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商戶拜訪培訓

課程目標：
學習完本課程，將收獲什么？
1、內化近30余個實際營銷案例，借鑒同行經驗；
2、掌握六大步驟及具體執(zhí)行細節(jié)，做好商戶客群全流程營銷；
3、獲得近10余個一線營銷工具，拿來即用，高效營銷；
4、解決近20個實際工作中遇到的問題和困惑，力求實戰(zhàn)；

課程對象：
銀行外拓營銷人員

課程大綱:
導課
1、課程主題介紹
2、產品劣勢，全年目標其他支行完成率10%，這家支行完成率110%，他們怎么做到的？
3、員工主動要求外拓，利用下班時間持續(xù)走訪商戶，任勞任怨，管理者是如何推進員工做好商戶客群營銷的？
4、闡述課程的學習目標
針對問題：
A員工不懂的如何做好商戶客群經營，尤其是在產品不占優(yōu)勢的情況下
B員工不愿意走訪商戶，缺乏工作積極性
案例素材：
A全年目標其他支行完成率10%，這家支行完成率110%，他們怎么做到的？
B員工主動要求外拓，利用下班時間持續(xù)走訪商戶，任勞任怨，管理者是如何推進員工做好商戶客群營銷的？
教學活動：
A 現(xiàn)場思考總結其他行的商戶營銷經驗和要點

課程大綱：
一、拜訪前準備
1、明確商戶需求
1.1找準四個核心需求點
針對問題：
A一開口商戶就說不需要，甚至還沒進門呢，就被趕出去了，怎么辦？
案例素材：
A重新開業(yè)的餐飲店，其他行追著他們開通二維碼支付，客戶卻堅持要在我們這邊辦理，咋回事兒？
B不用禮品，不靠產品，當天聊完，客戶第二天就過來存了5萬塊錢，怎么做到的？
C與A索國際教育機構的異業(yè)合作案例
D連鎖餃子店的營銷案例
E走訪三戶成交三戶基金定投，她是怎么和商戶介紹的？
F剛開始冷漠以待，走訪完畢后主動電話辦理存款業(yè)務，發(fā)生了什么？
G明明是要營銷二維碼，卻聊到了基金和股票，咋回事兒？
H沒有貸款產品支撐，卻實實在在幫助商戶解決了資金問題，神奇不？
教學活動:
A現(xiàn)場形成不同類型商戶的需求和切入點

二、做好前期準備
2.1尋找破冰切入點
2.2尋找目標渠道
2.3調整營銷心態(tài)
2.4做好產品對比
2.5 明確自我價值
針對問題：
A不知道怎么跟客戶開口營銷怎么辦？拜訪商戶該怎么說，怎么做？怎么開口讓人家在我們行辦業(yè)務？
B一戶一戶走訪太累了，感覺沒有盡頭，看不到希望，怎么辦？
C害怕被拒絕，怎么辦？
D 產品同質化，無明顯優(yōu)勢，客戶習慣使用微信和支付寶，不知道如何開口？
E客戶不信任，產品沒有吸引力，客戶對比各家銀行費率，他行以0費率爭攬，或以存款多少即可減免手續(xù)費爭攬，我行目前一定要收費，或者以先收后返方式收，無競爭力，怎么辦？
案例素材：
A只走訪一次，客戶主動送來30萬存款，咋回事兒？
B人家送個幾塊錢的杯子，客戶視若珍寶，你送個100多塊錢的樂扣，客戶反而還不屑一顧，區(qū)別在哪兒？
C大客戶生意興隆，本身還是人大代表，感覺身份不對等，拜訪時候聊些什么？
D管理方員工挺著大肚子幫我們介紹商戶，是什么打動了他們？
教學活動：
A現(xiàn)場演練針對不同商戶客群的營銷切入點

三、拜訪中執(zhí)行
開展現(xiàn)場拜訪
3.1做好兩個拜訪動作
3.2掌握三個溝通要點

四、開展多輪次高效走訪
4.1確定走訪目標
4.2制定每輪走訪計劃
拜訪后跟進

五、做好持續(xù)跟進
5.1提升服務水平
5.2做好閉環(huán)跟進
5.3開展異業(yè)聯(lián)盟
5.4 進行資產配置

六、開展線上營銷
6.1開展線上維護
6.2 進行線上沙龍
結課
1、成果展示
2、思路升華
3、后續(xù)營銷工作安排

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