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沙龍操作實(shí)務(wù)課程

【課程背景】
隨著時(shí)代的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，老百姓對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可程度和接受程度不斷的提升，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，市場(chǎng)需要更專業(yè)的從業(yè)人員來(lái)滿足客戶不斷提升的的保險(xiǎn)需求。但眾所周知，一個(gè)專業(yè)的銷售人員的養(yǎng)成需要大量的時(shí)間和長(zhǎng)期的培訓(xùn)和市場(chǎng)實(shí)踐，而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，很難讓保險(xiǎn)公司沉下心來(lái)做好新人的培訓(xùn)和留存，因此出現(xiàn)了所謂的“人海”現(xiàn)象。但在“人海”模式下，團(tuán)隊(duì)留存率低，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高，持續(xù)進(jìn)行反而會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的正常經(jīng)營(yíng)帶來(lái)影響和沖擊，對(duì)外破壞市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)，影響市場(chǎng)口碑，對(duì)內(nèi)增大費(fèi)用壓力，破壞合規(guī)要求，惡化品質(zhì)管理，加劇人員流動(dòng)，給保險(xiǎn)公司的正常運(yùn)營(yíng)帶來(lái)一系列的不良影響。 
如何激發(fā)新人的銷售潛力，激勵(lì)留存信心，提高員工的留存率，提高個(gè)體產(chǎn)能成為每個(gè)公司都重視的問(wèn)題。在傳統(tǒng)的銷售模式下，對(duì)個(gè)人的整體素質(zhì)和技能要求高，經(jīng)營(yíng)和培訓(xùn)成本高，內(nèi)外勤管理人員壓力都大。如何提高隊(duì)伍產(chǎn)能，加速技能養(yǎng)成，提升人員留存率，拉升經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，成為現(xiàn)階段銷售隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的重中之重。

【課程收益】
-推進(jìn)營(yíng)銷，加快團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，提升保費(fèi)規(guī)模
-營(yíng)造氛圍，快速轉(zhuǎn)化質(zhì)優(yōu)客戶，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度
-擴(kuò)大產(chǎn)能，提高團(tuán)隊(duì)銷售信心，提高團(tuán)隊(duì)留存
-以會(huì)帶訓(xùn)，加強(qiáng)銷售技能訓(xùn)練，加速人員成長(zhǎng)
-客群養(yǎng)成，重塑公司市場(chǎng)口碑，提高市場(chǎng)知名度
-花式營(yíng)銷，改善陳舊傳統(tǒng)形象，提高服務(wù)質(zhì)量

【課程對(duì)象】6個(gè)月以內(nèi)新人

【課程大綱】
一、舉辦沙龍的意義？
1、客戶沙龍的定義
2、常見(jiàn)客戶沙龍模式
小型——10人以下。小型沙龍的優(yōu)劣分析
A、以舉辦規(guī)模分     中型——10—50人。中型沙龍優(yōu)劣分析
大型——50人以上。大型沙龍優(yōu)劣分析
B、以舉辦模式分
-各類型酒會(huì)（小、中、大）
-各類型活動(dòng)（插花、手工、模型，節(jié)日慶典等）
-說(shuō)明會(huì)
-聯(lián)誼會(huì)
-冷餐會(huì)
-發(fā)布會(huì)
-答謝會(huì)
-論壇
課堂互動(dòng)：既往機(jī)構(gòu)舉辦沙龍形式和結(jié)果呈現(xiàn)
3、舉辦沙龍的目的和意義
A、舉辦沙龍的目的
B、舉辦沙龍的意義

二、舉辦沙龍應(yīng)注意些什么？
1、事前
A、事前準(zhǔn)備
-主題的挑選
-場(chǎng)地的選擇
-物料的準(zhǔn)備
-人員的分工
-技能的準(zhǔn)備（話術(shù)準(zhǔn)備）
-心理的準(zhǔn)備
案例：準(zhǔn)備到位和準(zhǔn)備不成功案例各一
B、事前動(dòng)作
-客戶名單篩選
-邀約話術(shù)準(zhǔn)備
-邀約電話
-遞送邀請(qǐng)函
-客戶迎接及到場(chǎng)安排
-掌握講師內(nèi)容
案例：一次成功的客戶邀約示范
模擬訓(xùn)練：①電話邀約話術(shù)②邀請(qǐng)函遞送話術(shù)
2、事中
-開(kāi)場(chǎng)前的再次溝通
-互動(dòng)環(huán)節(jié)的鼓勵(lì)
-開(kāi)講后的要求
-溝通環(huán)節(jié)的跟進(jìn)
-現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)借力
-整個(gè)事中的配合
案例：一次完美的配合
模擬訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)溝通及異議處理話術(shù)訓(xùn)練
3、事后
A、追蹤與回收
-黃金72小時(shí)定律
-巧妙使用工具
-適當(dāng)給予客戶壓力
-及時(shí)尋求幫助
B、追蹤話術(shù)
模擬訓(xùn)練：異議處理話術(shù)
C、及時(shí)復(fù)盤和總結(jié)
-自我反思和總結(jié)
-現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題回顧
-解決問(wèn)題，總結(jié)成長(zhǎng)
復(fù)盤要求和模板展示

三、沙龍整體回顧
-一場(chǎng)活動(dòng)就是一場(chǎng)完美的演出
-準(zhǔn)備越充分，效果越完美
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：以小組為單位進(jìn)行一次沙龍預(yù)演

沙龍操作實(shí)務(wù)課程