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價(jià)值營(yíng)銷的培訓(xùn)

課程大綱：
一、 顧問式銷售的思維與職業(yè)素養(yǎng)
顧問式營(yíng)銷的客戶觀
價(jià)值營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷
顧問式銷售的核心思維
顧問式銷售與傳統(tǒng)推銷的差異
對(duì)癥下藥是顧問式銷售的原則
因勢(shì)利導(dǎo)是顧問式銷售的根本
幫助客戶買是顧問式銷售的關(guān)鍵
案例：醫(yī)生看病的過程解析
工業(yè)品成功銷售的4大步驟
信任是工業(yè)品銷售的基礎(chǔ)
工業(yè)品的信任術(shù)
沒有合作風(fēng)險(xiǎn)是信任的第一步
建立信任的六大策略
建立良好的客戶體驗(yàn)
結(jié)果是第一信任力
站在客戶的立場(chǎng)幫客戶買
資質(zhì)與認(rèn)證的力量
履行承諾
借第三方的信任
建立信任的五個(gè)方法
案例：如何取得新任高層的信任？

二、高效的客戶拜訪
客戶拜訪的步驟
協(xié)同拜訪的角色定位與分工
客戶拜訪的3大核心要素
拜訪客戶的準(zhǔn)備
建立良好第一印象的五個(gè)要素
實(shí)用的8大破冰策略
案例：制造共同點(diǎn)，快速建立關(guān)系
如何識(shí)別客戶的情緒和溝通態(tài)度
如何回避客戶心情不悅的場(chǎng)合
9大負(fù)面肢體語(yǔ)言
演練：第一次客戶拜訪實(shí)施
高層客戶的7個(gè)特點(diǎn)
TB/UB的特點(diǎn)
如何克服拜訪高層過程的懼上心態(tài)
四種不良拜訪心態(tài)
如何克服不良心態(tài)
案例：如何將斧頭賣給*總統(tǒng)
高層喜歡與什么樣的銷售員打交道
如何通過技術(shù)方案打動(dòng)高層
與高層溝通技術(shù)方案的5個(gè)步驟
高層認(rèn)可的6大信號(hào)
案例：一馬平川，高層客戶拜訪

三、客戶的需求調(diào)研與分析
前言：客戶需求的真相
如何識(shí)別客戶的真假需求
確定客戶需求的技巧
隱含需求與明確需求的辨析
需求調(diào)查的5W1H
有效問問題的四個(gè)關(guān)鍵
問多---多層級(jí)需求調(diào)查
問寬---多崗位需求調(diào)查
問清---澄清需求的技巧
問深---需求背后的動(dòng)機(jī)
需求調(diào)查提問四步驟
客戶需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求
如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)
同感傾聽的原則
同感傾聽的5重境界
如何聽的客戶爽歪歪
傾聽中的重復(fù)與墊子的藝術(shù)
如何聽出話中話？
傾聽中如何識(shí)別客戶的肢體語(yǔ)言
案例：高層線人的老客戶320萬(wàn)的訂單為何談飛了？

四、 產(chǎn)品和方案的價(jià)值塑造
前言：通過方案建立技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)
A  產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造
產(chǎn)品賣點(diǎn)USP提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品FABE分析
直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法
放大痛點(diǎn)的賣點(diǎn)呈現(xiàn)法

價(jià)值營(yíng)銷的培訓(xùn)