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服務(wù)營(yíng)銷技巧課程

【課程背景】
直白的銷售會(huì)3上客戶緊張和害怕，而服務(wù)營(yíng)銷是通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶的 需求，并引起他的興趣和信心，進(jìn)而柔性成交，變銷售而為客戶排憂解難，提高客戶滿 意度。通過(guò)對(duì)服務(wù)流程和銷售流程的分析對(duì)比，將二者有效的整合，形成一套銷售人員 更容易使用和掌握的技術(shù)。

【課程收益】
-全面改變傳統(tǒng)銷售觀念，從產(chǎn)品銷售者向服務(wù)營(yíng)銷人員進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變。
-掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的方法。從說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闉榭蛻襞艖n解難。
-學(xué)習(xí)最為有效的客戶溝通策略，打動(dòng)客戶的心創(chuàng)造銷售良機(jī)。
-掌握獲取客戶信任，提升銷售人員親和度的技巧，將銷售向成功推進(jìn)。

【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、銷售人員

【課程大綱】
第一單元 建立服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)
1、服務(wù)與營(yíng)銷的區(qū)別
2、了解營(yíng)銷模式從1.0到3.0
3、客戶期望值的管理與駕馭
4、銷售與客戶的角色的轉(zhuǎn)換：路人型、親友型、專家型、顧問(wèn)型
5、潛在客戶分類MAN的原則
6、客戶ABCD分類法

第二單元 客戶關(guān)系建立
1、認(rèn)識(shí)高品質(zhì)客戶
2、三大變量鎖定高品質(zhì)客戶群
3、不可不知的富人密碼
4、高品質(zhì)客戶與一般客戶的服務(wù)營(yíng)銷異同
5、高品質(zhì)客戶喜歡什么樣的銷售人員
6、銷售人員的迎合性溝通VS引導(dǎo)性溝通的技巧
7、探詢需求的FOCA的模式
8、快速進(jìn)入客戶頻道，與客戶同頻共振

第三單元 如何為客戶做產(chǎn)品說(shuō)明
1、引導(dǎo)客戶購(gòu)買需求的三大策略：橫向、縱向、立體組合解決方案
2、FABE說(shuō)明
3、SSIN—學(xué)會(huì)給客戶講故事

第四單元 異議處理
1、解決"不能解決之問(wèn)題”的原則與8大技巧
2、熱點(diǎn)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典解決話術(shù)全解析（企業(yè)提供熱點(diǎn)問(wèn)題）
-針對(duì)客戶認(rèn)為產(chǎn)品太貴
-針對(duì)客戶認(rèn)為不需要
-針對(duì)客戶沒(méi)有時(shí)間
-針對(duì)客戶要求打折
-針對(duì)客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢(shì)
3、客戶拒絕因素探討及預(yù)防策略

第五單元 有效促成
1、促成的時(shí)機(jī)在哪里
2、合理運(yùn)用促成試探法
3、柔，性成交的九大技巧
4、促成未成功后的注意事項(xiàng)

第六單元 客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立
1、服務(wù)行動(dòng)的四大原則-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
2、創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客的五個(gè)法寶
3、如何把服務(wù)變成企業(yè)價(jià)值和利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)

服務(wù)營(yíng)銷技巧課程