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采購談判議價培訓

培訓對象：
采購經(jīng)理、采購工程師、采購分析師、采購專員、采購計劃專員、采購員、供應(yīng)商管理專員、SQE、供應(yīng)部、采購部、質(zhì)檢部等與采購業(yè)務(wù)之有關(guān)人員

課程提綱：
第01部分：認清采購管理的本質(zhì)
第01節(jié)、采購的基礎(chǔ)知識
預(yù)備知識——學習采購從了解采購的發(fā)展歷史開始
一、搞清采購到底是怎么一回事？
1.狹義的采購——是一種購買的行為
2.從五個方面不認識廣義的采購
二、企業(yè)采購的四大重要作用
三、認清采購的范圍（有形物品和勞動力） 
四、采購的五大要求(五大原則即5R)
五、供貨商代碼的作用和編制方法要求
六、物料編號的原則和方法
七、物料清單(BOM)及其作用
八、用ABC分類法把物料進行區(qū)分
九、常見采購預(yù)測方法的介紹
十、采購提前期如何界定和計算
十一、采購庫存管理的重要概念及其運算
十二、采購信息系統(tǒng)介紹——MRP、EDI和EOS技術(shù)
第02節(jié)、采購的組織與人員
一、采購組織的基本類型
二、采購組織如何設(shè)計
三、采購部門的職責以及采購人員的素質(zhì)要求
四、案例分享：小天鵝的“末日管理”
五、現(xiàn)場分組討論：
問題1：你為什么要選擇做采購這項工作？采購管理最終的目標是什么？
問題2：如果你是一名采購高級主管，你如何從事采購人員的能力建設(shè)？
問題3：如何對采購團隊的維護，管理，工作積極性的調(diào)動？

第02部分：采購談判技巧與策略
[現(xiàn)場情景模擬]
某日，有家顧問公司的老總和一位老師同時去拜訪一家臺資企業(yè)客戶，談一個ISO質(zhì)量體系常年的咨詢項目。我們來反串一下：如果你是這位顧問老師，你將如何與客戶進行面談，你會采取什么策略？
一、采購談判的概論
1、什么是談判？
2、什么是采購談判？
3、采購談判的目的
4、采購談判的內(nèi)容
5、采購談判的特點
6、采購談判的七大原則
二、采購談判的主要環(huán)節(jié)
三、采購談判的基本步驟
（一）準備階段
（二）開局階段
（三）交鋒階段
（四）妥協(xié)階段
（五）簽約階段
（六）履約階段
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢分析）
2、行為舉止分析（動勢因素分析）
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
六、采購談判議價通用技巧
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
（1）借刀殺人；
（2）過關(guān)斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價。
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
（1）迂回戰(zhàn)術(shù)
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態(tài)
（4）釜底抽薪。
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤
九、報價與還價還應(yīng)注意的問題
十、影響談判的五大障礙
十一、[案例分析]
 1、某公司采購議價技巧要點
2、編織袋生產(chǎn)線的洽談
十二、討論：由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商，采購對其材料（產(chǎn)品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當受騙？

第03部分：采購合同管理與法律要求
一、了解什么是采購合同及其在商務(wù)活動的作用
二、合同的主要條款及合同的形成要求
三、構(gòu)成合同的四大要素
四、《民法通則》規(guī)定合法合同的能力
五、合同的三種形式——口頭合同有效嗎
六、導致合同無效的因素
思考：（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？
七、合同關(guān)系不涉及第三人原則——解密：某公司一起合同糾分案。
八、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別
九、其他條款詳解
（一）免責和限責條款
（二）預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款
（三）所有權(quán)保留
（四）賠償條款
（五）不可抗力
（六）仲裁
十、[案例分析]
 1、給出一個背景，然后討論：（1）根據(jù)以上案例，指出供應(yīng)商是否違反合同？（2）詳細說明你是如何得出結(jié)論的？
2、步步高分司與長安某臺資集團公司合同案例分享。

第04部分：采購管理師職業(yè)發(fā)展前景
第01節(jié)、采購人員的職業(yè)發(fā)展
一、采購人員的提升路徑
二、企業(yè)中采購職能的三個層次
1、戰(zhàn)略層次
2、戰(zhàn)術(shù)層次
3、運作層次
三、不斷學習，提升個人能力
1、職業(yè)生涯的規(guī)劃
2、優(yōu)秀的采購人員必須掌握的知識和能力
第02節(jié)、提升你在企業(yè)中的地位
一、具備良好的職業(yè)道德和儀表形態(tài)
二、用滿腔的熱忱點燃工作的激情
1、工作中不找任何借口；
2、使命必達,堅守工作中的責任
3、保持陽光心態(tài),快樂地工作
4、超越于雇傭的關(guān)系,與企業(yè)一起成長
5、絕不浪費，養(yǎng)成節(jié)約的習慣
三、服務(wù)好自己有內(nèi)外客戶
1、服務(wù)好公司內(nèi)部各部門
2、服務(wù)好你們的供應(yīng)商
四、與各部門建立良好的關(guān)系
1、做一個像專家一樣去采購
2、多溝通，無事也登三寶殿
五、不斷提升自己的業(yè)績——交期、品質(zhì)、成本和數(shù)量的業(yè)績
六、你是一個卓越的采購管理師

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