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零售網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
近年來(lái)，各家銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，每一名銀行網(wǎng)點(diǎn)的零售管理人員每年都要承擔(dān)大量的零售任務(wù)指標(biāo)，一旦不達(dá)標(biāo)，輕則降薪，重則免職。作為一名銀行網(wǎng)點(diǎn)零售負(fù)責(zé)人每天都很焦慮。零售業(yè)務(wù)是一件很瑣碎的工作，需要關(guān)注的點(diǎn)也很多，例如日常督導(dǎo)、考核激勵(lì)、批量獲客、提升單兵營(yíng)銷能力、增加客戶體驗(yàn)還有不斷的拓新和防流失，這么多的內(nèi)容，看上去每一項(xiàng)都很重要。很多的零售負(fù)責(zé)人不知道應(yīng)該先從一個(gè)點(diǎn)入手，還是齊頭并進(jìn)效果更佳？目標(biāo)導(dǎo)向管理還是加強(qiáng)過(guò)程督導(dǎo)更有效呢？其實(shí)最終的目標(biāo)只有一個(gè)，就是通過(guò)管理形成良性循環(huán)，輕松的完成任務(wù)指標(biāo)。
如何使網(wǎng)點(diǎn)每一名員工統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，形成合力快速完成任務(wù)指標(biāo)。
如何批量獲取大量零售客戶。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，指標(biāo)的完成是建立在大量客戶群基礎(chǔ)上的，不斷的拓展新的客源至關(guān)重要。
如何提高員工的營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷能力。有了客戶還要學(xué)會(huì)使用物質(zhì)和精神疊加模式激發(fā)每一名員工的積極性，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能倍增。
如何通過(guò)日常營(yíng)銷管理和督導(dǎo)的過(guò)程是必不可少的。目標(biāo)的教會(huì)員工怎樣做效率最高、效果*。
輕松批量獲客，激發(fā)員工潛力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能倍增，完成各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)，是每一名銀行中層人的需求和痛點(diǎn)。

課程收益：
我將近三十年銀行營(yíng)銷及管理工作進(jìn)行總結(jié)和歸納，分為網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理模式和互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景批量獲客營(yíng)銷模式兩方面內(nèi)容講解并加以實(shí)戰(zhàn)案例，明確預(yù)期效果。總結(jié)了零售負(fù)債營(yíng)銷管理“六法十八字”秘訣，和線上批量獲客營(yíng)銷“獨(dú)孤九式”，使學(xué)員在最短時(shí)間內(nèi)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
統(tǒng)一思想：營(yíng)銷工作抓重點(diǎn)，統(tǒng)一思想很重要，學(xué)習(xí)訂目標(biāo)、搞競(jìng)賽、明費(fèi)用、建榮譽(yù)，使用目標(biāo)導(dǎo)向管理，提高員工的營(yíng)銷意識(shí)。
渠道建設(shè)：批量獲客是發(fā)展的基礎(chǔ)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維，使用異業(yè)聯(lián)盟，借助平臺(tái)力量實(shí)現(xiàn)多方共贏。
營(yíng)銷策略：提升單兵作戰(zhàn)能力，對(duì)不同類型的客戶采用不同營(yíng)銷策略，將潛在客戶有效轉(zhuǎn)化。
過(guò)程督導(dǎo)：學(xué)習(xí)制度建設(shè)、晨夕會(huì)、經(jīng)營(yíng)分享、活動(dòng)跟蹤、見(jiàn)客量轉(zhuǎn)化、防流失提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷產(chǎn)能。

課程對(duì)象：銀行主管零售業(yè)務(wù)行長(zhǎng)、社區(qū)支行行長(zhǎng)、小微支行行長(zhǎng)或零售業(yè)務(wù)中層管理人員

課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決問(wèn)題。

課程形式：主題講授、案例分析、互動(dòng)問(wèn)答、圖片展示、視頻展示。

課程大綱：
授課分為兩個(gè)部分講解：第一部分需要占用1天課程，主要講解零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理理念、十八字方法，及作為一名網(wǎng)點(diǎn)中層人員日常管理流程；第二部分需要1天時(shí)間，講解互聯(lián)網(wǎng)金額下，采用互聯(lián)網(wǎng)場(chǎng)景模式營(yíng)銷的九種批量獲客方式，如何通過(guò)線上批量獲客完成任務(wù)。
第一講：零售網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷六法
思考：在我們以往的營(yíng)銷過(guò)程中，網(wǎng)點(diǎn)日常管理效果如何？是否達(dá)到管理人員的要求了？每一名員工自己都有明確的目標(biāo)？他們都知道每天應(yīng)該做什么，主推哪個(gè)產(chǎn)品收益最高，如何算賬，存在消極怠工的情況嗎？員工的積極性如何有效激發(fā)？
“六法”營(yíng)銷管理理念，即明形勢(shì)，理機(jī)制，學(xué)產(chǎn)品，抓營(yíng)銷，防流失，建文化六個(gè)大項(xiàng)。
解讀每一個(gè)大項(xiàng)下若干細(xì)項(xiàng)，每一項(xiàng)內(nèi)容
分解解讀，明確重點(diǎn)。
明形式：明全局、明同業(yè)、明周邊、明客戶、明本行、明個(gè)人；
理機(jī)制：定目標(biāo)知目標(biāo)、定考核知考核、定績(jī)效知績(jī)效、定費(fèi)用知費(fèi)用、定榮譽(yù)知榮譽(yù)、定懲罰知懲罰、定發(fā)展知發(fā)展；
學(xué)產(chǎn)品：學(xué)基礎(chǔ)、5個(gè)H即為啥賣、賣給誰(shuí)、如何賣、何時(shí)賣、哪里賣；
抓營(yíng)銷：抓四大來(lái)源、抓六跑外拓、抓廳堂營(yíng)銷、抓內(nèi)部競(jìng)賽、抓活動(dòng)沙龍、抓單兵作戰(zhàn)、抓產(chǎn)能督導(dǎo)；
防流失：流失前預(yù)防、流失中挽留、流失后追回。
建文化：激情文化、客戶第一、協(xié)作配合、執(zhí)行有力。

第二講 ：銀行零售負(fù)責(zé)人的日常管理
思考：零售負(fù)責(zé)人是否建立了一套完整的監(jiān)督管理制度。每天是通過(guò)哪些方式了解客戶經(jīng)理工作的過(guò)程和結(jié)果。客戶經(jīng)理的營(yíng)銷工作是否高效，有無(wú)提升的空間？
講解銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的監(jiān)督制度建設(shè)。
戰(zhàn)區(qū)圖的繪制和網(wǎng)格員的分配；
具體講解如何繪制管片戰(zhàn)區(qū)圖，戰(zhàn)區(qū)是外拓的主要陣地，網(wǎng)格員如何外拓，滲透社區(qū)方式及工作內(nèi)容。通過(guò)同業(yè)案例講解。
社區(qū)營(yíng)銷跟蹤表的設(shè)置
網(wǎng)格員的營(yíng)銷結(jié)果體現(xiàn)在社區(qū)滲透度，如何繪制《行外吸金積分表》
見(jiàn)客戶漏斗管理流程表
廳堂陣地營(yíng)銷人員如何通過(guò)漏斗管理流程，提高成交，提升客戶AUM質(zhì)量，如何考核見(jiàn)客成交率。
廳堂沙龍及活動(dòng)客戶管理流程。
詳細(xì)講解廳堂陣地營(yíng)銷人員如何通過(guò)沙龍和廳堂活動(dòng)，聚攏廳堂人氣，詳細(xì)講解組織廳堂活動(dòng)具體管理流程。案例講解。
客戶經(jīng)理培訓(xùn)工作日志
講解多長(zhǎng)時(shí)間搞一次產(chǎn)品培訓(xùn)，培訓(xùn)效果的考核結(jié)果體系。
講解一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)每日營(yíng)銷管理流程細(xì)則。這是具體實(shí)踐在業(yè)務(wù)上，如何通過(guò)過(guò)程管理，合理安排人員，使用流程，采取的具體措施和方法，以實(shí)現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)的完成。
組織每天晨夕會(huì)議的流程及內(nèi)容；
組織每周工作總結(jié)會(huì)的流程和內(nèi)容；
經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)議的內(nèi)容和效果檢驗(yàn)；
客戶關(guān)系維護(hù)過(guò)程督導(dǎo)；
員工績(jī)效分析點(diǎn)評(píng)的重點(diǎn)。
小組演練：根據(jù)晨夕會(huì)、經(jīng)驗(yàn)分享標(biāo)準(zhǔn)，組織網(wǎng)點(diǎn)的會(huì)議流程和內(nèi)容。

第三講：場(chǎng)景金融模式批量獲客
思考：銀行人員要想完成任務(wù)，拓展新客戶是關(guān)鍵，如何既快又輕松獲取大量新客戶，方法很重要。
首先講解批量獲客營(yíng)銷的創(chuàng)新思路和技巧。
思考：一個(gè)銀行不斷的追求指標(biāo)，壯大發(fā)展，關(guān)鍵是在不斷增加客戶，所以大量獲客是關(guān)鍵。我們獲客存在問(wèn)題包括：目標(biāo)不明確、客戶活動(dòng)效果質(zhì)量差、人員和物質(zhì)發(fā)展瓶頸、過(guò)程管控不到位。特別是城市商業(yè)銀行長(zhǎng)期依靠產(chǎn)品收益優(yōu)勢(shì)獲客，經(jīng)營(yíng)能力存在不足。
獲客營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的四個(gè)核心；案例分析
重點(diǎn)客戶群營(yíng)銷活動(dòng)的切入點(diǎn)，分析客群特點(diǎn)在先，如何抓住需求點(diǎn)、切入點(diǎn)：案例分析
客群營(yíng)銷活動(dòng)的主題選擇，如何選擇場(chǎng)景主題：
如何做到與客戶、商家多方共贏，解決物資緊缺問(wèn)題：
客戶營(yíng)銷活動(dòng)的宣傳話術(shù)和宣傳造勢(shì)。
采用同業(yè)已經(jīng)驗(yàn)證有效的九種設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)借力打力，輕松獲客。
智慧社區(qū)批量獲客方案；
智能繳費(fèi)批量獲客方案；
公私聯(lián)動(dòng)批量獲客方案；
異業(yè)聯(lián)盟批量獲客方案；
批零轉(zhuǎn)換批量獲客方案；
會(huì)員互動(dòng)批量獲客方案；
聯(lián)合收單批量獲客方案；
醫(yī)療養(yǎng)老批量獲客方案；
校園支付批量獲客方案。
針對(duì)每一種結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，進(jìn)行實(shí)操案例分析，可以使學(xué)員掌握技巧，輕松獲客。
小組討論：結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，制定一種場(chǎng)景金融批量獲客的方案。

零售網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)