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精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
1.讓學(xué)員掌握客戶(hù)360信息深度解讀方法 ；
2.讓學(xué)員掌握客戶(hù)360綜合篩選客戶(hù)邏輯和營(yíng)銷(xiāo)邏輯；
3.讓管理員掌握初步CRM系統(tǒng)督導(dǎo)點(diǎn)；

課程大綱:
一、360概覽客戶(hù)信息深度解讀
1.如何識(shí)別客戶(hù)資產(chǎn)偏好
2.如何判斷客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模
3.如何識(shí)別客戶(hù)粘合度
4.如何解讀客戶(hù)家庭情況

二、保險(xiǎn)潛客營(yíng)銷(xiāo)邏輯
1.保險(xiǎn)潛客客戶(hù)畫(huà)像邏輯
1)客戶(hù)基礎(chǔ)信息畫(huà)像
2)客戶(hù)資產(chǎn)分布畫(huà)像
2.保險(xiǎn)潛客營(yíng)銷(xiāo)邏輯
1)中青年理財(cái)客戶(hù)
2)中青年基金客戶(hù)
3)中老年存款客戶(hù)
4)中老年保險(xiǎn)客戶(hù)

三、客戶(hù)360保險(xiǎn)潛客篩選組合舉例
1.綜合配置保險(xiǎn)客戶(hù)（篩選）
1)年齡符合產(chǎn)品規(guī)定
2)持有產(chǎn)品——保險(xiǎn)
3)持有其他產(chǎn)品——定期、理財(cái)、基金
客戶(hù)分析：網(wǎng)點(diǎn)粘高性客戶(hù)，較為認(rèn)同網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)，隨著網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展，辦理相應(yīng)的產(chǎn)品，此類(lèi)客戶(hù)可結(jié)合客戶(hù)的中長(zhǎng)期的理財(cái)目標(biāo)以及資產(chǎn)綜合配置進(jìn)行拓展。
邀約理由：
a)金卡級(jí)以上客戶(hù)年終沙龍；
b)綜合資產(chǎn)收益提升，開(kāi)門(mén)紅高收益產(chǎn)品預(yù)約；
2.其他網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)客戶(hù)（篩選）
1)年齡符合產(chǎn)品規(guī)定
2)持有產(chǎn)品—保險(xiǎn)
3)保險(xiǎn)資產(chǎn)未歸屬你網(wǎng)點(diǎn)
客戶(hù)分析：客戶(hù)為保險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，被其他網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)期維護(hù)，辦理業(yè)務(wù)在不同網(wǎng)點(diǎn)中選擇，說(shuō)明客戶(hù)喜歡對(duì)比和不同選擇空間； 
邀約理由：
a)金卡級(jí)以上客戶(hù)回饋沙龍；
b)開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品直接宣導(dǎo)，通過(guò)禮品加碼吸引客戶(hù)到訪(fǎng)；
3.理財(cái)客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)（篩選）
1)年齡符合產(chǎn)品規(guī)定
2)持有產(chǎn)品—理財(cái)
3)未持有產(chǎn)品—保險(xiǎn)
4)資產(chǎn)大于5萬(wàn)
客戶(hù)分析：對(duì)收益性和流動(dòng)性要求較高客戶(hù)，一般多為商戶(hù)和對(duì)各行產(chǎn)品認(rèn)知較高客戶(hù)，此類(lèi)客戶(hù)多習(xí)慣理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)較高收益和靈活性，需要通過(guò)鎖定收益和利息下降趨勢(shì)打通理念，結(jié)合信任度和理財(cái)目標(biāo)完成保險(xiǎn)蓄客
邀約理由：
a)客戶(hù)沙龍和生日有禮邀約；
b)理財(cái)產(chǎn)品近期收益波動(dòng)解釋?zhuān)C合收益提升；
c)積分兌換邀約；
4.基金客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)（篩選）
1)年齡符合產(chǎn)品規(guī)定
2)持有產(chǎn)品—基金（收益為正）
3)未持有產(chǎn)品—保險(xiǎn)
客戶(hù)分析：對(duì)收益性較高客戶(hù)，風(fēng)險(xiǎn)承受能力較好，此類(lèi)客戶(hù)通過(guò)基金帶來(lái)較高收益確認(rèn)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān)業(yè)信任度，進(jìn)而提升對(duì)網(wǎng)點(diǎn)推薦的其他產(chǎn)品的認(rèn)知，更容易打破自己原有理財(cái)習(xí)慣；
邀約理由：
a)客戶(hù)回饋沙龍；
b)基金收益確認(rèn)會(huì)；
c)積分兌換邀約；
5.資產(chǎn)升級(jí)客戶(hù)（篩選）
1)年齡符合產(chǎn)品規(guī)定
2)資產(chǎn)提升篩選
客戶(hù)分析：客戶(hù)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)信任度高，資產(chǎn)持續(xù)加碼，重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)資產(chǎn)的提升方向，要利用開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品稀缺性和產(chǎn)品相對(duì)較高收益性，以回饋形式進(jìn)行包裝，呈現(xiàn)給客戶(hù)。
邀約理由：
a)客戶(hù)回饋沙龍，升檔專(zhuān)屬禮品領(lǐng)??；
b)積分兌換邀約；
6.臨界超齡客戶(hù)（篩選）
1)年齡接近保險(xiǎn)規(guī)定上線(xiàn)
2)資產(chǎn)10萬(wàn)以上
客戶(hù)分析：該年齡段的客戶(hù)，屬于生命養(yǎng)老期，基本較大理財(cái)目標(biāo)已經(jīng)完成，資產(chǎn)積蓄多為養(yǎng)老準(zhǔn)備，大部分多為存款和理財(cái)，結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品限齡的特點(diǎn)，進(jìn)行專(zhuān)屬的賣(mài)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)結(jié)合今年產(chǎn)品收益普遍下降的特點(diǎn)，進(jìn)行綜合營(yíng)銷(xiāo)。
邀約理由：
a)客戶(hù)回饋沙龍，VIP專(zhuān)屬禮品領(lǐng)?。?br /> b)積分兌換邀約；

四、CRM系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作支撐
1.建立專(zhuān)屬篩選套餐和一分標(biāo)簽
1)建立以上六項(xiàng)篩選套餐；
2)客戶(hù)篩選同時(shí)添加一分標(biāo)簽；
2.設(shè)定短信分類(lèi)建聯(lián)；
1)根據(jù)不同篩選分類(lèi)客戶(hù)，編寫(xiě)不同短信發(fā)送；
2)細(xì)分不同篩選分類(lèi)客戶(hù)，進(jìn)行不同電訪(fǎng)邀約話(huà)術(shù)；
3.制定專(zhuān)屬拜訪(fǎng)計(jì)劃；
1)根據(jù)話(huà)術(shù)的有效確認(rèn)預(yù)約到訪(fǎng)時(shí)間，填寫(xiě)拜訪(fǎng)計(jì)劃； 
2)通過(guò)觸發(fā)事件引擎，提醒管戶(hù)人員當(dāng)日做好面談準(zhǔn)備；
4.設(shè)定專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；
1)建立專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)； 
2)做好活動(dòng)線(xiàn)索分配；
3)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)線(xiàn)索；

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯培訓(xùn)