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采購談判學(xué)習(xí)

課程背景
采購談判，不是競賽，需要分出勝負(fù)；不是慈善，彰顯人文關(guān)懷；也不僅僅是戰(zhàn)略合作，追求雙贏。采購談判就是一種純商業(yè)行為，目的就是獲得更多。人并非天生就是一個(gè)優(yōu)秀的談判者，但我們堅(jiān)信通過訓(xùn)練這些技能是可以發(fā)展的。

課程目標(biāo)：
學(xué)員不但能分享講師在跨國企業(yè)十幾年的采購談判經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，而且在課程中能通過參與情景模擬演練對采購談判的會(huì)談前、會(huì)談中、會(huì)談后三個(gè)階段的核心目標(biāo)有一個(gè)完整的把握，從而從整體上提高自己的談判能力進(jìn)而幫助個(gè)人和組織提升談判議價(jià)力量從而在談判活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)獲得更多的目的。

課程大綱：
1、完整分解采購需求--儲存啟動(dòng)能量
■ 誰的需求
■ 誰在關(guān)注
■ 各自關(guān)注利益是什么
■ 需要什么
■ 需要多少
■ 如何交付
■ 特殊要求
■ 明確的需求和潛在的需求
2、供應(yīng)市場環(huán)境分析--加注備用能量
■ 了解購買約束條件
■ 確認(rèn)*機(jī)會(huì)和*風(fēng)險(xiǎn)的細(xì)分市場
■ 確認(rèn)滿足需求的新產(chǎn)品和技術(shù)
■ 評價(jià)競爭程度
■ 預(yù)測市場趨勢
■ 理解市場推動(dòng)力
■ 價(jià)格評估
■ 細(xì)分供應(yīng)市場
■ 篩選細(xì)分市場
3、報(bào)價(jià)分析--準(zhǔn)備點(diǎn)火工具
■ 分析供應(yīng)商基于成本報(bào)價(jià)和基于價(jià)值報(bào)價(jià)
■ 關(guān)注供應(yīng)商異常報(bào)價(jià)
■ 從供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析成本
■ 供應(yīng)商產(chǎn)品與服務(wù)的成本結(jié)構(gòu)模型
■ 獲取成本和價(jià)格信息途徑
4、試探你的談判對手談判風(fēng)格--準(zhǔn)備突破工具
■ 五類談判風(fēng)格主要特征
■ 五類談判風(fēng)格優(yōu)勢、劣勢
■ 關(guān)于立場和利益
■ 相應(yīng)的應(yīng)對建議
5、談判變量設(shè)定--尋找突破口
■ 目標(biāo)與關(guān)鍵變量的關(guān)系
■ 為每個(gè)變量設(shè)定多種選擇途徑
■ 設(shè)定變量的兩級
■ 引入新的變量來擴(kuò)大談判區(qū)
6、談判說服技巧--開火
■ 利用情感
■ 使用邏輯
■ 討價(jià)還價(jià)
■ 間接威脅
7、說、問、聽、做的技巧--戰(zhàn)場應(yīng)變
■ 說的技巧
1、設(shè)置障礙
2、沉默
3、重復(fù)
4、暫停
5、分類
6、期限
■ 問的技巧
1、開放性、封閉性問題
2、試探性問題
3、復(fù)合性問題
4、假設(shè)性問題
■  聽的技巧
1、暫停
2、聽與記
3、不打斷不頂嘴
4、不輕易做出結(jié)論
■  肢體語言
8、談判過程評價(jià)--在總結(jié)中成長
■ 評估表
1、你在那些方面做的好
2、他們在那些方面做的好

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