基于LTC(線索到回款》流程，從流程、組織、管理模式等多個(gè)方面，來(lái)復(fù)原標(biāo)桿企業(yè)強(qiáng)大的LTC管理流程及其*實(shí)踐，使學(xué)員能理解標(biāo)桿企業(yè)的管理體系。當(dāng)前，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)殘酷，最終能存活下來(lái)的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)又善于運(yùn)用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。本課程致力于通過(guò)對(duì)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)一線作戰(zhàn)單元鐵三角組織運(yùn)作的研究，為企業(yè)破解業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)困局，提升客戶滿意度，并提供實(shí)操性的方法論和流程

課程特色
1、作為華為流程變革重要參與者現(xiàn)身說(shuō)法，講述變革過(guò)程中的心路歷程和鮮活案例；
2、[理論+實(shí)踐]的系統(tǒng)課程，并能讓學(xué)員學(xué)以致用與落地實(shí)踐，
3、不照搬現(xiàn)在的華為，而是學(xué)習(xí)華為的變革成長(zhǎng)過(guò)程。

課程對(duì)象：企業(yè)高管、營(yíng)銷體系高管、交付與服務(wù)體系高管等。

課程收獲
研討學(xué)習(xí)華為 LTC 管理流程的發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值;
通過(guò) LTC 流程發(fā)揮團(tuán)隊(duì)價(jià)值創(chuàng)造的作用，充分地實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)與能力的共享，在流程上實(shí)現(xiàn)跨團(tuán)隊(duì)的集中共享2。與標(biāo)準(zhǔn)化管理，做到力出一孔和利出一孔;按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造市場(chǎng)體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì):3通過(guò)對(duì)1TC業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方4法、工具、日常運(yùn)作。

教學(xué)形式
方法工具講授、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)討論、個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議;把脈企業(yè)交付管理流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問(wèn)題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)過(guò)論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)2.容學(xué)了就會(huì)、會(huì)了能用、用了就有成效!

課程大綱
一.什么是 LTC?
LTC在企業(yè)業(yè)務(wù)流的位置
LTC與IPD、ITR的關(guān)系
LTC的模塊與功能概覽
LTC 能給企業(yè)帶來(lái)什么收益
二.LTC 之組織、角色和責(zé)權(quán)利
1.基于流程的組織適配
2.鐵三角在LTC流程中的作用和責(zé)權(quán)利
端到端的管理機(jī)制
基于項(xiàng)目的績(jī)效管理
基于項(xiàng)目的授權(quán)和管理
3.支撐鐵三角發(fā)揮作用的組織體系
一線呼喚炮火的機(jī)制
職能部門的職責(zé)與服務(wù)性
職級(jí)、任職資格、項(xiàng)目級(jí)別的匹配
三.LTC 之營(yíng)銷篇
1.營(yíng)銷體系業(yè)務(wù)架構(gòu)
價(jià)值創(chuàng)造關(guān)鍵活動(dòng)
支撐流程一覽
組織建設(shè)一覽
2.線索管理流程
線索設(shè)計(jì)、挖掘
線索篩選、分發(fā)
線索培育
1).機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流程
機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證
客戶標(biāo)前引導(dǎo)
投標(biāo)過(guò)程管理
合同談判及簽署過(guò)程管理
客戶關(guān)系管理
2).交付團(tuán)隊(duì)在線索管理和機(jī)會(huì)點(diǎn)管理中的作用
交付可行性管理
交冤丙把謗奔?jí)灠⒖蓪?shí)施性管理
交付提前啟動(dòng)管理
交付成本管理
四.LTC 之交付篇
交付體系業(yè)務(wù)架構(gòu)
價(jià)值創(chuàng)造關(guān)鍵活動(dòng)
支撐流程一覽
組織建設(shè)一覽
合同交付管理流程
集成計(jì)劃及預(yù)算制定和管理
項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程管理
項(xiàng)目變更管理
項(xiàng)目驗(yàn)收和移交管理
項(xiàng)目關(guān)閉管理
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在合同交付過(guò)程中的作用
關(guān)鍵客戶關(guān)系支撐
解決方案落地支撐
合同變更支撐
五.案例、研討安排在上述課程中
六.答疑、討論和分享

培訓(xùn)講師：陳老師
原華為L(zhǎng)TC/MTL流程變革重要參與成員
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
19年華為銷售與管理工作經(jīng)驗(yàn)，16年海外工作經(jīng)驗(yàn)，其中12年西歐發(fā)達(dá)國(guó)家（英國(guó)、德國(guó)、瑞士、意大利、荷蘭等）管理工作經(jīng)驗(yàn)。曾負(fù)責(zé)海外區(qū)域銷售與服務(wù)，歷任海外國(guó)家代表、海外地區(qū)部項(xiàng)目管理部部長(zhǎng)等，曾獲華為公司年度個(gè)人金牌及團(tuán)隊(duì)金牌等榮譽(yù)。豐富的LTC（含銷售和交付）、問(wèn)題到解決（ITR）、MTL、企業(yè)管理、流程變革等授課及咨詢經(jīng)驗(yàn)，客戶涵蓋海外及國(guó)內(nèi)。
端到端（銷售+交付+回款）管理華為公司特級(jí)重大項(xiàng)目群（單項(xiàng)目金額通常為數(shù)億美元）；海外地區(qū)部、代表處業(yè)務(wù)端到端流程及日常運(yùn)作，有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)；華為工作期間，為運(yùn)營(yíng)商及其供應(yīng)商提供管理培訓(xùn)和流程優(yōu)化變革咨詢服務(wù)。
為國(guó)內(nèi)前三某大型互聯(lián)網(wǎng)公司提供產(chǎn)品規(guī)劃到上市、LTC流程規(guī)劃和落地培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。涉及該公司ToB業(yè)務(wù)（智能交通、自動(dòng)駕駛）領(lǐng)域，對(duì)其業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新規(guī)劃和落地，并對(duì)組織進(jìn)行相應(yīng)的匹配，以支撐新業(yè)務(wù)的發(fā)展。

LTC銷售流程體系運(yùn)作培訓(xùn)