課程描述INTRODUCTION
培訓講師：姜韋羽
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行資產配置培訓
【課程收益】
1.深度*和快速KYC方法
2.復雜期交等產品的綜合營銷邏輯
3. 系統(tǒng)整理資產配置與財富管理的知識要點和技能點。
4.深度KYC下的網點電話邀約
5.知識彩蛋：高凈值客戶經營模式及資產配置展望
【課程大綱】
第一講：客戶分群經營——讓好客戶源源不斷
一、為什么我們感覺有效客戶這么少？
討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話？
現有的客戶分層體系存在什么缺陷？
客戶分類經營的理論依據
客戶分類四宮格、十二宮格
二、“生客催熟”是進行價值經營的前提
1. 信息收集是基礎
2. 加大接觸是根本
3. 產品綁定是工具
4. 資產提升是目的
三、主要客戶群體的特征和需求要素
1. 客戶五維分析模型
案例分析
2. 客戶分群策略重點
分組作業(yè)：
1）私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務員、事業(yè)單位白領的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績優(yōu)白領的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
四、不邀而約，才是最好的邀約
1. 邀約的魔咒
1）邀約思維的重建
2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？
1）降低失敗的風險
3. 邀約“三段錦”
4. 異議處理
案例：常見“三無”異議處理話術參考
5. 農夫型邀約五步法：領養(yǎng)、預熱、首電、跟進、再電
第二講：客戶需求挖掘與面談技巧
一、KYC充分了解你的客戶
你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
1、KYC詢問的藝術
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導決定
傾聽并整理客戶需求
2、KYC工具使用
分組討論：高端客戶的KYC問題設置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的*問題話術，請助理總結后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
二、*提問技巧
1、*提問邏輯
1）現狀問題
2）難點問題
3）暗示問題
4）價值問題
2、*技巧的實際運用
第三講：零售銀行資產配置原理作用及工具
一、資產配置的概念
1、不做資產配置與不同比例配置的結果
2、資產配置的真實作用
3、資產配置可以用來控制本金的損失
4、資產配置可以有效控制資產的波動
二、資產配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產
現金類、保障類、固收類、權益類、另類
三、常見資產配置工具使用說明
1、帆船理論
2、正確理解標準普爾象限圖
3、別讓資產配置的“4321”誤導你
4、人生收支曲線圖解資產配置
5、高凈值客戶資產配置面談立論
6、金融市場的營銷溝通法則
第四講：銀行復雜類產品營銷技巧
一、權益類資產投資策略實踐
產品配置的八個話題：私募VS公募？
產品配置的八個話題：被動投資 VS 主動投資？
產品配置的八個話題：量化投資VS 傳統(tǒng)投資？
產品配置的八個話題：投資什么風格好？
產品配置的八個話題：行業(yè)的周期特性
產品配置的八個話題：個人投資者炒股和買基金有何區(qū)別？
產品配置的八個話題：經濟增長與股票市場表現的關系
產品配置的八個話題：長期好收益 vs 短期不確定？
二、 基金銷售策略實踐
基金客戶從哪里來？
基金產品介紹及服務咨詢推薦
基金客戶常見異議問題的化解
基金的定期檢視、調整與合規(guī)銷售
基金投資的底層邏輯
三、復雜期交保險的銷售實戰(zhàn)
終身年金產品銷售邏輯
產品介紹的圖示化展示
產品介紹四句話一個循環(huán)
產品介紹打比方
高凈值客戶面臨的五大風險
營銷復雜期交的客戶異議實戰(zhàn)處理
銀行資產配置培訓
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/290964.html
